觸發固化程式，人類說服力上的刺激與擬態 | 模糊談判力
觸發固化程式，人類說服力上的刺激與擬態 | 模糊談判力 第三篇
這是
桔梗
在“
談判思維
”的第
675
篇推文。
全文共
3227
字，閱讀大約需要
3
分鐘。
1 引言
露西，在美國亞利桑那州的旅遊區開了一家珠寶店，售賣當地的特產，綠松石。
這時，正值旅遊旺季，遊客絡繹不絕；
露西打算趁著好時候，把手裡的一批綠松石都賣掉。
於是，露西上網翻找了一些促銷技巧，比如，把綠松石貨架挪到一進大門的位置，單獨設立促銷價格，讓店員著重介紹這款石頭，等等。
可是，似乎所有的辦法都沒啥效果，眼看著旅遊旺季都要結束了，這一批貨仍然賣不動。
就在這一天，露西要趕著出差去談別的生意，實在沒耐心再看著這批綠松石堆在那裡；
一氣之下，她在出差動身前，給自己的店員留了一張紙條，貼在了綠松石貨櫃上，
這個貨架上的所有商品，標價都➗2 ！！！
幾天後，當露西回到店裡，貨架上的綠松石果然都賣光了；
她一點也不奇怪，反而有點心疼，畢竟是半價處理掉的。
可當她看到貨架標籤上的價格，嚇了一跳！
這不是半價啊，反而是原來兩倍的價格！
一問才知道，店員把自己留的紙條上的除號看成了✖️號。
可這個無心的錯誤，居然讓一整個貨架以兩倍價格，一掃而光……
這到底是怎麼回事兒？
2 似曾相識
我們依然在“
模糊談判力
”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究。
先讓我們回顧一下“談判秒殺力”中的兩個概念，
關鍵刺激，擬態；
在大自然界，生物的大腦都具有各種各樣的“關鍵刺激”。
比如，火雞的幼鳥，會發出一種特殊的“唧唧”聲，來獲取母火雞的關注；
這並不是說母火雞對自己的某些孩子有偏心，而是在母火雞的基因裡，天生寫著一段固有的“程式”；
這個程式就是由這個特殊的“唧唧”聲所觸發，一旦啟用，就會對發出這種聲音的小雞特別照顧。
這就是“關鍵刺激”。
在一個針對性的實驗裡，研究者在母火雞旁放了一隻臭鼬的毛絨玩具；
因為臭鼬是火雞的天敵，所以母火雞一看到這個玩具，立刻發起了攻擊；
但研究者在這個臭鼬玩具體內放了一個發聲裝置，可以模擬發出小火雞的“唧唧”聲；
母火雞聽到後立即停止了攻擊，開始溫柔地關愛這隻“臭鼬”，把它藏在自己的身下。
這就是“擬態”。
大自然裡的“擬態”大師，比比皆是；
有一種螢火蟲叫做“Photuris”，它以其“蛇蠍美人”的捕食習慣著稱。
雌性Photuris螢火蟲的獵物，居然是另一種叫做“流浪者螢火蟲”（Rover Firefly）的雄性蟲。
雌性Photuris螢火蟲發出的光，能夠擬態成雌性流浪者螢火蟲發出的光完全一樣；
雄性流浪者螢火蟲完全無法分辨。
於是，當這些可憐的螢火蟲“男士”被異形的“光芒”所吸引，滿心歡喜地以為自己今晚“豔福不淺”的時候，殊不知自己馬上就會成為對方晚餐桌上的一道菜。
聽完這個，是不是覺得很熟悉？
人類社會“仙人跳”的故事好像和這個很像？
從“說服力”的角度來說，人大腦中的“關鍵刺激”程式被啟用，就是一種說服；
哪怕，觸發這個程式的因素，來自另一個人的“擬態”。
3 啟發式判斷
讓我們回到文首露西的故事裡，是什麼讓那些綠松石都賣掉了？
原因來自現代人腦中的一個“關鍵刺激”，
貴的就是好的！
相信理性的讀者會發現，這個“刺激”實際上是一種偏見；
並非所有貴的東西就是好東西。
但偏見之所以能夠成為偏見，它的成因在於人們透過長期的生活經驗積累，總結了一個看似正確的道理。
從統計意義上來說，確實越好的東西就會越貴；
但這並不代表著，貴就等於好。
可問題是，我們無法對所有的事物都深入瞭解，我們無法成為所有門類的行家。
所以，我們的大腦開始呈現出一種懶惰的思維模式，心理學家稱之為，
啟發式判斷（judgmental heuristics）
這種啟發式判斷，就好像一個寫死的程式，一旦被大腦寫出來，就不再做深入分析和思考，在特定觸發條件下，啟用直接執行；
比如，“貴就是好”，當我們面對琳琅滿目的寶石，我們也不知道哪一個才是好的，怎麼辦？
挑貴的唄！
儘管這種偏見很有問題，但確實省力。
4 實驗佐證
美國亞利桑那州大學的心理學系，做了這樣一個有趣的實驗；
研究者為兩組實驗物件都提供了一罐功能性飲料，然後讓他們去解決一些較難的思考計算問題；
唯一不同的是，
研究者向第一組實驗物件收取每罐飲料1。89美元（零售價）；
但告訴第二組實驗物件，因為批次購買有折扣，這罐飲料只收取他們0。89美元；
在兩組人喝了飲料之後，觀察他們在半小時內能解決多少道計算難題。
研究者想透過實驗知道，到底哪一組人會表現得更好？
乍一看下，我猜想第二組人的表現會更好，因為他們用一半還不到的便宜價格喝到了相同的飲料，心裡感覺一定更好，狀態也會更好；
可是試驗結果和我的猜想完全相反。
這是為什麼？
還是上面的那個偏見，“貴的就是好的”；
當人們覺得自己買的飲料要更貴，就會覺得更好，讓自己更加精神，腦筋更快。
還有一個類似的實驗，是關於止疼藥的測試；
兩組實驗物件都服用了同樣的止疼藥，然後接受無害程度的點選刺激；
只不過，第一組人被告知他吃的止疼藥售價是一毛錢一片，而第二組人的藥是2。5美元；
試驗結果顯示，第二組人反饋的藥效，要比第一組人高很多。
5 好戒指？
如果你已經看懂了“關鍵刺激”和“擬態”的作用機制，它反映在我們人的大腦中，就形成了類似的“固化程式”；
但重點是，該如何“擬態”去觸發，從而形成說服力呢？
從露西的故事來看，無心而為的“兩倍”價格，就是一種“擬態”；
再看一個例子，
喬治，是一個首飾店的老闆；
有一天，喬治的好友，傑克來到店裡找他幫忙；
傑克要結婚了，他想要喬治幫他挑一個訂婚戒指。
因為是自己的好朋友，喬治當然很用心；
他精心挑選了一款戒指，這個戒指的成本價是500美元，喬治打算250美元賣給他，也算自己的一番心意；
當喬治把戒指給傑克看時，傑克很滿意；
但當他聽到250美元的價格時，傑克臉色突然難看了，猶豫著說想再看看，想要挑一個“真正的好東西”，就離開了。
喬治突然意識到自己犯了一個錯誤；
過幾天，喬治再次把傑克叫來，給他看另一款自己挑的戒指，並告訴他這個戒指要500美元；
傑克高興極了，一口答應就要買下來；
喬治隨即告訴他，作為自己的新婚賀禮，他只收傑克250美元；
傑克非常感動。
好吧，你能看出喬治前後不同的做法，所帶來的截然不同的說服力。
請注意，喬治在理解了對方的“固化程式”之後，用500美元的開價，觸發了“貴等於好”的啟發式判斷，產生了說服力的流動。
6 小結
值得一提的是，今天內容的背後，依然能看到“模糊談判論”的影子；
分類、二元、語言、極端；
看看我們的語言習慣裡，表示便宜的形容詞，“賤”，就有貶低、品質差的意思；
當我們嘗試畫出一個分類，價格貴 Vs 價格賤，人們的大腦迅速二元化；
說服力的流動，再次從模糊走向極端。
這裡是“
談判思維
”！
“模糊談判力 第三篇”
待續
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桔梗
