成功的大客戶管理：客戶管理將是最前沿的管理核心！

很多企業管理大部分是內部控制型的管理構想，其核心目的是透過有效的管理，降低成本，提高效率。其中包括計劃管理、過程管理、組織管理、績效管理等，閉目思考，發現這些管理措施有共同的特點。他們都是內部控制型的，在資源有限的條件下，如何透過管理獲得最大產量和最低成本。所有的內部控制型管理教堂，如何把資源縮小到極限，所有的零件無縫縫合會產生最大的利益。

今天，第一管理學派就給大家分享一本書——《成功的大客戶管理》。作者羅伯特·B·米勒，凱普納-特里戈公司北美區域副總裁和總經理。凱普綱-特里戈公司從事會議和諮詢服務行業，物件是《財富》美國500強企業的高階管理層和國家及地方的政府機構，內容涉及問題解決、決策制定以及戰略計劃等領域。

史蒂芬·E·黑曼在銷售領域工作了30多年，在上世紀70年代，作為美國IBM公司全國客戶銷售代表，他個人銷售業績的增長幅度超過35%，銷售總業績和定額完成比例始終保持在前5%的排名。作為市場總監，他在凱普綱-特里戈公司保持了一貫的成功。

什麼是大客戶管理戰略和LAMP

大型客戶管理戰略透過考慮“這項業務成功或失敗後，客戶將如何定位”，著眼於大型客戶的持續管理，並鼓勵至少以一年為時間範圍，不僅規劃現在的財政年度，還規劃未來3年的戰略。 本書將討論大客戶管理流程（ LAMP ），並建議以LAMP戰略研討會的形式制定大客戶戰略。 此類LAMP戰略研討會有三項原則：

1、團隊合作：管理層和相關資源團隊必須參加

2、客戶參加：有多種形式，不一定是面對面會議，也參加提供信用分析

3、汗水要素：制定大規模客戶管理戰略決不是件容易的事

本書提供的LAMP流程如下：

1。形勢評估

2。制定戰略

3。實施行動計劃

4。90天計劃回顧

形勢評估

1。選擇目標大客戶

本書提出了選擇銷售不確定的客戶，如未知地區的客戶、變了的客戶、銷售戰略不深入參與客戶業務的客戶、沒有有效追蹤的客戶、沒有有效動員公司資源的大客戶、沒有壟斷的客戶等。