​在未來，合作大於競爭-B端專案型銷售心法

在未來

合作大於競爭

我覺得這是一條真理

做專案就是為了合作而來

合作就是我們的使命

如何達成合作，如何完成使命

以利相交，利盡則散；

以勢相交，勢敗則傾；

以權相交，權失則棄；

以情相交，情斷則傷；

唯以心相交，方能成其久遠。

做醫療業務，

心存敬畏之心，

方能成起久遠。

醫療領域是涉及生老病死，伴隨人的一生，醫療有價，而生命無價。我們做醫療服務，是為了服務於醫療，

服務於人本身，心存敬畏之心，不作惡，善緣來，則功成。我以為只有從這裡出發，發願心，行願力，方水到渠成。

醫療傳統業務也許靠著小聰明，小技巧，關係的維護等等“術”的層面就可以做出一定的成績，也許某一點很強，某一項上比較突出，形成自己的獨有打法，就可以脫穎而出，雄踞一方。醫療傳統業務其實在某種意義上，偏向屬於

C端的打法，像是在拳擊臺上的兩位拳擊手，是兩個人之間的博弈

，也許你的重拳很強，就可以一擊制敵。優勢明顯，不斷複製，擴大業務。而

醫療傳統業務和醫療創新型業務是有著本質的不同的。

醫療創新型業務則是純粹的B端打法。

B端打法本質上講究的是兩股勢力的“道”的“合”。

B端客戶關鍵人作為一個企業或者醫療機構的領導往往段位思想層次較高，除了考慮個人因素之外，全域性意識則更強，思考問題從全域性出發，兼顧個人因素。以醫院SPD專案為例，

我們是從什麼出發點和客戶溝通，是為了從客戶那裡得到，還是為客戶提供我們的服務。

誠然從客戶那裡得到本沒有錯，也是理所應當的，但是，別忘了，前提是我們提供了客戶所需要的服務。和客戶溝通的過程中，SPD專案同質化嚴重，SPD本身基本無差，那如何體現差異化呢？體現我們的優勢？

一、SPD專案本身上的研發和創新

SPD本身上的創新，做為執行公司，我們只能提出改進方案，本身的研發和創新交給SPD公司來實現。

二、SPD專案的附加差異

     SPD專案與其他專案之間的結合，可以拓寬思路，醫院是個系統，有很多需求，從需求出發與SPD專案結合，打出差異化。

三、SPD執行公司的差異

SPD執行公司本身就有差異化，公司是否為多元化經營，我們可以為客戶提供哪些資源，解決客戶哪些問題。公司的背景和文化差異，例如，體現公司歷史文化的有關書籍和資料，作為橋樑，體現公司實力和底蘊。

“處於困境當中的人，往往只關心自己的問題，但是，解決問題的途徑通常在於，你如何解決別人的問題。”這句話說出了C端的打法的精髓，而B端則略有不同，

“解決問題的途徑通常在於，我們的方案能否和客戶的需求“合”的問題。”B端專案的成功是若干個C端的“合”，

在和客戶第一次接觸中，是透過什麼渠道和客戶接觸，什麼樣的形式，你的第一面能否給客戶留下深刻的印象，這些其實都是C端的功力，每個人有每個人的思路和不同，氣場也不盡相同，所以結果就會有所不同。

B端專案要想成功就應想辦法像水一樣滋潤客戶的內心，讓客戶從心底真正接受我們的解決方案，

我們的所提供的整體解決方案才是我們的王牌，而提供解決方案則是一個公司實力的體現，是資源的整合，是一個公司“道”的“合”。唯有如此，舉公司之力，品牌，文化，推動的人，做到極致的方案，每一個環節的精細把控，節奏的合理掌握，形成多維度，多角度，全方位，立體式的解決方案。可以說，B端專案不能單打獨鬥，而是公司綜合實力的體現。

人的行動，是被想象的結果來驅動的。

作為B端銷售，需要不斷加強自身的修為，增強行業的認知，對專案本身的認知，對B端銷售的理解，不斷的和客戶接觸，就當下而言，認清形勢，放棄幻想，邁出腳步，發現需求。

短暫的激情，無章法的激情，是個人的情緒。

持久的激情，有計劃的激情，是公司的核心。

專案銷售是一門藝術，

動之以情 ，

曉

之以理，

誘之以利。

重要的是：調動資源，圍標做局，形成方案競爭！