一支牙膏撐起一個IPO, 年售2億支, 毛利62.8%
近日，港交所正式披露牙膏品牌舒客母公司薇美姿的招股書。
公開資料顯示，舒客誕生於2006年，算是後起之秀，其創始團隊為藍月亮系創業者。如今，舒客已經成長為我國知名的牙膏品牌之一，旗下有兩個核心品牌：口腔護理品牌——舒客（Saky）、兒童口腔護理品牌——舒客寶貝（SakyKids）。
據弗若斯特沙利文資料顯示，2020年薇美姿在中國所有口腔護理公司中按零售價值計排名第四，市場份額為5.3%。
中學教師出身，藍月亮老將“試一試”，卻試出十億牙膏帝國
在幾十年前，國產牙膏如雨後春筍般湧現，大有替代海外品牌的趨勢，但進入21世紀，國產品牌競爭不斷激烈，許多知名品牌已經在市場上“銷聲匿跡，但也有許多新的品牌如雨後春筍般出現，舒客便是其中之一。
1978年，兩面針率先研發出中國第一支中藥牙膏，由此開創了藥物牙膏的先河，憑藉著這款中藥牙膏，兩面針一炮而紅。
同時也帶火了中藥牙膏，不少國貨品牌紛紛跟風，例如田七、三七、草珊瑚等，紛紛在自家的牙膏配方中加入消炎草藥，但兩面針的市場地位仍沒有被撼動。
從1986年到2001年，兩面針在競爭並不激烈的牙膏市場連續15年本土產銷量第一，成為名副其實的“國產”霸主。
然而，好景不常在。隨著外資日化品牌進駐中國市場，它們捨得“砸錢”，不僅透過廣告塑造了一個非常專業、權威的形象，全國商超牙膏櫃檯黃金位置總是高露潔、佳潔士等“高富帥”坐鎮，國產品牌拿不到消費者視線自然停留的最佳位置。
加上外資企業不斷砸錢收購中華、三笑等國內的牙膏企業，在這場沒有硝煙的戰爭中，兩面針等國貨牙膏品牌逐漸落了下風。
本世紀初，國內牙膏領域前幾位基本上被高露潔、佳潔士、中華、黑人等長期霸佔，“四大金剛”佔據了60%以上的市場份額。
直到2004年，雲南白藥“跨界試水”，打著國家保密配方的旗號，把雲南白藥粉灑在牙膏上，可以減緩口腔潰瘍和牙齦出血等，在牙膏主流價格還在3～8元的時候，推出高於市場價一倍之多的牙膏，開闢了牙膏高階市場。經過5年摸爬滾打，
雲南白藥
硬把“高露潔、佳潔士、中華、黑人”長期把持的市場改寫成“4+1”格局。之後牙膏市場再次陷入板結，直到舒克出來叫板。
中學教師出身的王梓權，是本土洗滌巨頭藍月亮品牌發展史上不可代替一個關鍵人物，也是本土頭髮護理老大迪彩終端體驗營銷始作俑者與踐行者之一。
離開藍月亮之後，王梓權和藍月亮另一老將曹瑞安二次創業，做了兩個品牌，優克萬能清潔劑和舒客牙膏，對於舒客牙膏，王梓權只是抱著試一試的想法。
沒想到傾注大量心血的優克家居清潔一直不溫不火，而舒客牙膏在區域性市場銷售不錯。雲南白藥牙膏的成功，讓王梓權重新認識了牙膏市場的潛力，舒客開始發力追趕。
王梓權看準了雲南白藥牙膏“高品質、高價位、高利潤”三高定位，不敢推出低價格產品。同時，對外宣傳提倡全方位口腔護理生活方式，打出一套組合拳：推出全線口腔產品。由於產品組合的關聯性非常強，這為終端銷售的連帶促銷提供了基礎。
王梓權的中堅團隊，基本上來自終端骨灰級巨頭藍月亮與迪彩，這兩家企業都曾是玩轉大賣場的好手，這使得舒客在大賣場內的陳列別具一格：率先採用豎版風格，站著賣，大膽進行開窗設計很炫的豔色吸引顧客眼球，和雲南白藥牙膏在內的所有大牌都是橫向陳列、傳統藍兼白比襯形成鮮明對比。
一系列動作在終端得到堅決而有效的執行，聘請大量兼職導購員攔截終端，鼓勵營銷創新，在終端開展免費口腔檢測，在人流如織的大賣場擺出大炮、坦克、飛機等異形堆頭吸引眼球，讓團隊與團隊之間開展銷售競賽。
2010年前後，中國牙膏年產量從60年前的2000萬支躍升至40多億支，翻了200倍，雲南白藥牙膏銷售突破10億元，同年薇美姿的銷售額也達到3.2億元。
而2011年，薇美姿正式推出賣點突出且有科研技術支撐的專利產品，早晚分護牙膏，同時成功簽約英國球星貝克漢姆，舒客成為這位國際巨星代言的第一個國內品牌，獲得了高階形象的支撐。
2012年，薇美姿年銷售額突破10億，躋身中國口腔護理品牌六強，位列黑人、佳潔士、高露潔和中華、雲南白藥之後，把兩面針、黑妹等品牌甩在身後。
2015年，薇美姿推出了兒童口腔護理品牌“舒客寶貝”（SakyKids）。如今，薇美姿還是中國最大的兒童口腔護理產品提供商，擁有20。4%的市場份額。
薇美姿2019年、2020年收益分別為16。62億元、16。16億元，經調整後的淨利潤分別為0。48億元、1。52億元，毛利為8。94億元、9。39億元；
2021年截至9月30日收益為12。3億元，經調整後的淨利潤為1。29億元，毛利為7。72億元。
資料顯示，2020年，雲南白藥口腔業務營收超50億元，為舒克的三倍之多。同時，目前雲南白藥以13。9%的零售額、8。7%的零售量佔比位居中國牙膏市場第一位；黑人牙膏以9。4%的零售額、13。1%的零售量佔比位居第二。
年售近2億支牙膏，單價5元，毛利率62.8%
目前薇美姿共有四塊業務板塊，分別為成人基礎口腔護理、兒童基礎口腔護理、電動口腔護理以及專業口腔護理。其中成人基礎口腔護理為最大收益板塊，佔其總收益近半成。
在2019年、2020年以及截至2021年9月30日止九個月，成人牙膏產品產生的收益分別為7.95億元、7.84億元和6億元，分別佔總收益的47.8%、48.5%和48.9%。
高階定位也使得薇美姿擁有較高的毛利率。招股書顯示，2021年前三季度，薇美姿的毛利率從2019年的53.8%、2020年的58.1%進一步提升至62.8%。
招股書顯示，2019年、2020 年以及截至2021年9月30日止九個月，薇美姿銷售成人牙膏1。7億支、1。6億支、1。2億支，單價4。8元、5。0元、5。2元，薇美姿銷售兒童牙膏0。26億支、0。27億支、0。17億支，單價4。9元、5。9元、6。9元。
渠道佈局方面，薇美姿憑藉先發優勢，在全渠道進行銷售，線上線下全面開花：包括天貓、京東、拼多多等主流電商平臺，以及抖音等其他社交媒體渠道；線下渠道則涵蓋了大賣場、連鎖超市、個人護理店、母嬰店、便利店、雜貨店及加油站等多業態總計602個線下經銷商網路。
據招股說明書，截至2021年9月30日，其線上渠道（直銷+經銷）收益逐年提升，佔總體收益的43。3%；2019年至2020 年薇美姿線上渠道收益同比增長7。0%，截至2020年9月30日止九個月至2021年同期增長14。0%。
君聯資本持股15.79%
除了對渠道的深度掌控能力，舒客能在在競爭激烈的牙膏市場能存活至今，主要還源於獲得眾多投資方的青睞。
2013年，康毅從聯想控股投資部轉到了君聯資本，任君聯資本投資副總裁。這位從世界500強消費品企業寶潔出身的投資人發現了華南一隅的薇美姿。這年年底的一天，康毅見到了薇美姿董事長王梓權，兩人聊了4個小時，相談甚歡。第二年9月，薇美姿宣佈獲得君聯資本1。5億元人民幣的A輪投資。
在2016年的一次公開講話中，王梓權回憶起最初的這筆融資，“君聯資本和蘭馨亞洲問過我：你們的目標是什麼？我們憑什麼投你？我說：我沒有目標，反正就是不想死，1年、2年……10年、20年……我總是想活下去，總是想活得更長久些！”
2016年4月，薇美姿宣佈與蘭馨亞洲投資基金、鐘鼎創投達成戰略合作，兩者共向薇美姿投資數億元B輪融資。此輪完成後，薇美姿融資總額超過4億元，成為當時國內日化行業獲投資額最多的企業。
招股書顯示，此次IPO前，公司共有19位股東，其中君聯茂林（聯想投資）持股為15。79%，為第一大股東。兩位創始人王梓權、曹瑞安分別持股15。58%、14。86%。Oceanview Express持股為14。28%，珠海沄舒二期持股為12。65%，分別位列第四與第五大股東。
