語音直播產品如何引導新使用者付費，實現商業變現？

語音直播產品是指可以透過網路收聽正在進行的音訊實況，並且兩端能進行互動的產品。本文作者以自己的親身經歷，從六個方面對語音直播產品進行分析，希望對你有幫助。

此文是本人的第一篇處女座，目前從事語音直播行業，有那麼一點小小的總結，有什麼不好的地方大家多多指出，多多交流，廢話不多說直接上主題！

一、首先我們先來了解什麼是語音直播？

線上語音直播是指人們可以透過網路收聽到遠端正在進行的音訊實況，比如課程教學、歌唱、閒聊等，且兩端能夠實現實時互動。

其核心是利用既有的網路條件實現對音訊訊號的實時傳輸，並且能夠在遠端（手機端或PC端）實現流暢的收聽。語音直播領域，目前商業模式仍在探索過程中，線上語音直播市場的商業變現方式主要有：打賞收益、廣告收益、PUGC收益（專業使用者生產內容）等。

此次分析圍繞語音直播市場最主要的“增值付費、打賞”這條盈利模式路徑進行展開分析引導新使用者付費，從使用者行為路徑分析，語音直播產品主要路徑如下：首頁>直播間>充值打賞（增值付費）

二、語音直播主要商業變現路徑梳理

從下圖中，可以看出語音直播的行為路徑還是比較單一集中的，目的性比較明確，干擾較少，由此我們可以從使用者行為路徑中可以分析出，影響使用者產生付費行為主要因素主要集中在直播間，從路徑中逐步引導使用者付費，實現商業變現。

三、語音直播新使用者型別分析

第一類新使用者：新手型。從未了解過語音直播產品，初次嘗試，（動機）對未知事物充滿好奇心，想要體驗一下，存在一定的認知負荷。

第二類新使用者：目標型。對語音直播產品有一定認知了解，可能使用過其他產品，（動機）想要感受一下不同的語音直播產品，或者受某位仰慕的大v影響，下載註冊，成為平臺新使用者。這一類使用者，一般目標都比較明確，知道自己的需求。

第三類新使用者：從眾型。對語音直播產品可能瞭解也可能不瞭解，盲目跟風，（動機）看到身邊朋友在用，自己也想下載體驗玩一下。

四、語音直播新使用者付費心理分析

善於利用使用者心理，能事半功倍地找到影響新使用者付費的因素，並從中快速找到對應心理使用者的解決方案，語音直播常見的四大使用者心理為：好奇心理、情感心理、虛榮心理、從眾心理。

1。對未知事物的好奇心，想體驗一下（好奇心理）

通常有一類使用者因為對平臺不太熟悉，好奇心驅使使用者想要體驗一下，打賞是什麼感覺，會去探索有無免費或者小額即可打賞的途徑。

2。產生情感共鳴，為故事買單（情感心理）

語音直播故事性較強，使用者大多不是衝著”聲音”而來，而是衝著”聲音”所傳達出的故事而來。當內容引起了使用者強烈的認同感和共鳴，或者內容生產者成為使用者的情感依賴，使用者的驅動力會變成為了支援內容生產者，自然而然就願意付錢消費了。

3。透過消費打賞獲取喜歡主播的關注（虛榮心理）

語音直播的使用者互動性更高，相比於影片主播，聲音主播所在的“CV”圈的粉絲內部十分活躍，樂於與主播互動，進行情感連線。使用者透過打賞讓主播知道“自己”送了禮物，透過送禮物刷存在感引起主播的關注很好的滿足了使用者的心理訴求，進一步增加與主播的互動和聊天的機會（即粉絲經濟效應）。

4。被房間娛樂互動氛圍感染，激發參與感，進行消費（從眾心理）

語音直播平臺的娛樂性相對較弱，平臺為了提升主播和聽眾之間的相互互動，會配備一些小活動，不同分類相應的活動不同，主播利用好活動可以很好的調動聽眾的參與積極性，刺激消費。

五、從路徑中找出引導新使用者付費的方法

透過梳理路徑漏斗我們找出相應的解決方法，並將方法詳細的落地到頁面中，下面我會舉例子講解分析。

1。首頁：完善優質直播間房間推薦機制，明確房間標籤分類

明確直播房間分類，方便快速查詢。

針對目標型使用者群體，使用標籤對直播房間進行分類，可分為純聊、相親、點唱、二次元、模特廳（男友/女友/交友）、電臺、娛樂廳（抽獎/砸蛋）、故事（有聲書、脫口秀）等，或透過搜尋功能快速查詢所感興趣的主播房間。

透過運營手段篩選出平臺優質主播，將優質主播加入推薦池。

針對新手型使用者群體，新使用者剛註冊進入一個新的平臺，如果在短時間內在眾多直播分類中，沒有吸引使用者找到感興趣的直播，前往收聽互動，很容易造成使用者流失，所以首屏優先展示推薦池中的主播，保證直播內容的質量。對不同的主播進行分類，並且提供排行榜單排名，方便新使用者方便快速找到符合自己偏好的直播內容。

透過計算主播實時的直播得分，營造氛圍。

包括直播房間的觀眾數，送禮數，分享數和評論數等，透過直播得分的高低確定主播的展示位置，讓優質的直播獲得更多的曝光。

透過演算法過濾，展示直播間的部分聊天內容，調動新使用者的參與的積極性。

適當的在首屏展示房間內的聊天內容，讓新使用者進來就可以看到，在一定程度上利用調動新使用者透過點選聊天內容前往直播間參與的積極性。

舉例：

針對新手型使用者：

主要基本需求功能滿足，直播標籤分類、熱門直播、榜單、搜尋、推薦優質直播

例1：採用首屏6個直播為優質熱門推薦位，且首頁結構簡單直接，沒有過多的內容干擾，相對降低新人的學習成本；

例2：採用分割方式，三個推薦位與其他直播區分開，並且針對新使用者設定了一個新人接待廳，這點方便新使用者更加了解平臺，降低新人對平臺的認知負荷和學習成本，由於新人一般聊天意願都相對薄弱，有可能還沒進入直播間就流失了，針對這一問題，例2提供了房間線上實時聊天的部分彈幕，調動新人進入直播間參與互動的積極性。

針對目標型，從眾型使用者：

針對此型別使用者，由於目標比較明確，且對語音直播產品有一定的認知，所以首次進入平臺，大多都是要麼直接輸入直播房間Id或者名稱，要麼快速找到自己感興趣的標籤，進入直播間，這點例1相對例2來說搜尋功能做得更好，更突出些，畢竟相對於新手型使用者，目標型使用者更利於轉化，從而消費產生商業變現。

2。直播間：引導新使用者參與互動，完成付費轉化（充值打賞）

首先我們先來看一下語音直播常見的幾種直播間模式，一般分為三種：一對多模式、一對8模式、1對1模式。

有效對直播間多種模式分類，使用者可根據興趣不同點，進行選擇進入直播間收聽。

新手型：比較內斂，不善於表達，適合選1對多模式；

目標型使用者：比較熟悉，性格也比較開發，適合一對8和1對1模式。

透過以上的新使用者首次付費心理分析，吸引使用者首次消費的方法可以總結出以下幾點：

新使用者首次登入使用，引導提示可免費體驗送禮。

在新使用者付費前，平臺引導提示新使用者有免費體驗產品的機會。途徑一，可在使用者登入後系統自動發放到賬戶即時生效，使用者不需要額外的操作即可享受（例如直播平臺發放到使用者揹包的免費禮物）；途徑二，引導需要使用者再次進行操作才可享受（例如需要分享直播、觀看直播、或者前往簽到等任務）。

降低充值門檻，營造首次充值活動氛圍。

新使用者在用完免費體驗產品的機會後，嚐到一點甜頭，激發使用者“貪小便宜”心理，會更容易掏錢付費打賞。而這時平臺可做一些新使用者首充活動（例如，首充大禮包、首充折享、充值獲得抽獎機會）等，刺激使用者完成首次充值，從而增加使用者停留在平臺的時長，未來付費的機率就會越高。

增設房間主題活動，增加主播與聽眾的互動機會。

在直播間不定期舉辦活動，提升語音直播的娛樂性（例如，發紅包、扭蛋、家族爭霸賽、抽獎活動等）。

對房間禮物特效做不同等級區分展示。

在直播房間，有許多聽眾送不同大小的禮物，根據禮物的大小不同，需要的費用也不同，展示的特效和時長相應的也會有很大區別。這時就需要對禮物等級和展示區域做一個區分，用以刺激不同等級的聽眾更多的去消費，滿足自己的好奇心和虛榮心。

語音直播訊息來分：分為全服通知（特效禮物，一般送滿一定金額的禮物會在房間或APP所有頁面展示飄過）、公屏訊息（普通小禮物，僅在房間內短時間提示，無特效或特效短暫）透過送禮訊息的設計充分滿足送禮使用者的虛榮心，提升使用者的存在感。使用者在直播房間觀看其他使用者的送禮和與主播的互動後，就可能會產生好奇心去充值嘗試或者透過充值消費來增加與喜歡主播的更多互動。

利用粉絲經濟效應，增設粉絲會員，提升親密度。

提供粉絲會員專屬的特權，利用虛榮心理引導使用者入會消費。