獨家揭秘五行性格銷售之道，月入10萬成長第一步
銷售之道
銷售是一個高壓力、高要求的職業，銷售人員要想取得好的銷售業績，必須知道銷售到底是什麼？怎樣才能將銷售過程做到盡善盡美？獨家介紹針對五行不同性格的客戶如何進行順利開展銷售過程，話不多說，趕緊進入正篇吧。
給我VS拿去
古代有一個人，這個人非常吝嗇，從來不會把自己的東西給別人，他最討厭別人說“把xxx東西給我”，有一天他出去散步，不小心掉河裡了，剛好他的一個朋友從河附近經過，馬上伸手救他，並且和他說“把你的手給我！”
但是不管他的朋友怎麼喊，掉河裡的人始終不肯將自己的手遞給他的朋友，於是他越不伸手他的朋友聲音就越大的喊“把你的手給我！把你的手給我！”，但是他的朋友還是始終不伸手。寧願在水裡去掙扎去糾結去痛苦，都不願意伸出自己的手來。
突然他朋友靈光一閃，對溺水的朋友喊到“把我的手拿去！把我的手拿去！”這個時候溺水的人迅速將手遞給施救者，終於被救上來了。被救後，溺水者還抱怨他的朋友“你早就這麼說不就沒事了嘛”。
其實，銷售也相當於上述的一個過程，很多時候客戶就像在水裡等待施救的人的一樣，寧願在痛苦糾結掙扎中去度過，也不願意相信我們銷售說的話，也不願意去購買我們的產品。而我們做銷售的就像是站在岸邊準備救人的人一樣，拼命地對著客戶講“來，買我的產品吧，把你的錢給我”。但如果其實變換一種交流方式，變成“讓我用我的產品和服務為您創造價值”，這其實就是一種拿去的狀態。
所以銷售的第一層含義應該是給予的一個過程，而不是索取的過程。
以利他之心成就彼此
能夠成為銷售精英的基本上都是有利他之心的人，能夠第一時間急客戶之所急，瞭解客戶之所需。那麼如何將客戶的需求擺在第一位呢？
第一，站在客戶的角度思考問題
生而為人，考慮問題本性首先想到的肯定是有關於自己的那一面，大多數人都是站在自己的角度來考慮問題，感覺自己壓力很大。其實，客戶也有壓力，他們在選擇時也面臨很大壓力。因此，我們要學會換位思考。
第二，用客戶的語言跟他交流
很多人在跟客戶交流時，用的都是自己的語言。如果你能夠用客戶的語言跟他交流，說他們的行話，他會覺得你是以他為中心的。
第三，為客戶創造價值
做銷售其實就是給與，就是以利他之心成就彼此，就是我們都能做到情況下我給客戶不斷的創造附加價值，讓客戶滿意，甚至讓客戶忠誠產生依賴。
比如要讓客戶知道你或者是你的公司為他所做的努力和支援，每個人都喜歡被別人重視，單獨被優待。比如物料的配比是百分之二十，你要是為客戶爭取到百分之二十五，那客戶還有罵你的嗎？
一般人會告訴客戶我們的配比是百分之二十五，聰明的銷售人員，會說我們幫你爭取到百分之二十五，一樣的配送比例，那客戶肯定對後者是心存感激的。
銷售之性格化溝通與談判
人法地，地法天，天法道，道法自然。
《道德經》
人要生存則需要靠糧食，莊稼長得如何則需要看天的臉色，天執行則靠一種規律，說明遵循的是大自然的一種規律。從上述可以看出，萬事萬物均有規律可循。
因此溝通也有規律可言，我們和不同人講話一定要明白他是什麼樣的性格，跟不同性格的人打交道我們要注意不同的方式，這才叫因人而異。做到因人而異的溝通，才能是有效溝通。此方法根據人談話中的性格特點進行分類金木水火土，金木水火土則代表不同性格型別。
性格屬金
性格屬金的最大特點則是理性外向，指揮型；這種人往往做事較為強勢果斷，目標明確。尊重事實，注重數字以及事情的結果，理智冷靜，不被情感左右並且領導欲支配欲強。
銷售人員和屬金的人在談話過程中需要對自己充滿信心，聲音洪亮。其次在溝透過程中多聽少說，多聽了解他的需求，讓他感受到被尊重的感覺，如果要進行闡述了則多用事實和數字說話，比如一些成功的案例等等。
性格屬木
性格屬木的特點是理性內向，屬於監督型。做事過程中是講究完美主義者，做事講計劃調理，善於分析。對於細節問題很關注，時間觀念極強，辦事過程中嚴於律己並且盡力盡職盡責。
在和他們溝通的過程中，銷售人員一定要有禮儀，時間觀念必須強，提供儘可能詳細的產品說明和數字，多用專業術語多舉例子，這樣才會讓這種型別的客戶安心將自己的選擇權交給你。
性格屬水
性格屬水型別的客戶感性內向，脾氣溫順隨和，不喜歡衝突。在談話過程中善於聆聽配合，人際關係和諧，待人公平，處理事情也能夠比較寬容大度。
銷售人員為了打動這種型別的客戶則必須動之以情，打好感情牌，引導他說出真實的想法，並一定要信守承諾。因為這型別客戶一旦你違背承諾，那麼他將永遠不會再接受你。
性格屬火
性格屬火的人比較感性外向，對人熱情，講話語速快，幽默熱情，善於調節氣氛，健談愛交際。不論是在工作中還是在生活中，都敢於表現自己，愛恨分明，直來直去。
銷售人員和屬火的人打交道的時候，需要投其所好，多多認同和多讚美他們。另外對於這種客戶達成的口頭協議最好馬上落實到行動中，因為這類客戶做決定較為衝動，有事後反悔的可能性。
性格屬土
性格屬土的朋友們是上述所有型別的整合體，比較偏向結果型。性格比較堅忍，能屈能伸，在情感中深藏不外露。談吐謹慎，比較多疑，自我保護意識強，內心有城府，不容易接近。
銷售人員對於這種型別的客戶不要過於熱情，談話過程中不偏離主題，注重務實性，但是可以對使用者恩威並施。此處恩威並施的意思是指銷售可以鼓勵讚美他同時也可以反駁他，而不是一味的順從。
溝通與談判技術
將溝通中的問、聽、說進行排列所形成的的話術稱之為溝通的順序技術。針對不同型別性格的客戶，我們採用的談判技術則需要有所不同。
屬金的需要先用聽，跟他談話時需要注重於多去聆聽，聆聽完畢之後進行發問，最後我們再表達我們自身的觀點叫做說。
屬木和屬水性格的客戶需要銷售人員先多講一些有關業務的事項，詳細闡述完之後再詢問使用者，最後則是聆聽。
而屬火性格的使用者則需要銷售人員仔細傾聽他們的想法，等到他們將自己的想法全部說完之後再進行詳細詢問他們的需求，最後銷售人員針對詢問的需求有目的性的去闡述想法。
但是屬土性格的客戶是五種性格中最不同的一種，他們首先需要銷售人員試探性的問，將他們的需求不斷的深挖，然後仔細聽他們說的話，從中找到銷售切入點，最後再進行說明。
所以做銷售的人必須要有準備和計劃性，對於一切資源學會充分利用，並且一定要有著執著於業績並敢於打破常規。
SPIN方法
想讓客戶買單，關鍵不是產品價值，而是如何讓客戶改變他的認知，真正認識到產品的價值，消除客戶內心的戒備，因此用SPIN方式，也叫顧問式銷售，這種方式可以最大可能的解決上述問題。
常規的銷售人員，在客戶眼裡大多都是“推銷使者”，因此銷售難度係數還是很高的。但如果你是一個可以諮詢和託付的夥伴，那麼難度會大大降低，因為你是一個關注客戶需要的對話者，為客戶利益而工作的問題解決者和需求滿足者；
顧問式銷售的核心在於以客戶購買心理和行為變化為中心，透過理解和引導使對方向預定的方向前進，運用一系列啟發式的提問將銷售引向成交。
總的來講，就是“提問”和“傾聽”。好比兩個堅實的橋墩，提問和傾聽在買方與賣方之間架起了一座溝通與共享的橋樑，銷售方不再以產品為中心，而是關注和發掘客戶的問題、困難和不滿，透過一系列啟發式的問題力求理解和引導客戶，從而將銷售引向成交。
S：背景問題
瞭解客戶的過去和現在，才能給他一個更好的未來。因此銷售人員需要儘可能的問客戶他過去和現在的自身狀況、合作伙伴情況、供貨商情況等等。
P：難點問題
瞭解客戶使用產品或接受服務過程中所遇到的問題、困難和不滿。困難等於問題，問題就等於潛在的需求。
常用話術
：覺得他家的東西好在哪裡？您覺得還有哪些可以提升的地方？（這樣可以知道客戶的潛在需求）
I：暗示問題
透過暗示問題增強客戶的需求程度。讓客戶知道不解決這個問題，會給他帶來什麼樣的影響、後果和危害。
N、利益問題
讓客戶瞭解我們的產品有什麼賣點、優點、利益。透過發問讓客戶瞭解到我們的賣點，並且這個賣點提供給他什麼樣的優勢，這個優點背後給他創造了什麼樣的利益和價值。
©小編的留言
銷售沒有一招鮮，吃遍天，也沒有葵花寶典。銷售往往有一個理解、認知和說服的過程，所以一定要掌握銷售的過程。而銷售人員在使用SPIN方式的時候，需要注意SPIN方法不是必須按順序進行發問的，同樣也不是每一種問題都要使用，要根據和客戶談話的情況進行判斷。另外銷售每個階段都要及時跟蹤客戶的購買行為，主要是為了保持與客戶直接的粘性。
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