國學精粹鬼谷子（四十四）

權篇第九

第四節：辭言有五

故說：辭言有五：說病、說恐、說憂、說怒、說喜。病者，感衰氣而不神也。恐者，腸絕而無主也。憂者，閉塞而不洩也。怒者，妄動而不治也。喜者，宣散而無要也。此五者精則用之，利則行之。故與智者言，依於博；與博者言，依於辨；與辨者言，依於要；與貴者言，依於勢；與富者言，依於高；與貧者言，依於利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依於敢；與愚者言，依於銳；此其術也，而人常反之。是故與智者言，將以此明之；與不智者言，將以此教之；而甚難為也。故言多類，事多變。故終日言不失其類，而事不亂；終日不變，而不失其主。故智貴不忘。聽貴聰，辭貴奇。

字面理解

故說：辭言有五，說病、說恐、說憂、說怒、說喜。

所以說：言辭有五種：病、恐、憂、怒、喜。

病者，感衰氣而不神也。恐者，腸絕而無主也。

病就是氣衰六神無主的樣子。恐就是肝腸寸斷失魂落魄的樣子。

憂者，閉塞而不洩也。怒者，妄動而不治也。

憂就是沉悶無語的樣子。怒就是妄動不能自制的樣子。

喜者，宣散而無要也。此五者精則用之，利則行之。

喜就是張揚散漫而不著要領的樣子。這五種情形分清楚了，就可以為我所用，只要形勢發展到對我有利的時候就可以行事。

故與智者言，依於博。與博者言，依於辨。

所以和智者交談，要體現出博學。和博學者交談，要體現出善辨。

與辨者言，依於要。與貴者言，依於勢。

與善辨者交談，要體現出有條理、簡明扼要。與高貴的人交談，要體現出有氣勢。

與富者言，依於高。與貧者言，依於利。

與富貴者交談，要體現出高雅瀟灑。與貧窮的人交談，要圍繞著利益。

與賤者言，依于謙。與勇者言，依於敢。

與卑賤的人交談，要體現出謙和。與勇敢的人交談，要體現出敢作敢為。

與愚者言，依於銳。此其術也，而人常反之。

與愚蠢的人交談，要直來直去。這些道行，人們常常不能做到。

是故與智者言，將以此明之。與不智者言，將以此教之。而甚難為也。

要做到與智慧的人交談，可以啟發他。與不智慧的人交談，可以教導他。這一點非常難以做到。

故言多類，事多變。故終日言不失其類，而事不亂。

言論的型別很多，談話的內容變化也很多。終日言談不會失去主題，所行之事不會亂方寸。

終日不變，而不失其主。故智貴不忘。聽貴聰，辭貴奇。

以不變應萬變，自己始終不失主見。所以智慧的人貴在周密沒有遺漏。聽別人說話貴在聽要點，自己說話貴在出奇言引人入勝。

忘：遺漏。

感悟

1、深層次理解

鬼谷子把言辭分為五類，闡述了與不同的人“言”的各種技巧。

鬼谷子認為：言辭有“病”、“恐”、“憂”、“怒”、“喜”五種型別。

1）所謂“病”就是：說話的時候，有氣無力氣、六神無主的樣子，給人一種病病殃殃的感覺。

2）所謂“恐”就是：說話的時候驚恐萬狀、戰戰兢兢，給人一種肝腸寸斷、失魂落魄的感覺。

3）所謂“憂”就是：說話的時候憂愁憂思、沉悶少語，給人一種憂心忡忡、愁眉苦臉的感覺。

4）所謂“怒”就是：說話的時候暴跳如雷、怒不可遏，給人一種不顧一切妄動不能自制的感覺。

5）所謂“喜”就是：說話的時候張牙舞爪、樂不可支，給人一種張揚散漫而不著要領的感覺。

瞭解了這五種言辭情態，就為我們對症下藥提供了前提。在外交事務中，這五種情態非常常見，我們可以利用它們各自不同的性質，採取不同的應對策略。只要形勢發展到對我有利的時候就可以大膽實施應對策略了。但是，針對五種語言情態實施應對策略，也不能千篇一律，要根據不同的人，採取不同策略。

1）如果我們遇到有智慧的人，不能讓他瞧不起，在與之交談時要體現出博學，要讓他感到你是與他一樣的智者。

2）如果我們遇到博學的人，不能讓他感到淺薄，在與他交談時要體現出敏捷、善辨，要讓他感到你的才學不比他差。

3）如果我們遇到善辨的人，不能讓他感到羅羅嗦嗦、不擇要領，在與他交談時要體現出有條理、有邏輯、簡明扼要、言簡意賅，要讓他感到你才思敏捷。

4）如果我們遇到高貴的人，不能讓他感到唯唯諾諾、低人一等，在與他交談時要體現出風度翩翩、氣宇軒昂，要讓他感到你很有氣質。

5）如果我們遇到富貴的人，不能讓他感到低三下四、沒有骨氣，在與他交談時要體現出高雅的氣質、瀟灑的風度，要讓他感到你是一個很高雅的人。

6）如果我們遇到貧窮的人，不能氣勢壓人、高人一等，在與他交談時要圍繞著對他有利的事展開，要讓他感到你是來幫助他的。

7）如果我們遇到卑賤的人，不能高高在上、氣宇軒昂，在與他交談時要體現出和藹可親、平易近人，要讓他感到你是一個沒有架子的人。

8）如果我們遇到勇敢的人，不能讓他感到瞻前顧後、首鼠兩端，在與他交談時要體現出機智果敢、敢作敢為的氣概，要讓他感到你是一個很有魄力的人。

9）如果我們遇到愚蠢的人，在與他們交談時不要太繁瑣，讓他聽不懂，要直來直去、言簡意賅。

上面這些道行，說起來容易，但是人們常常不能做到。要做到與智慧的人交談，可以啟發他；與不智慧的人交談，可以教導他；這一點更難以做到。

言論的型別很多，談話的內容變化也很多。終日言談不會失去主題，所行之事不會亂方寸；以不變應萬變，自己始終不失主見。所以智慧的人貴在周密沒有遺漏。聽別人說話貴在聽要點，自己說話貴在抓住主題引人入勝。

2、辭言有五

鬼谷子說：“故說：辭言有五：說病、說恐、說憂、說怒、說喜。病者，感衰氣而不神也。恐者，腸絕而無主也。憂者，閉塞而不洩也。怒者，妄動而不治也。喜者，宣散而無要也。此五者精則用之，利則行之。” 這五種情態非常常見，我們可以利用它們各自不同的性質，採取不同的應對策略。只要形勢發展到對我有利的時候就可以大膽實施應對策略了。

韓信被殺後，漢高祖封蕭何為相國，加封地5000戶，使役士兵500人，並且專派一名都尉負責保護相國之安全。大家都向蕭何道賀，蕭何府上是一片歌舞昇平的歡樂景象。惟獨召平卻來致吊。召平，就是秦朝時的東陵侯，秦朝滅亡後，成為一個平民。召平對蕭何說：“您將大難臨頭了！”蕭何大驚：“災從何來？”召平說：“陛下連年征戰，餐風宿露，你卻安居都中，不被兵革。如今又被加封食邑，又被人服侍保護，表面上是尊您崇您，實際上是猜疑您呢！” 蕭何原不曾想到這一層，被召平這麼一說他才明白過來。他意識到韓信被誅之後，自己功高壓主，已成了皇帝疑忌的首要物件了，因而非常恐懼。馬上恭敬的向召平請教對策：“請先生賜教？”。召平說：“不要接受封地，將全部家產拿來充作軍需，自可免禍。”蕭何依言而行，高祖甚為歡喜，暫時消除了對蕭何的疑忌。

在一片祝賀的歡呼聲中，蕭何簡直是躊躇滿志啊！樂不可支的心情必然造成得意忘形，得意忘形時哪裡還會想到嚴重後果呢？忽然遭到召平潑上來的“一盆冰水”，立刻就使蕭何的心情由“喜”轉為了“憂”，繼而由“憂”轉為了“恐”，最後就剩下“請教”這一條路了。

劉備準備攻取西川，張魯想抄劉備的後路，就派馬超前來攻打，馬超甚是驍勇，謀士李恢主動請纓，要去說降馬超。李恢來到馬超大營，馬超對眾人說：“我知道李恢是一個辯士，今必來說我投降劉備。”於是吩咐二十個刀斧手伏於帳下，說：“聽到我的命令，就把他給砍成肉醬！”不一會，李恢昂然而至。馬超端坐帳中不動，呵斥李恢說：“汝來為何？”李恢說：“特來作說客。”馬超說：“我匣中寶劍剛剛磨好。你如果說不通，我就用你來試劍！”李恢大笑說：“將軍之禍已經不遠了！只恐新磨之劍，不能試我之頭，將要用自己的腦袋試劍了啊！”馬超說：“我有什麼禍？”李恢說：“今將軍與曹操有殺父之仇，而隴西又有切齒之恨；前不能救劉璋而退荊州之兵，後不能制楊松而見張魯之面；目下四海難容，一身無主；若復有渭橋之敗，冀城之失，何面目見天下之人乎？”馬超立刻頓首稱謝說：“公言極善，但超無路可行。”李恢說：“劉皇叔禮賢下士，吾知其必成，故舍劉璋而歸之。你的長輩，昔年曾與皇叔約共討賊，公何不背暗投明，以圖上報父仇，下立功名乎？”馬超大喜，立刻收拾行裝與李恢一起來投劉備。

在李恢到來之前，馬超是進退維谷啊！他的心情完全陷入了憂愁憂思的境地。而李恢的到來，簡直是火上澆油，一下子就由“憂”轉化為“怒”，一番威脅的獨白，透露出了色厲內荏，掩蓋不住他的方寸大亂。李恢的辦法很簡單“揭瘡疤”，把馬超的進退維谷的現實給一鍋端了出來了，一舉就擊垮了馬超的心裡防線，不得不請教於李恢。

3、普通人的辭言有五

鬼谷子說：“故說：辭言有五：說病、說恐、說憂、說怒、說喜。病者，感衰氣而不神也。恐者，腸絕而無主也。憂者，閉塞而不洩也。怒者，妄動而不治也。喜者，宣散而無要也。此五者精則用之，利則行之。” 這五種情態在日常生活中也非常常見，普通老百姓都會運用這五種情態來說服人、辦成事。

要想成功的培養人才，是需要智慧的，往往教他們學問傳授經驗都很容易，但要改變他們的毛病，割除陳年痼疾，養成精細的工作作風卻很難，往往非常考人智慧。多年來我總結出一套行之有效的方法：遇到生了“膿瘡”不是想辦法敷藥，治好這個“膿瘡”還會長另一個乃至更多的“膿瘡”，最好的方法是“降火排毒”，擊其“病根”才能一勞永逸。

我公司曾經招聘了一個人才，由於他從事本行業多年，有一定的經驗，所以有些“恃才傲物”，工作不久，與其他同事的關係就開始緊張了。我有一個工作習慣，就是每當遇到技術比較複雜的專案，我總會召集大家進行技術評審，在徵求大家意見的同時，我會按照我多年的經驗，著重強調一些特別需要注意的事項。而每次召開技術評審會的時候，從他的表情中都可以看出一種“不屑”。我心裡很明白，用談話的方式是無法把他的“溫度”降下來的，只有讓他遭受“重大挫折”才有可能使他冷靜下來，才能把他培養成人才。

機會終於來了，我們接到了一個五星級酒店專案，其中有一個電梯間，設計師設計了一種非常複雜的石材拼花，而電梯間是不規則的，現場測繪連基準都找不到，拿不到現場情況是無法加工的。於是，我又召集大家召開技術研討會，現場情況複雜，用常規的測繪方法，無法確定基準，於是我給大家詳細介紹了我總結出來的“三角形定位測繪法”。果然他還是用“不屑”的態度來對待。最後我決定由他來負責這個專案。

很快就有不滿的訊息傳回來了，他的同事告訴我，他根本就不用我介紹了方法來操作，我不動聲色裝得什麼都不知道。很快產品就加工出來了，鋪排起來非常壯觀，我給以高度評價。於是，我又組織召開技術評審會了，我要求他們，在鋪排現場規定基準，測繪不規則形狀的各個點到基準的尺寸，然後到現場去複核尺寸。果然他出現了重大錯誤，整個尺寸誤差了將近一米，直接損失兩萬多元。

他小夥子一下子就成了眾矢之的，再也不敢抬起頭走路了，垂頭喪氣的來找我，誠懇的承認了錯誤，表示要全部賠償損失。我面帶微笑的告訴他：“沒有那麼嚴重！現場安裝基準由我們來定，把誤差全部移到一邊，增加一排就行了，充其量損失幾百塊錢，我不會處罰你的，接受教訓吧！以後注意就行了。”這次重創給他的教訓是深刻的，從此以後，他再也不意氣用事了，融入了集體，成為了一個頗有作為的人才。

我們公司曾經接到過一個高複雜係數的“螺旋樓梯”石材工程，由於主要由三維加工組成，所以一般的企業只能敬而遠之。要成功完成三維加工，關鍵是取得切實可行的資料，建立計算機三維架構，這個切實可行的資料必須來自於現場測繪。我把專案組的人召集起來給他們上課，再三強調現場測繪的重要性。

忽然有一天，專案經理垂頭喪氣的到我這兒來“負荊請罪”了：“孟總！出大事了，兩跑螺旋樓梯全部報廢了。”我大吃一驚：“為什麼？”他說：“說現場的標高與我們加工的全套產品相差220毫米，我們加工的產品安裝不上去。”我說：“我三令五申的強調，現場測繪的重要性，為什麼還會出錯？”他告訴我：“我們過於相信總包方的工程師了，沒有進行現場測繪，用他們工程師提供的資料進行加工，所以才釀成了大禍。我們非常自責，請求孟總給我們處分。” 我沒有發火，也沒有處分他們。

真是“塞翁失馬焉知非福”啊！這簡直是教育他們的最好機會。於是，把他們召集起來，要求他們永遠記住：“幾十年的工作經驗告訴我，指導我們加工的基礎，不是設計圖紙，也不是總包方的承諾，而是現場測繪，現場有‘黃金’，現場才是真理！”我告訴他們：“我不可能讓我們蒙受巨大損失，我會親自出馬，改變設計，非但不會蒙受損失，還要追加預算，產生二次附加利潤。”於是，我率領他們，親自修改設計圖紙，親自找到了甲方代表、總包方代表和設計師，修改了原設計，非但挽回了損失，還多增加了幾十萬的利潤。

對他們來說，這一次的教訓簡直非同小可，從此以後，他們養成了精細的工作作風，使得他們在今後的人生道路上受益匪淺，多年以後，他們都成了本行業的著名人物。

4、以理服人

鬼谷子說：“故與智者言，依於博；與博者言，依於辨；與辨者言，依於要；與貴者言，依於勢；與富者言，依於高；與貧者言，依於利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依於敢；與愚者言，依於銳；此其術也，而人常反之。是故與智者言，將以此明之；與不智者言，將以此教之；而甚難為也。故言多類，事多變。故終日言不失其類，而事不亂；終日不變，而不失其主。故智貴不忘。聽貴聰，辭貴奇。”鬼谷子告訴我們，針對不同的人採取的不同語言應對方法。歸根結底要想說服人，就是“以理服人”這四個字。

劉邦要拜大將軍了，訊息一傳出，全軍將士紛紛猜測，幾位立過戰功的將軍；如樊噲、周勃、灌嬰等將軍心裡暗暗自喜，以為自己可能要成為漢大將軍了。吉日一到，劉邦召集百官諸將。劉邦登上拜將壇臺，召來韓信，將大將軍印、兵符交給韓信，並告誡全軍：即日起韓信為漢大將軍，管理軍機要務，統帥節制所有軍馬；諸將有違令者，由韓信全權處斬。此令一下，全軍將士感到震驚，出呼所有人意料之外，軍令又不敢不從。

韓信知道眾將士心裡不服自己，於是當場召集上萬將士，下令說：眾將士無論職位高低，誰能在一刻間能清楚報出軍士數量者，賞賜100斤金，進爵一級，於是眾皆躍躍欲試，可是卻無人能清楚的報出軍士人數。韓信隨口一報，經核對準確無誤。眾將皆不服曰：莫非事先清點好了？韓信乃大笑說：從現在起由漢王親自變換人數，剛才獎賞還是有效。於是經過了數次的變換，所有將士無人能準確知道兵將人數，韓信卻策馬走過一次，返回即能準確知道人馬多少，經過數次變換皆準確無誤。這時連漢王也開始暗暗稱奇，卻又不知韓信用何方法，此法即是後來眾所周知之“韓信點兵”速算。

拜完將幾日，連劉邦都感到懷疑。韓信能否擔此大將軍重任。劉邦召來韓信對他說：“蕭丞相多次向我推薦將軍，說將軍才能過人。不知將軍有何妙計教我爭得天下？”韓信早就胸有成竹，先謝過劉邦知遇之恩。然後問：“如今東向爭天下，主要是項羽吧？漢王自料勇悍威猛能與項王比嗎？”劉邦沉默好久才說：“吾不如項王。”韓信起身再拜說：“恕我直言，我也以為大王不如項王。然我曾跟隨項王多年；請讓我說項王為人：項王乃是蓋世英雄，武藝高強，所向披靡，擋霸王者非死即廢。有萬夫不當之勇，但他不會任用良將，不會用計謀，所以只是匹夫之勇而已；項王待人恭敬慈愛，話語溫柔；誰有病，都親自拿藥問候。到部屬有功，應當封賞；刻好印信又藏匿不予，此所謂婦人之仁；項王為天下霸主，不在關中為王，而建都彭城，不聽懷王之約，以親近喜愛來封賞諸侯，為主不公；諸侯見項王遷義帝江南，也回去趕舊主，自己佔好地為王。項王每過一地，很殘暴，燒殺搶掠，天下百姓都怨恨又不親附。空有強威之名，雖為霸主，卻不得民心，所以說此強易弱。如大王和項王相反，收買人心，任誰是天下勇武，一樣能消滅。用攻下城邑分封功臣將士，誰不死命效力。用死命效力將士，攻欲罷戰歸鄉之士，他們何不敗散。況且三秦王為原秦將。帶秦兵打仗多年，死傷無數；又騙部屬投降，到新安被楚軍坑殺二十萬。秦父老對章邯，司馬欣，王翳三人恨之入骨。現楚強令三人為王，秦民無人喜歡。大王攻入武關，秋毫無犯，還除去秦法，與民約法三章。於諸侯約大王當王關中，百姓皆知，如大王起兵向東，三秦可傳檄而定。”

劉邦聽了韓信一席話，如夢初醒、大喜過望。這時候才真正對韓信心誠悅服，相識恨晚。於是傳令大宴百官，和韓信同桌吃飯，把自己的食物推讓給給韓信吃；宴會完畢又讓韓信披上自己的衣服，同坐漢王車在城中游行。韓信非常感激，決心死命效力，以報漢王知遇之恩。

諸葛亮受劉備“三顧茅廬”之恩，出山擔任劉備的軍師。這時，他只有26 歲。關羽、張飛不服，諸葛亮裝作不知，讓劉備招募民兵3000 人，自己親自教練，充實兵力。

不久，探子飛報說，曹操派大將夏侯惇、于禁領兵10 萬，殺奔新野來了。諸葛亮便向劉備要了尚方寶劍，升堂排程：“博望左邊有座山，叫豫山；右邊有樹林，叫安林。可以埋伏兵馬。關羽可領1000人在豫山埋伏，敵軍來就放過，他們的糧草輜重一定在後面，只等南面火起，就可驅兵出擊，燒燬糧草。張飛可帶1000人去安林背後埋伏。看南面火起，便可出擊。關平帶500人，預備引火之物，到博望坡後兩邊等候，到初更天敵人到來，便可放火。樊城趙雲速回，讓他作先鋒；交戰時只要敗，不要勝。主公自帶一支軍隊作趙雲後援。你們各各按計劃行事，不得有誤。”關羽說：“我們都出戰，不知軍師做什麼？”諸葛亮說：“我坐守縣城。”張飛大笑道，“我們去廝殺，你在家裡好自在！”諸葛亮喝道：“劍印在此，違令者殺！”關、張冷笑而去，諸將都心裡疑惑不定。

諸葛亮對劉備說道：“主公今天便帶兵到博望山下屯駐。明日黃昏，敵軍必到，主公便棄營撤退，見火起就回軍掩殺。我在此準備慶功宴等你。”劉備心下也疑惑不安。果然按照諸葛亮的妙計大獲全勝，關羽、張飛相互驚讚道：“孔明真是英才啊！”一齊拜伏在坐於小車裡前來犒軍的孔明車前。

5、普通人的以理服人

我經常說：“一個人，你就是再有能耐，也就是一百多斤‘釘子’嘛！只能用來打‘棺材’，永遠也造不出一艘‘大船’來。”這個比喻儘管非常難聽，但是其中的哲理卻非常深奧。換言之，就是一個人要想幹成一番大事業，必須要有強大的人脈資源，要有支援你的強大“氣場”。那麼，如何才能建立這樣強大的氣場呢？

在社會上，有些人喜歡嘮嘮叨叨、想到哪說到哪，所表達的總是一些不成體系的隻言片語，沒有一套成熟的解決方案拿出來。自己樂此不疲的說，別人還不願意聽。結果自己憋了一肚子氣，社會還不接受他。日積月累，就變成不受歡迎的人了。

老子給我們介紹了一種遠離“非議”建立良好“氣場”的方法。老子說：“和大怨，必有餘怨。安可以為善？是以聖人執左契，而不責於人。有德司契，無德司徹。”俗話說：“冤冤相報何時了”，和解深重的怨恨，不可能一一相抵，必然還會殘留下殘餘的怨恨，很難使心理平衡，這不是一種最好的方法。最好的方法是沒有怨恨，讓產生怨恨的可能性發生不了。聖人迴避怨恨的方法很簡單，就是“聖人執左契，而不責於人。”聖人以證據為依據，在事實面前以理服人，而絕對不會針對人，正所謂“對事不對人”。在這種情況下，就不會使人覺得人和人過不去了，就不會產生人與人之間的怨恨了。把著眼點轉移到以“事實”為依據上，就可以做到以理服人，就可以避免產生人與人的誤會了，也就使產生怨恨的根源化解掉了。因此，有德的人是“就事論事”以事實為依據以理服人的；無德的人則是人云亦云、偏聽偏信，權衡是非曲直的尺度都是人為的，非但不能服人，還會使人與人之間產生怨恨。

鬼谷子說：“故與智者言，依於博；與博者言，依於辨；與辨者言，依於要；與貴者言，依於勢；與富者言，依於高；與貧者言，依於利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依於敢；與愚者言，依於銳；此其術也，而人常反之。是故與智者言，將以此明之；與不智者言，將以此教之；而甚難為也。故言多類，事多變。故終日言不失其類，而事不亂；終日不變，而不失其主。故智貴不忘。聽貴聰，辭貴奇。”鬼谷子的理論鬼神莫測，對於我們普通老百姓來說，歸根結底就是要“以理服人”。

中國有句老話“公說公有理婆說婆有理”，其根本原因就在於“公”不服“婆”，“婆”不服“公”。更深層次的原因就在於，“公”沒有對“婆”做思想工作，“婆”沒有說服“公”。那麼如果兩個人一旦相遇，必然是一場“大戰”。這就是為什麼很多“馬拉松會議”總是開不完的原因。

對於每一個人來說，如果在會議上遭到別人的反對，乃至於是眾人的反對，其後果就嚴重了，這就叫做“眾口鑠金”，就算是你的意見是正確的，此時就算是平息了別人的反對意見，也將陷入“和大怨必有餘怨”的境地，其後患將很難消除。一定要學會做思想工作，在發表意見之前，就把眾人的思想統一，在這種情況下，開會只是走一下“表決”的形式而已了。

通過幾十年的工作經歷，我總結出來的這一套“談心法”非常重要，哪怕有一個人的思想工作沒有做通，我都不會開會。這一套“談心法”還有一個更重要的優點，就是：在談心的過程中，由於有對等的氛圍，別人是很願意說出心裡話話的，可以起到“去粗取精”的作用，大大彌補自己的不足。

6、強詞奪理

生活中有些人卻與鬼谷子的主張背道而馳，只知道片面地抓住某些事物的表面相似之處，把偶然的巧合當作必然的聯絡，因而犯了偷換概念、混淆是非的邏輯錯誤。這種人往往都能言善辯，而且還經常把別人說的啞口無言，儘管他們自己還自鳴得意，卻往往陷入眾口鑠金的境地，遭到眾人的反感。

古時候，有一個讀書人，本來沒有大學問，可不論見到什麼事都喜歡與人爭論。

一天，這個讀書人到艾子那兒去，好像是請教艾子而實則是刁難人。他問艾子說：“凡是大車的車身下面和駱駝的脖子上，都繫著鈴鐺，這是為什麼呢？”艾子回答說：“大車和駱駝都是很大的，而車和駱駝又經常在夜間趕路，如果它們一旦狹路相逢，就難以迴避而相撞。因此，給它們掛上鈴鐺正是為了在離得還較遠時就互相給對方送個信，以便提前回避。”

不等艾子說完，那人又問：“佛塔的頂端也掛著鈴鐺，佛塔永遠都固定在一定的地方，難道佛塔也需要掛上鈴鐺以便夜間行走避免相撞嗎？佛塔為什麼也要掛上鈴鐺呢？”艾子有點不高興地說：“你這個人真是死板。你沒看到那些雀鳥總喜歡在高處築巢嗎？它們築巢的地方總會撒下汙穢不堪的糞便，在塔上掛著鈴鐺，雀鳥飛來時，鈴鐺便搖晃作響，這樣，雀鳥就不敢來築巢了。這和大車、駱駝掛鈴鐺完全是不相干的事。”

這個讀書人好像很不知趣，他又問：“獵鷹、鷂子的尾巴上也都帶著小鈴，這也是為了防止雀鳥在它們的尾巴上築巢嗎？”艾子一聽，“撲哧”一聲忍不住笑了，說：“看你也是個讀書人，是故意裝傻呢還是真不開竅呢？獵鷹、鷂子捕捉鳥獸常常進入樹林或灌木叢中，束腳的繩子有時被樹枝掛住，掙脫不開，於是它們在振動翅膀時鈴聲就會響起來，獵人聽到鈴聲，就可以知道它們在哪裡從而找到它們。獵鷹、鷂子腳上系鈴鐺當然跟雀鳥築巢沒什麼關係啦。”

讀書人還不罷休，繼續糾纏著問艾子：“我見過那送葬的隊伍，前面有個人總是搖著鈴鐺唱輓歌。我原先還不明白是為什麼，現在才知道了，原來是怕樹枝纏住他的腳，以便讓人們循著鈴聲好找到他呀。只是我還想問您，那個人腳上的帶子是用皮條做的呢，還是用絲線編成的呢？”艾子實在不耐煩了，生氣地回答讀書人說：“那個搖鈴鐺的人是死者的嚮導，因為這死者生前好狡辯、刁難人，實在難纏，所以才搖著鈴鐺讓他的死屍感到快樂呀！”讀書人至此終於無話可說了。

三字經裡有“昔仲尼，師項橐。”講的是孔子拜少年項橐為師的故事。

孔子帶領弟子們東遊。有一天，當他們的車馬行至齊地紀障城的時候，大道上有幾個玩耍的孩子擋住了他們的去路。駕車的子路揮著鞭子，大聲呵斥道：“快閃開！快閃開！”其他孩子慌忙跑開了。可是有一個七八歲的孩子正玩得入迷，蹲在路中間不動。

子路很著惱，就要發洩怒火。孔子連忙制止了子路，下車走到那孩子的身邊，俯身問道：“小孩子怎麼不讓車呢？撞到你們怎麼辦？”那孩子這才抬起頭來，滿臉稚氣地反問：“城池建在這裡，城門未開，車馬怎能透過？”

孔子仔細一看，原來孩子在路中用石子、瓦片擺成了一座小“城池”，他不禁笑了，說：“是這麼座‘城池’呀！”那孩子神情認真地說：“只有車馬讓城池，哪有城池讓車馬的道理？”

孔子看那孩子長得眉清目秀、天真爛漫的模樣，不由得又笑了，說道：“好伶俐的童子！請問你叫什麼名字，多大年齡？”那孩子回答：“我叫項橐，年方七歲。請教您是哪一位？”孔子說：“我是魯國的孔丘，字仲尼。”

小項橐忽閃著黑亮的大眼睛，看著面前這個頭挽高髻、寬袖長袍的長者，驚奇地說：“您就是鼎鼎大名的聖人孔老先生啊！那麼我請救您幾個問題，答得出來我就開啟城門給您放行，答不出來就只好請您繞城而過，好嗎？”

孔子覺得這個小孩聰明伶俐、很有意思，於是點點頭說：“好吧！”小項橐問：“天地人為三才，老先生可知天有多少星辰、地有多少五穀、人有多少眉毛？”孔子想了想，搖頭說：“這個嘛……我還真的不知道。”小項橐得意地說：“我來告訴您吧。天有一夜星辰，地有一茬五穀，人有黑白兩根眉毛。”孔子一愣，卻也不能反駁他的說法。

小項橐又問：“請教什麼水沒有魚？什麼火沒有煙？什麼樹沒有葉？什麼花沒有枝？”孔子沉吟道：“江河湖海，水中都有魚；柴草燈燭，是火就有煙。再說，沒有葉不成樹，沒有枝又哪裡有花呢？”小項橐聽後晃著腦袋說：“不對不對！井水沒魚，螢火沒煙，枯樹沒葉，雪花沒枝。”孔子再次一怔，答不上話來。

小項橐再問：“什麼山上無石？什麼車子無輪？什麼牛無犢？什麼馬無駒？什麼男人沒有妻子？什麼女人沒有丈夫？”孔子乾脆不答話了，看孩子怎麼說。小項橐說：“我說給您聽吧！土山無石，轎車無輪，泥牛無犢兒，木馬無駒兒，神仙沒有妻子，仙女沒有丈夫。”孔子沉吟著，捋了捋自己的長鬚。

小項橐忽然指著山上青翠的樹木，問：“老先生，請問松柏為什麼能四季長青呢？”孔子思忖著說：“因為松柏木質很硬，無孔、心紅。”小項橐反問：“那竹子可是心白有孔，為什麼也能四季長青？”孔子無言以對。

說話間，路邊的池塘有一群鵝在哇哇叫著戲水。小項橐就問：“鵝的叫聲為何這樣大？”孔子說：“因為它的脖子長。”小項橐又反問：“那麼，蛤蟆、蛙子脖子很短，為什麼叫聲也不小呀？” 孔子還是被問住了，慚愧得臉上悄悄地泛起了紅雲。

這時小項橐誠懇地說：“人們都說您上知天文，下知地理，中知人倫綱常，是無所不知、無所不曉的聖人，怎麼這些事就不能給俺講清楚呢？”

孔子長嘆一聲，俯下身子對項橐和藹地說：“後生可畏，我當拜你為師。”回頭對弟子們講：“三人行必有我師矣。要不恥下問。我們繞城而過吧！”隨即讓子路小心翼翼地駕車，繞過小項橐建築的“城池”，繼續往東去了。

經過孔子的褒獎，七歲的小項橐竟然成了“聖人之師”，他因此而名揚九州，震動朝野，也成了後世人們津津樂道的話題。

我們可以看到，前面的故事中那個讀書人想用偷換感念的方法難倒艾子，結果反被艾子給奚落得無地自容。而後面的故事，小小項橐用偷換感念的方法，把沒有可比性的東西生拉活扯的硬是扯到了一堆，卻“難倒”了孔子。

我們看到項橐小小年紀卻能夠熟練的運用偷換感念的邏輯形式，人們會高度讚譽他的聰明才智，後人還把他寫到了《三字經》裡，既成就了項橐的聰明智慧，又成就了孔子好學的美德。

我們不妨設想一下，如果項橐成人以後，還是用這種方式對待人和事，將會是一個什麼結果？他將再也不是聰明智慧的象徵了，他將成為“強詞奪理”的代表，為人們所不接受，將陷入眾口鑠金的被動局面。

燭之武退敵

公元前630 年，秦國和晉國聯合進攻鄭國。秦軍駐紮在鄭國都城的東邊，晉軍駐紮在鄭國都城的西邊。在團團包圍之中，鄭國君主文公連夜召集文武百官商量對策。有個大臣說：“面對兩大強國的左右夾攻，我國危在旦夕啦！但是，只要我們能夠說服秦國退兵，敵手只剩下晉國，那麼我國才能脫險。”鄭文公急切地問他：“您說派誰去勸退秦軍呢？”那人推薦道：“大夫燭之武。”

半夜，天空漆黑一團。在城東，鄭文公親自把燭之武送到城樓上，他命令士兵拿來一隻大筐，叫燭之武坐進筐中，上面用繩子吊著，把他徐徐下放到城外的牆根。

燭之武偷偷地來到秦營中，一見到秦穆公就傷心地哭了起來。秦穆公喝道：“你是什麼人？深更半夜哭什麼呀？”燭之武說：“我是鄭國大夫燭之武，在哭我們鄭國快要滅亡了。”秦穆公說：“這怎麼要到我們軍營裡來哭呢？”燭之武說：“我也是來替你們秦國哭呀！”“你這是什麼意思？”秦穆公好生奇怪：“我們秦國快要打敗你們鄭國了，怎麼要你來哭我們秦國呢？”燭之武說：“我們鄭國的國土，和貴國並不相連。我們在東，你們在西，中間隔著晉國。所以，我國亡了之後，只能被晉國佔領。那時晉國就會比以前更強大，而貴國也就相對地顯得比晉國弱了。替別人打仗爭土地，最後又拱手送給人家，這合算嗎？再說，晉國的侵略野心，哪裡有滿足的日子，它東邊滅了鄭國，難道就不想向西邊的秦國擴張了嗎？”

秦穆公沉思了一會，說：“你說得對。”燭之武說：“您如果肯解除對鄭國的包圍，我們鄭國從此一定心向貴國，做個‘東道主’，貴國使者在東方道上往來經過的時候，鄭國一定盡主人的責任，好好招待貴賓，這對你們沒有什麼不利啊！”

秦穆公立即答應撤兵，並且和燭之武歃血立盟。秦軍悄悄班師回國，還留下杞子等三位將軍，帶領兩千秦兵，替鄭國守城。晉文公見秦穆公不告而別，只得也下令撤軍。

點評

鬼谷子說：“是故與智者言，將以此明之；與不智者言，將以此教之。” 燭之武見到秦穆公號啕大哭，秦穆公必然要問明緣由，於是一整套對“秦國不利，對晉國有利”的見解就一股腦的道了出來，秦穆公哪裡願意做對秦國不利的事情呢？退兵就成了必然。

鬼谷子這套大智慧的運用，不是燭之武會哭、會說，也不是秦穆公多變、偏聽偏信，關鍵是讓別人在你這地方能夠得到多少，得到的越多、越關鍵，聽信的程度越深，行動起來就越迅速。絕不能夾著著任何自己的私心雜念，別人對你要得到的東西絲毫也不感興趣，相反還會引起別人的戒備心。

樂羊子妻

古時候，有個樂羊子。一天在路上拾到一塊金子，高興極了，回到家馬上交給妻子。誰知妻子卻瞪了他一眼，說：“有志向的人不喝盜泉的水，廉潔的人不受別人憐憫而輕蔑的施捨。而你在路上拾到別人丟失的金子，卻是那樣高興，我不覺得這種貪財求利的品行是高尚的！”樂羊子很慚愧，立即把金子丟到野外去。後來，他在妻子的鼓勵下，去遠方求學。

一年過後，樂羊子回家了。正在織布的妻子問：“你已經學到很多知識了嗎？”樂羊子說：“不，我在外面遊學久了，很想你和媽媽。”妻子很生氣，立即操起一把剪刀，把沒織完的綢子剪斷了，然後說：“你知道嗎？這綢子是用蠶絲在織布機上織成的。一根絲雖然很細很細，但只要不斷地織，就能由一絲織成一寸，由一寸積累成一尺，由一尺積累成一丈，由一丈積累成一匹。現在，你出外遊學，每天學到一些新鮮知識，逐步培養美好的品德。如果半途而廢，和剪斷的綢子有什麼不同呢？”樂羊子聽了這一番樸素而又生動的話，很受啟發，又外出學習，整整七年沒有回家。

一次，鄰家所養的雞誤闖入樂羊子的園中，婆婆便抓來殺了做菜吃。到吃飯時，樂羊子妻知道雞的來歷，直對著那盤雞流淚，不吃飯。婆婆感到奇怪，問她原因，樂羊子妻說：“我是難過家裡太窮，不能有好菜吃，才讓您吃鄰人家的雞。” 婆婆聽了大感慚愧，就把雞丟棄不食。

後來盜賊有來侵犯妻子的，就先劫持其婆姑（婆婆，丈夫母親）。妻子聽到後，拿著刀跑出來，盜賊說：“你放下刀依從我，就活了你們的性命，如果不從我，我就殺了你婆婆。”妻子仰天嘆息，舉起刀子就刎頸自殺了。盜賊也沒有殺她婆婆就逃跑了。太守知道了這件事後，就賜給樂羊妻子絲綢布帛，為她舉行喪禮，賜予“貞義”的稱號。

七年後，樂羊子回家了，這時候，他已成為一個道德高尚而且學識淵博、足智多謀的人了。他於公元前408 年被魏文侯拜為大將，一舉收服了中山國（古國名，地在河北省定縣）。樂羊子在妻子的鼓勵下，成為了歷史上著名的人物。

點評

鬼谷子說：“是故與智者言，將以此明之；與不智者言，將以此教之。” 樂羊子在妻子面前簡直就是一個“不智者”，每次妻子只要一開口就會教會他很多道理。最後，樂羊子成了一個赫赫有名的人物，而他的妻子之賢明更是被後人津津樂道。

孔子說：“與善人居，如入芝蘭之室，久而不聞其香，即與之化矣。”樂羊子應該感謝老天爺給他了一個好妻子，可以說沒有妻子的諄諄教誨，就沒有樂羊子後來的成就。在現實生活中，常和品行高尚的人在一起，就像沐浴在種植芝蘭散滿香氣的屋子裡一樣，時間長了便聞不到香味，但本身已經充滿香氣了，所以說真正的君子必須謹慎的選擇自己處身的環境。