零售人必須知道的10個專業術語

大家好，我是努力碼字的管理姐，專注分享職場，管理類的乾貨知識。

在服裝行業中，我們常常會聽到各種的專業術語，讓人一頭霧水：

SKU，KPI，VMD，老顧客貢獻率，品類支援率……

如果你聽都沒聽過，就只能“不懂裝懂”，然後回頭惡補了。

所以，不管你是為了不尷尬，還是顯得專業，這10個行業的基礎詞彙你必須要知道。

01。SKU

SKU=Stock Keeping Unit（庫存量單位） ，即庫存進出計量的單位。可以是以件，盒，托盤等為單位。

簡單的可理解為單款單色單碼，是用來走資料系統的，進銷存、資料分析等內容都從這裡體現。

比如某款紅色M碼是一個SKU；紅色L碼又是一個SKU。

02。SKC

SKC全稱是庫存顏色單位（stock keeping color），單款單色的，是用於日常溝通的。

如今年春季訂多少個SKC？就是多少個款色。

03。KPI

關鍵績效指標法（Key Performance Indicator，KPI）

它把對績效的評估簡化為對幾個關鍵指標的考核，將關鍵指標當作評估標準，把員工的績效與關鍵指標作出比較的評估方法。

目前大部分企業都以此作為員工績效考核的參考標準，與薪酬和晉升直接掛鉤。

因企業形態和發展階段不一致，每個企業在具體的KPI指標選擇上也不盡一致。

04。VMD

我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”。

通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實際它應該是廣義上“包含環境以及商品的店鋪整體表現”。

VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到企業理念以及經營體系等重要“戰略”，需要跨部門的專業知識和技能。

05。老顧客貢獻率

以店鋪為單位，老顧客消費後產生的利潤值佔比。

用來分析老顧客的維護程度及消費習慣，方便調整老顧客維護方案。

佔比越高，老顧客消費力越大

例如：如果一家門店一年有50萬毛利，其中老客戶消費產生毛利40萬，新客戶產生毛利10萬，那麼這家門店的老客戶貢獻率是80%，新客戶貢獻率是20%。

Ps：老顧客貢獻率越高，則新顧客貢獻率越低，也要對新顧客資料進行分析，爭取實現新老顧客的同比增長。

06。品類支援率

以店鋪或企業為單位，計算某個品類的銷售額在總銷售金額的佔比。

品類支援率=某品類銷售數或金額÷全品類銷售數或金額×100%

用來分析品類的銷售情況，通常結合庫存，來進行營銷和貨品的調整。

07。庫存週轉率

等於（一個週期內）銷售貨品成本/存貨成本。

而庫存天數=365天÷商品週轉率。

側重於反映企業存貨銷售的速度，對於判斷企業流動資金的運用及流轉狀況很有幫助，能反映企業存貨在一年之內週轉的次數。

從理論上說，存貨週轉次數越高，企業的流動資產管理水平及產品銷售情況也就越好。

08。BEP

盈虧平衡點：盈虧平衡點（簡稱BEP）又稱零利潤。

通常是指全部銷售收入等於全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產量。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高於盈虧平衡點時企業盈利，反之，企業就虧損。

盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。

按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位產品銷售收入-單位產品變動成本）

按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛率。

09。PLC

產品生命週期（product life cycle），亦稱“商品生命週期”。

是指商品從開始進入市場到下架的期間，銷售數量的增減狀態的曲線，包含匯入期，成長期，成熟期，衰退期四個階段。

主要用來根據產品不同階段的銷量資料進行分析，以便及時採取對應的營銷手段。

10。存銷比

存銷比是指在一個週期內，商品庫存與週期內日均銷量的比值，是用天數來反映商品即時庫存狀況的相對數。

存銷比一般按照月份來計算，存銷比=月末庫存/月總銷售。計算單位是數量。（部分企業會用金額來進行計算）

比如這個月末的庫存是900雙，而這個月總計銷售了300雙，則本月的存銷比為900/300=3。

越是暢銷的商品，我們需要設定的存銷比越小，這就能更好地加快商品的週轉效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。

祝，成長。