提高利潤率之——定價
零售行業的利潤率，經營者都很清楚，真的是蠻低的，可以說是微利，辛辛苦苦一年下來，純利潤可能還不到5個點，驅動企業利潤的槓桿主要有四個，包括：銷量、固定成本、可變成本、價格，這些槓桿的變化都會對利潤率造成很大的影響，我們來看看他們和利潤率的一個關係表：
專案
變化幅度
利潤變化幅度
銷量
增加1%
增加3。28%
可變成本
降低1%
增加6。25%
固定成本
降低1%
增加2。45%
價格
增加1%
增加10。29%
看到他們的關係了麼，所以如果我們能夠讓價格增加1%，它能為我們帶來10。29%利潤率的增長，這個增長幅度是非常可觀的，今天我們就從定價這個方面來聊聊如何透過定價來提高利潤率。
首先，我們先來講講，現在大家通用的幾種定價策略：
1、成本加成法：很好理解，就是根據自己的生產成本乘以一個固定的百分比，計算出來它的售價，這種方法很容易讓我們忽略產品的應該獲得的利潤，而且會讓客戶摸索到我們的定價規律，然後壓低你的價格和利潤，比如你的加成比例10%，那客戶會只給你8%的利潤，因為他知道你的利潤率。
2、跟隨競爭對手法：這個也好理解，就是根據競爭對手的價格制定自己的價格，比如對手賣99，我們定價98，對手定價98，我們定價97等等，另外一種是對手定價100，我們定價102等。這種方法很容易引起雙鏡效應，什麼意思呢，就是當兩個人面對面透過兩個鏡子面對面看自己，他的結果會讓兩個鏡子中的自己越來越趨同。應用到定價時，會讓我們的價格越來越低，最後讓雙方都賺不到錢。
3、砍價策略：這個策略就是預設了客戶會砍價，所以定價就會虛高很多，就是讓你砍價的，比如說一件衣服價值50塊錢，但是定價定到5000，然後讓你隨便砍，搞不好一個客戶傻乎乎的砍到2000，好了，立馬成交。這種策略有個不好的地方就是，他會把客戶教壞，就是無論你報什麼樣的價格，他只給50，或者直接砍一半甚至更狠。
這些就是我們現在經常用到三種定價策略，你不能說這些策略不好，但是不可否認，這些策略簡單有效，而且方便操作。
我們今天就來談談，除了上面這三種定價策略以外的其他定價策略，一共還有十種定價策略，包括：1、意願定價；2、免費；3、價格戰；4、微定價；5、自動降價；6、動態定價；7、訂購式定價；8、績效定價；9、差異化定價；10、重視營銷能力定價。
接下來我就逐一的把各種定價策略簡單介紹一下。
一，意願定價：這種定價策略翻譯成大白話就是：看著給。比如說，我現在寫的文章，大家可以免費閱讀，免費下載，覺得好了，看著給個打賞就行，公眾號的打賞功能其實就是意願定價。這種定價策略要求有幾點：1、邊際成本要足夠低，最好是零，邊際成本就是在付出第一次製作成本後，後面的發行成本幾乎為零。2、就是要有廣泛的客戶基礎，就是你的客戶群體儘量越廣泛越好，越多越好。3、要有一個相對公正的消費環境，就是你的客戶要相對公正，好就是好，壞就是壞，不能為“黑”而“黑”。4、雙方在整個過程中，要有相對的默契感，覺得好覺得對方的付出應該給予相應回報的默契。
二、免費策略：現在的比如說防毒軟體都是免費的，想當年剛剛有計算機的時候，防毒軟體都是收費的，要有年費的。在使用免費策略的時候一定要注意，就是你的產品或者服務一定要有雙邊市場，所謂的羊毛出在豬身上就是這個道理，比如有很多酒吧，對女士免費，因為女士來的足夠多的時候，意味著會有更多的男士來消費，對女士的免費損失，可以透過男士的消費來進行彌補。還有一個需要注意的是，不能用免費去攻擊免費，比如當年360防毒軟體，當360聽說騰訊要搞免費的防毒軟體的時候，就自己先進行了免費，後來等騰訊也免費了，但是效果並不好，因為在消費者看來，這個產品或者服務已經有免費的了，也就沒必要再換了，已經免費了還能再低麼。還有就是在實際操作過程中，一分錢和免費還是有很大的區別的，有人做過實驗進行統計，同樣一個產品，售價1分錢和免費贈送做對比，售價1分錢的效果要遠低於免費的效果，因為你收1分錢還是再收錢，還是會流失很多客戶，所以，如果想獲得轟動的效果，還是免費的效果更好。
三、價格戰：有人說了價格戰也可以叫做定價策略？這也太兒戲了吧，但是其實價格戰真的是很高明的定價策略，舉個例子，就是當年的格蘭仕和長虹針對微波爐的價格戰，格蘭仕當年選擇售價降低40%，但格蘭仕的盈利能力反而上升了，你能想象麼，因為當年格蘭仕選擇降價以後，他的銷量上升了100%，但是成本下降了50%，市佔率提升了34。5%，所以他的盈利能力反而上升了。選擇價格戰策略，往往發生在有高毛利的行業中，最主要的是，發起價格戰的一方，他的盈虧平衡點以及對手的盈虧平衡點都是經過精確計算的，就是要保證你制定的價格在自己的盈虧平衡點之上，而在對手的盈虧平衡點之下，當你計算出這個平衡點的時候，對手就比較尷尬了，是跟還是不跟，“跟”意味者要虧錢，“不跟”意味者要讓出市場。所以價格戰是很高明的定價策略。
四、微定價：這種策略的中心思想就是不要不在乎那一點點錢，很簡單的例子，還記得當年在學校小賣部裡面掛的袋裝洗髮水嗎，一條條一卷卷的，五毛一袋，現在應該要一塊了吧，可你計算過沒有，如果你把袋裝的洗髮水擠出來湊夠一整瓶的話，他的價格比瓶裝的貴多了。還有現在像蜜雪冰城這類的奶茶店，你認為做小杯奶茶和做中杯奶茶或者大杯奶茶，成本會高多少，但是價格每個級別可是差了2元錢，這2塊錢可就是利潤啊。還有就是在超市裡面，有人做過一個活動，在超市收銀臺會出現很多找零的現象，有人就想了一個策略就是，如果你不要這個零錢，你可以選擇半價購買旁邊的一個商品，這個商品有可能是供應商提供的活動商品，不要小看這個幾毛幾毛的零錢，它可以為超市帶來4。2%的淨利潤，4。2%哦，很多超市辛苦一年下來，你的淨利潤率都未必能達到這個點數，當然了，現在移動支付很是發達了，這種找零現象在大城市裡已經很少了，但還是有的。這些就是微定價策略，他會讓你感覺花了很少錢，佔了很大的便宜。
五、自動降價策略：這種策略主要應用於服裝賣場，他對產品的要求是要有稀缺性，好看，別的地方沒有，你可以找找自己的賣場裡有沒有類似商品。什麼意思呢，就是在商品的價格上除了正常的零售價以外，會另外標註一個——十天以後的價格。這其實就是一種價格歧視，但今天所講的定價策略其實就是在講價格歧視。這種定價策略可以大大減少對顧客的傷害，滿足不同顧客的購買心理，有些顧客覺得我現在就要用，“貨買當下值”，我不在乎那點差異，萬一到時候沒有了呢，但還有些喜歡佔便宜的顧客，他就是要等到10天以後再來買，這樣你可以抓住兩種不同的顧客，減少顧客流失。
六、動態定價：有一種做法就是讓顧客自己報價，比如說店裡現在要銷售某一款商品，你可以利用我們現在的傳播渠道，比如：微信群、公眾號、線上商城等等，讓顧客自己來報價，不管他報多少，就算是報1分錢，沒關係，萬一這個商品我們覺得放在倉庫裡放著也是放著，不如換成現金，又沒有其他的渠道，也許我們就答應了呢，因為總比扔了強吧，這種方式會讓顧客有一種參與感、娛樂感，會給顧客一種這事我也能說了算的感覺。還有就是現在利用大資料，比如現在的滴滴，你在高峰期乘車，系統會提示你，現在處於高峰期，你是不是願意接受1。5倍的溢價來獲得快速派單，這就是動態定價。再有就是我們可以利用我們現在的軟體來做，據說樂購可以做到，就是在你購買一類商品的時候，系統會自動列印一個相關聯的商品的優惠券，比如，你買了兒童尿不溼，系統會列印奶粉的優惠券等等，這個要看系統的支援能力。我認為，這個策略會成為以後新的營銷模式，值得我們去摸索，特別是軟體企業，更應該朝這方面努力。
七、訂購式定價：這種定價策略簡單的說就是預購，你是否願意提前一年把你需要的牙膏一次性支付，如果願意，我可以給你打個折扣，比如說八折，你不要說，誰會傻到一次訂購一年的牙膏用量，那是因為以前沒有人這麼定價，我們為什麼不可以去嘗試一下，而且這種方式可以有效的降低商家的風險，客戶也得到了折扣優惠，可以說是個雙贏的策略。像現在的眾籌，就是這種策略，有一個想法，但是沒有資金實力，於是就開始眾籌，大家開始來預定，達到一定數量的時候我就開始開工製作，沒有達到原數退還，大家都沒有損失。還有現在網購商用的團購，不也是這麼個策略嗎。
八、績效定價：這種策略就是，你先拿回去用，覺得好用了再付錢。這種策略零售行業很少敢於嘗試，因為他要求第一：結果可以證實；第二：結果對雙方都好；第三：如果失敗不至於摧毀賣家。像我們賣的大米，拿回去吃了，你說不好吃，但這東西也拿不回來了啊。不過像我們之前做策劃這個行業倒是可以嘗試，而且確實有很多策劃團隊嘗試這種策略，我幫你開業，等開業後，你看效果，你覺得效果好，你就付錢。
九、差異化定價：這種定價策略比剛才的價格歧視更嚴重，像一些高檔會所，價格就一個字：貴。他就是要把他的客戶群體透過價格來區分開來，你不服還不行，有錢人的世界不是我們可以想象的。
十、重視營銷能力定價：這個我們在實際操作中經常用到，比如我們關於雞蛋的定價，關於麵條的定價，關於饅頭的定價，因為這類商品的價格非常敏感，但是我們不能否認的是這類商品採取低價策略後，確實能夠為我們帶來大量的客流，而且效果明顯，也就是我們不在重視他的盈利能力。我們把盈利能力分為兩種：一種是會計盈利能力，比如成本價1元，售價1。3元，那麼0。3元就是我們的會計盈利能力；另一種是營銷盈利能力，也就是透過這種商品的營銷手段，可以為我們帶來其他商品的盈利能力。所以如果我們重視某一種商品的營銷盈利能力，那麼我們完全可以為它制定一個更低的價格，來使他的營銷盈利能力更強大。
這就是我們今天介紹的幾種定價策略，這是今年上半年的時候看了一本書《讓顧客自己來定價》，覺得有好多內容還是值得我們參考的。這篇文章應該說是：讀書心得。文章裡引用的資料包括一些例項均來自這本書，有興趣的朋友可以買來讀一讀。
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