我的《孫子兵法》觀（下）：十三篇重點在虛實，千章萬句在抓主動
虛實第六
《孫臏兵法》曰：有所有餘，有所不足，形勢也。
有餘、不足就是虛實，就是說，形勢的變化形成了虛實的狀態，或說，形勢的物件就是創造虛實。
以我之實，擊敵之虛，用現在的話說是，在決勝點上集中優勢兵力。
然而，這是一個說起來容易，做起來極其難的事。
從篇序上來講，虛實應該放軍爭之後，或九變之後，它是所有戰術動作的物件，軍形、兵勢、行軍、軍爭、九變都是為了實現“避實擊虛”這個目標。
銀雀山竹簡本以流程法構建篇序，它將實虛篇放在了軍爭之後，行軍、軍爭提到了虛實之前。
知虛實在軍形，兵力一定的條件下，或地形一定的條件性，任何一方都一定有所有餘、有所不足，因此而產生虛實，高明的指揮員可以透過地形及對敵人兵力、兵種情況的瞭解一眼看出對方之虛實。
看出敵人佈陣之虛實，必須先自己會佈陣，即軍形篇後半部分的內容要準確把握，如《孫臏兵法》所言，王者之將要上知天時，下曉地理，內得民心，外知敵情，陣之八陣之經。
從孫臏的戰例上可知他佈陣之的一些要點，典型的田忌賽馬是經典的兵力配置方法，桂陵之戰、馬陵之戰也體現了他解決問題的核心。
行虛實在兵勢，從動態角度看，兵勢從兩個方面的努力來實現我專敵分、避實擊虛的戰場效果。
一方面是奇正分兵動敵，就是在看不出對方虛實，或無法實現在決勝點上集中兵力的時候，要善於動敵，即先其所愛調動對方，只有調動對方而不被對方調動才能掌握主動權。
當然，你想掌握主動權，對方也是這麼想的，因此，軍爭之難就難在這裡。
另一方面是險短打擊，當戰機出現，決勝點上的虛實以暴露出來，這時候就要以險短之勢發起衝擊，或說要知戰日、知戰地，在決勝點上佈陣。
在營銷上，定位思想源於虛實理論，它要搶佔心智上的位置，但這個位置有的老闆終其一生也未必能找到，即便找到了，沒有險短之勢，也不一定能夠形成影響力，或被認可。
從里斯、特勞特這兩位定位創始人的《營銷戰》中可見，他們讀懂了《孫子兵法》，而國內扛著定位大旗的人似乎沒有人讀懂《孫子兵法》，至少我還沒有接觸到。
所以，孫子十三篇核心在虛實，千章萬句核心在於致人而不致於人，而這均來自於能夠準確應用軍形與兵勢。
軍爭第七
奇正與分合有著密切的關係，它們都是造勢用勢的核心動作，幾乎沒有注家研究過這個問題，我在《孫子兵法戰術體系》中做過簡述，基本觀點是奇正著重於角色定位上，分合側重在行軍方式上。
大家將軍爭篇都按照搶佔先機來解讀，方向不錯，但更準確的說是講分合之變，在常行軍、急行軍、強行軍三種行軍方式的選擇上，要根據戰場形勢來判斷，也要充分採取詭道之法。
趙奢的闕與之戰是典型，他先紮營不動迷惑秦軍，而後強行軍到達距離闕與城五十里的地方，再佔據制高點北山，最終實現全殲秦軍的戰績。
這裡既有詭道之法，又有行軍方式之變，更體現了其疾如風、其徐如林、侵掠如火、不動如山、難知如陰、動如雷震的統軍之道。
說到風林火山，今年幫助白酒企業開發了一個產品，以此命名，並演繹團隊治理方式，算是《孫子兵法》文化輸出的一個品牌吧，後續的市場運作依然有不小的難度，希望能夠打造出一片天地來。
後續除了主業之外，依然側重在《孫子兵法》文化品牌的輸出上，不僅使用《孫子兵法》的力量運用思想，還會基於兵法文化來進行，也歡迎有興趣的朋友交流哈！
九變第八
之所以會有九變這個篇章的出現，取決於戰場的博弈特徵，無論軍事上，還是商業上，都不是一個人練拳擊、打沙袋，它是兩個或兩個以上人的對抗與競爭，市場就那麼大，心智就那麼大，螢幕就那麼大，排面就那麼大，都具有此消彼長的特性，故爭奪起來也很激烈。
在博弈的環境中，必然很多事情就不會完全按照你自己預想的計劃發展，故需要變，從《孫子兵法》原文看，似乎存在著九變之道與九變之術，但無論是銀雀山本，還是傳世本均沒有詳細內容。
從內容上理解，九變側重在一個“因”字，《呂氏春秋》有專門一篇講“因”，九變中集中在因地、因人、因準備、因利害等具體要素。
而九變之術，我認為，與“兵者詭道”有密切聯絡，詭道之法不完全是欺詐，一方面體現變的思想，一方面體現掌握主動權的思想，故九變之術的核心在於“示形”，利讓對方誤以為害，害讓對方誤以為利。
關於“有所不”的九變之道，則更多體現在基於戰場形勢而動，是“因”的智慧體現。
行軍第九
這篇集中體現了戰場選擇，銀雀山本將放到了軍爭之前很有道理，也呼應了虛實篇的“知戰地、知戰日”，我在實際應用的時候始終將這篇思想往前提的，但在《孫子兵法戰術體系》中還是猶豫了一下，依然將其放在了九變之後，調整了作戰與謀攻的篇序，虛實與軍爭的篇序。
之所以說這篇講戰場選擇，是基於處軍之法，包括了避免選擇的險地，防衛時需要注意的地方等，都體現了正確選擇戰場對打勝仗的重要性。
當然，這裡需要注意的是其結構把握，處軍相敵之法後講了“令之以文，齊之以武”的治軍之法。
從結構上講，上半部分處軍相敵是操作實務，下半部分是講保障內容，而且針對性非常強，軍爭保障內容是指揮系統與四治，這是完成不同行軍方式的重要保障，行軍篇處軍之法後的治軍保障，也是將士用命的關鍵，只有恩威並重才能發動起大家計程車氣，而且必須先恩後威。
地形第十
地，是孫子兵法戰術體系重要的影響因素，六千字的兵書有四分之一的篇幅在講“地”。
“地”是作為將領的必修課
，操作實務中兩個核心點，一是六地，一是六敗。
六地，是要求將領能夠度地之宜，抓地形之利，把握兵之機（因地制宜，謂兵之機也）。
這六種地形，概括了平原、半平原、丘陵、入山隘口、高山峻嶺、邊遠地區這幾種常見地形。
作為將領，除了料敵制勝之外，還有能夠在地形上抓住便利，充分發揮地之勢。
當然，僅這些還不夠，還要注意人與人結合之關係的影響，六敗的內容開頭結尾兩個是料敵之情的問題，中間四個都是管理問題。
可見，作為臨戰指揮，審地度勢、因地制宜，料敵與團隊動員與發動力是關鍵。
下半部分保障部分，是教一個將領如何才能帶好兵打好仗。
九地第十一
這篇被理解為其他各篇的綜合運用，主要講去國越境的伐兵之法，其核心在於
九地之變，屈伸之利，人情之理，不可不察也。
（注意：在孫子兵法中，講到“不可不察”這個字眼，都說明這個內容很重要。）
結構上，九地篇也分為兩個部分，每個部分均以“九地之變，屈伸之利，人情之理”為中心展開。
上半部分，主要講常規戰法，也分兩部分，一部分先定義九地，然後講九種戰爭程序階段的常規處置方法，以及屈伸之利的方法，人情之理，即士氣的控制方法；另一部分講保障要素，一是協同問題，一是保密問題，一是將軍素養問題。
下半部分，主要講臨戰變法，去國越境之後，會出現各種極端情況怎麼做，包括士氣問題，快速搶佔制高點，建好自己朋友圈、破壞敵人朋友圈，特殊戰法的問題。
另外，九地計程車氣管理也是我們學習的重點，一個團隊，
士氣是第一戰鬥力
。
士氣怎麼來？
用在營銷上，消費品要營造勢能，創造氛圍，熱銷的氛圍，這樣才能創造相關群體的信心，提高銷售者計程車氣。
工業品則需要構建江湖地位，建立採購商的信心，降低他們的相關風險。
火攻第十二
火攻篇結構鮮明，上半部講火攻作業指導書，非常詳盡；下半部講慎戰思想，可能與火攻的破壞性有關係。
營銷在這篇主要用其火攻作業指導書思想，其實施核心在條件允許、時機得當。
也就是借天時。
營銷要善於借船出海，其目標，其使用借勢之條件，其操作方法皆要連線緊密。
杜蕾斯社會化營銷做的牛，同一個團隊為可口可樂操作，兩三年的時間也難以達到杜蕾斯的狀態。
產品特性、話題關聯性的條件完全不同，簡單模仿，得到的只能是誤會。
用間第十三
孫子十三篇最後一篇，既是獨立的系統，又貫穿於其他十二篇，主旨在構建系統的情報資訊體系。
這是先知的關鍵，孫武子不信經驗，不信鬼神，不信算命，信誰呢？
知敵之情者。
誰知？
底層、體制內、情報工作者；很全面的情報網。據說羅斯柴爾德家族就構建了一個從上到下的情報網，各國的政策變化、財經資訊都會第一時間到達總部，故能做出準確的決策。
結構上，上半部分講情報系統構建的操作要點，下半部分講情報組織的運作與管理。
關於企業情報系統的借鑑參考：
消費品行業，要從內部和外部兩個角度建立。內部主要從銷售系統（業績分析系統、市場上競品、促銷資訊等）、市場部門（趨勢變化、傳播工具變化、需求變化、活動反饋等）、使用者反饋（使用者好評、差評、體驗等資訊）等方向構建。
外部主要從終端資料（今天完全可實現）、經銷商資料分佈、第三方資料分析等。
工業品的大客戶公關，要找到大客戶內教練、決策者資訊、基礎資訊等，需要在大客戶內部構建一個有效的情報網路，與孫子兵法這篇高度契合。
