堂弟問我，什麼是客戶的需求？

每個客戶都有某些人類的基本需求，促使他採取行動，包括購買。對於你談話的每個特定客戶，你必須識別自己的產品或服務能滿足他的那些最重要需求。你必須讓他完全相信，以這個價格，在這個時間，由你的產品或服務來滿足這些需求，勝過市場上的任何其它的產品或服務。

1、金錢

每個都想擁有更多的錢。這四個基本需求。“金錢讓世界運轉”。無論何時你們將自己的產品或服務與為客戶節約金錢聯絡起來，都會吸引他的全部注意力。

2、安全

每個人都有基本的安全需求，大多數人認為如果他們擁有足夠的錢，就能擁有完善的保障。因此，儘管金錢硬梆梆、冷冰冰，對安全的需要卻是溫暖的、充滿人情味的。根據芝加哥大學的研究，人們購買的原因在於他們如何預期因擁有和使用你的產品或服務而產生的感受。但凡你要賣出產品，這種感受的預期是你必須要激發的。你的產品的特點、好處，比不上客戶想象出的那種購買產品之後產生的快樂和滿足。以至於只要你們說到更安全，都會引來客戶的興趣。就像從來沒有人感到自己的自由太多了一樣，從來都沒有多少人會感到自己的安全保障太多了。人們總是想要得更多。

3、討人喜歡

每個人都想博得他人的喜愛。我們需要感受到被周邊的人所接受和尊重。我們想被朋友們、鄰居們、同事們羨慕。實現這些目標，滿足的是我們深層的對歸屬感和自我價值的需求。

4、地位和名望

對人的一個最有力的激勵是地位和個人名望。希望我們感受到並被認為是最重要的、有價值的。我們想讓人們仰慕我們，讚美我們的財富或成就。

當你為一塊手錶花上50美元時，你是在買一個計時器，也就是一個能告訴你時間的東西。但是一旦你為了一塊手錶付出一大筆錢時，你就是在購買貴重珠寶了。你在購買一件裝飾品，以微妙的方式在向他人表明你是一位成功人士。

或許，所有需要中最深層次的一個是我們需要感受到自己的重要、受到重視，有價值，無論是對我們自己來說，還是從別人的眼光看來。當你以增強他人地位、尊重和聲望來組織自己的產品推介時，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會引發客戶購買的慾望。

情感會扭曲評價。

在你能夠訴諸於一個基本情感時，你所能引發的購買慾望是如此強烈，以致於價格方面的顧慮變得次要了，或根本無足輕重了。例如，已經證實，有的男士出於愛慕，急於獲得某位女士的青睞，結果幾乎完全喪失了在花錢方面的理性決策能力。當他們處於強烈的愛慾情感影響之下時，他們會購買昂貴的珠寶、香水、禮物、花束甚至價格更貴的物品，而這樣做的原因就在於此。

5、健康和苗條

每個人都想活長壽，身體健康。經濟學家預測，像維生素、礦物質之類的健康產品，以及健身裝置會成為接下來的朝陽產品。我們都想更健康，保持更好的體形和狀態。我們也想擁有高水平的精力。我們還想讓自己的家庭成員擁有同樣的好處。結果，那些讓我們更瘦、更有活力、保持最佳狀態的產品或服務將吸引我們。如果你的產品或服務能夠改善目標客戶的身體素質，且價格適中，那麼過於疲勞的、過於肥胖的、身體疼痛的人就會非常有興趣與你聊一聊。

6讚美和認可

所有人都有一個重要需求，那就是讓自己的成就被人認可。亞伯拉罕。林肯說過，“每個人都喜歡錶揚”。對自我認可的一個定義是：“人感到自己值得稱道的程度”。因此，無論何時，有人因為一項成就而受到表揚和認可，不管表揚和認可的程度如何，這個人都會自我感覺更好。更高興。

當你能定位自己的產品或服務，讓一個人感受到他可以透過使用該產品或服務獲得更多的認可和地位時，你們就能激發他的購買慾望。人們之所以需要讚美，是因為這與所有人都有深層次的情感需求—自我認可有關。因此：讓目標客戶相信自己會因為使用你的產品或服務而獲得更多的認可，他對價格的排斥心理就會大大削弱。

7、權力、影響力和受歡迎程度

你可以說明自己的產品或服務能滿足多種需求。人們想要獲得權力和影響力，願意購買能滿足自己更多這方面的產品服務。人們想受到歡迎。獲得喜愛。當你的產品或服務能讓一個人更有影響力、更受歡迎時，你就會引發他的購買慾望。

8、領先潮流

人們的另一個最深層的需求和慾望是：讓人認為自己跟得上時代。我們向被認為是流行時髦的。我們想成為所在單位，社會群體中的領導者和弄潮兒。

許多人購買你的產品或服務，僅僅是因為這些產品或服務剛剛上市。他們想領先別人一步。他們想成為第一批購買和第一批擁有的人。在區分消費者時，這些人被稱為“早期接受者”，佔購買群體的5%—10%。他們購買產品或服務，不為別的，就為用上新產品，變得與眾不同。

如果你對一位有興趣的目標客戶說，“你將是貴行業中第一個擁有該產品的人”，或者說“你們將是你們小區第一個擁有該產品的人”，你會在這些早期接受者中立刻引發購買慾望。

9、個人發展

與21世紀一起到來的最重要的需求之一是，人們對更多知識的需求各渴求。人們想要擁有能力超群的感覺，學習新的技術，熟練掌握自己的工作。他們想更快地向前發展。他們想脫穎而出，超過自己的競爭對手。在公司裡是這樣，在生活的其它方面也是這樣。

許多產品訴諸於人們對自我理解和自我實現的渴望。因為表現自我與實現個人理想的需求是很本質的東西。人們希望感受到自己正在實現自己有能力實現的一切。當你銷售自己的產品或服務時，將其描繪成能夠幫助人們達到更高層次的個人成功和自我實現，你就再一次調動了他們的購買慾望。

10、自我轉變

最抽象的需求和最願意讓人花錢的需求是對自身轉變的渴望。如果一個目標客戶感受到你的產品或服務會把他帶到工作和生活的一個新高度，他將以某種忠方式變成一個不同的人，他願意花的錢絕對沒有上限。有時人們願意花大量的金錢去整形來改變自己的外形，或者去一個健身溫泉度假，在那裡減肥或增強體質。

自我轉變完全是一種情感。要變得比以往更多更好，是一個普遍的慾望，也是購買行為的一個強烈激發器。無論何時，如果你能把自己的產品或服務營銷成能給消費者的生活或工作帶來某種永久改變的東西，你通常就能賣出東西。