《成交法則》：拿破崙·希爾生前未公開的秘籍，集大成的營銷智慧
拿破崙
·希爾
1908年，25歲的拿破崙·希爾大學未能順利畢業，只好在雜誌社找了一份工作謀生。沒想到的是，原本平凡無奇的他，卻因一次採訪改變了命運。
那天，雜誌社的老闆安排他採訪鋼鐵大王卡內基，面對這樣的成功人士，希爾的內心十分忐忑，為此他做足了功課。採訪進行得非常順利，他與卡內基交談甚歡。
忽然，卡內基問希爾，是否願意花費二十年的時間，去研究世界上的成功人士，但是這份工作沒有任何報酬。
希爾微微一怔，但隨即便欣然同意，因為他喜歡和成功人士交流，他覺得這份工作雖然沒有報酬，但是充滿了挑戰。
正是這個
不假思索
的回答，改變了拿破崙·希爾一生的命運。
他將自己與頂尖的成功人士捆綁在了一起，獲得了最寶貴的成功寶典。透過20年的時間，他研究了近500位成功人士，學到了受用一生的營銷智慧，獲得了巨大的財富。
他將這些成功經驗整理成冊，寫進了《成交法則》這本書中。眾所周知，拿破崙·希爾出版了許多暢銷書，但他生前，並未將此書公開出版，可謂是他秘而不宣的看家本領。
到底是什麼樣的營銷哲學造就了這500位成就非凡的業界領袖呢？
希爾認真分析過3萬多名推銷員，他發現98%的人在銷售技巧上存在弱點，而另外2%的人擁有卓越的推銷之術，在各領域都取得了非凡的成就。這其中的奧秘，本書將會為您揭曉。
全書總共11個章節，將一個超級推銷員所需要具備的方方面面的技能都涵蓋其中，只要用心學習，菜鳥也能秒變營銷高手。
商場如戰場，推銷之術就猶如戰術一般，需認清自己，認清市場，知己知彼，方能百戰不殆。
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01 阻礙我們成交的原因是什麼？
人的一生實則是銷售的一生，領導必須學會自我推銷，才能加官進爵；男人想要娶到心儀的姑娘，必須不斷展現自己的優勢；大學生找工作，也必須自我推銷，才能打敗競爭對手。
雖然人人都在做銷售，但成交的結果卻大相徑庭。希爾說，銷售就是一種技巧，它在另一個人的頭腦裡植入某種動機，這種動機肯定會引發利好行為。
天啊，把自己的思想裝進別人的腦袋裡，以及把別人口袋裡的錢裝進自己的口袋裡。這不是世界上最難的兩件事情嗎？
對於
拿破崙·希爾來說，這其實就是一件事情——銷售！當你學會了把自己的思想裝進他人的腦袋時，別人口袋裡的錢自然就會流到你的口袋裡來。
他認為，銷售並非難事，這只是一項基本的生存技能。他說，不管你是誰，不管你有多少知識，如果不會推銷，那就註定幹不成大事。
許多人並不缺少銷售技能，但成交率卻非常低，原因到底是什麼呢？
說起銷售，很多人想當然地認為，不就是賣東西嘛，只要練就三寸不爛之舌，死的都能說成活的，還有啥賣不了的呢？簡單地認為，銷售靠的就是口才，甚至不惜誇大效果，連哄帶騙以期達到銷售的目的。
這是對“銷售”的誤解，希爾認為超級推銷術並非強勢推銷，強勢推銷一開始就沒把客戶的合理購買動機考慮進去，他考慮的只是如何讓客戶立即掏錢。而
超級推銷術，是中和了客戶的內在需求，為買主提供真正有價值的服務，兩者有著天壤之別。
原來，阻礙我們成交的，恰恰是我們的動機。
佛家有言，起心動念皆是因，當下所受皆是果
。動機是成交的種子，只有站在客戶的角度，真心為他提供實用價值而換來的成交，才會真正被使用者認可。
強勢推銷的結果，只會讓自己的銷售之路越走越窄；而為客戶提供實用價值的銷售，成功之門為之開啟，未來將贏得越來越多的認可。
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02 最能打動客戶的關鍵點在哪兒？
1929年，美國經濟大崩潰，美國人民陷入極度的恐慌和深深的絕望之中，美國政府想盡辦法安撫民心，但收效甚微。
1933年，羅斯福總統忽然想起了一張熱情洋溢的面孔，這個人渾身散發著積極向上的熱情，這個人就是拿破崙·希爾。他被請進白宮，參與電視談話節目，目的是喚醒美國人民沉睡已久的信心與活力。
希爾不負眾望，在沒有拿一分錢報酬的情況下，熱情洋溢地將他的思想毫無保留地傳遞給每一個美國人，激發了美國人民的鬥志，贏得了白宮官員和美國人民的一致尊敬。
敢於向黑暗宣戰的人，內心一定充滿著陽光。
拿破崙·希爾說，在推銷員必備的全部品質裡，有一樣品質是重中之重，那就是熱情。大多數人並不受理智所左右，左右他們的是感情和感覺。當我們的熱情猶如陽光一般，照亮對方的心靈，他的思想也會受到積極的影響。
希爾就是用他的熱情，將美國民眾帶出了低谷。並且還為羅斯福總統組建了一個強大的智囊團，為後來戰勝希特勒發動的那場戰爭提前做足了準備。
正因為客戶會在不知不覺中接收到我們傳遞的思想，所以，超級銷售大師永遠不會讓自己的潛意識裡停留消極思想，更不會在語言中表露出來。因為他們都知道，
物以類聚，同氣相求。
拿破崙·希爾非常反對那些貶低別人抬高自己的推銷方式，他認為，當我們在說別人壞話的時候，潛意識裡就會釋放消極的電磁波，
繼而
影響客戶對我們的信任。
若是站在客戶的角度去思考，真正為他們提供實用價值，充滿熱情真誠地面對我們的客戶，他們豈有不被打動的道理呢？
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03 如何克服恐懼成為超級推銷員？
希爾透過對多名推銷員進行培訓之後發現，推銷員的心態比潛在買家的心態更能決定成交的成功率。
心理學家阿特金森說，人的行為動機有兩大類：一是力求成功，一是避免失敗。然而，人本主義心理學家馬斯洛提出，其實很多人還會“害怕成功”，這種情結
叫作
“約拿情結”。
“約拿情結”也是一種對成長的恐懼，既害怕失敗也害怕成功，他們潛意識裡害怕面對未知的一切。
許多推銷員不是不懂銷售技巧，面對客戶時也能表現出足夠的熱情，但是他們缺乏行動力，害怕被拒絕，根源就是“約拿情結”在作祟。
希爾說，所有的推銷大師，最先成交的是自己，透過成功將產品推銷給自己的過程，瞭解到使用者內心的疑問和真正的需求點，從而能夠從容地面對客戶的各種問題。
正因為有了這樣的“成功”推銷經驗，推銷員就會形成自我暗示，對所銷售的商品和服務都充滿了自信。
當信心滿滿地走入市場時，無論遇到怎樣刁鑽的客戶，推銷員都會當成是為自己解決問題，自然就消除了內心的恐懼。
把客戶的需求當成自己的需求，也正符合
拿破崙·希爾提到的要為客戶提供有實用價值的服務。
人際交往的本質就是能帶給對方價值，商業的本質亦是如此，唯有以此為目標的推銷，才是真正持久的成交法則。
世界上最廣闊的是海洋，比海洋更廣闊的是天空，比天空更廣闊的是人的胸懷。
若是一個斤斤計較的人，只顧眼前的利益，從潛意識裡反射出來的一定是算計，縱然巧舌如簧，也不可能成功。
真正的推銷大師都有著廣闊的胸懷，他們始終站在客戶的角度，時刻為客戶著想時，愛出者愛返，福往者福來，他的思想自然也會被他人所認同，使用者也願意為這樣超值的服務買單。
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04 寫在最後
本書的十一個章節分別是：成功談判的實用心理學原則，成功需要睿智的薦拔提攜，專業推銷術策略，專業推銷員必須養成的品質，自我暗示是推銷第一步，集智策劃，專注，主動精神與領導能力，框定潛在買家，“中和”潛在買家的思想和成交的藝術。
怎麼樣，光看這些標題都能感覺到書中乾貨滿滿吧？
或許，你是一名普通職員，正在為一地雞毛的瑣事苦惱，想透過提升銷售能力獲得更和諧的人際關係；或許，你是一名企業家，正在為公司的業績不斷下滑而發愁，想要引進優秀的合作伙伴；那麼，這本《成交法則》一定可以助你一臂之力，取得更大的成就。
