家電廠商的商業模式創新為何那麼難？

當產品的技術創新、營銷創新和服務創新，都無法在一線市場上發揮作用、拉動市場銷量時，很多廠商如今都開始寄希望於商業模式創新。其中最突出的表現，就是最近幾年家電企業推動的渠道前置化，甚至還親自試水打造距離使用者更近的大型家居生活體驗門店。

常偉||撰稿

對於零售渠道的前置化，至今很多家電廠商的理解，還是認為這是一個全新零售渠道，只是為了更多、更好地面向用戶銷售“高階、成套”家電產品。卻忽視了，渠道的前置化本質，還是一些家電企業探索並推動商業模式創新的一個“新物種”或“新抓手”。

當然，渠道的價值A面當然是家電品牌商連線更多使用者實現多賣貨，但是一些家電企業對於前置化渠道的價值B面，則是希望探索商業模式變革的突破。原因則是，家電商業模式創新的三個關鍵點：

一是，必須要基於一定的產品基礎，並具備以產品為突破創造使用者更多服務等需求的能力；二是，必須要讓使用者感覺到價值，渠道則承擔著企業與使用者之間的連結與引爆價值；三是，必須要跳出產品競爭尋找新的其它手段，天天盯著產品不是高價就是低價，只有聚焦使用者就不只是產品和價格了，還有更多其它的內容和方法。

所以，渠道前置化如今對於家電產業的商業模式突破價值，家電圈認為，主要集中在兩個方面：一是，商業流程的再造；透過將家電產品前置到使用者的房屋裝修階段，並以成套、全屋等方式，打通家電與家裝的整體化設計、施工、安裝等，使家電產業鏈的產品力、服務力得到集中釋放和展現，賦予使用者對於家電廠商的全新認知；二是，盈利手段的豐富；過去廠商盈利都是基於產品賣出去後的一次性交易，所以導致很多廠商喜歡“一錘子買賣”下的宰客、欺客；透過渠道前置之後可以實現多次性交易，除了多臺家電銷售，還有與家電相關的櫥櫃，以及零配件。對於商家來說，還有施工、設計等服務收費等。

從這個角度來看，家電渠道的前置化，不只是家電企業拓展市場邊界的一個全新渠道網點，還是一個拉近企業、商家與使用者距離的橋樑和紐帶，探索以產品為手段、以使用者需求為原點，將自身的經營能力、服務能力迅速變現和拓展，從而謀求多品類、多業務、多體系的商業新破局。

如今聚焦商業模式的創新，讓眾多家電廠商感到艱難與焦慮的關鍵，就是有產品、有渠道也有思路和想法，但是缺少在“造家電、賣家電”過程之外面向用戶獲得更多盈利的專案、內容等方向和手段。但家電圈認為，對於很多家電廠商來說，屬於內因與外因交加之後，產生畏難情緒。看似是外部困難重重，實則是內心焦慮不安、害怕緊張。

眾所周知的原因，大量家電企業和商家習慣了走老路，讓他們拋棄老路再選擇新路徑，不只是有風險，而且前期需要大量投入不一定會有回報。比如渠道的前置化，就不只是推出與家裝一體化融合的產品，還需要建設貼近使用者的裝修、家居等渠道，更需要與產品、渠道配置相等的營銷服務團隊。這些問題都是很細節、繁瑣的，但需要家電廠商持續投入並一一解決。這些門檻邁不過去，就不可能等到新路落地。

此外，還有很重要的一點，任何一個好的商業模式變革與創新，都不能只是建立在單方面受益和盈利，而是要從整體相關利益鏈去做全域性的分析、探討、總結出經驗教訓。最終要做出利於整體受益、多方雙贏的模式，才能持久地發展下去，不被更新的時代變革所淘汰……

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