三維家×阿里往何處去？行者蔡志森：未來任何邊界都會打破

思者無域，行者無疆。

S2B2C？

F2B2C？

蔡志森不斷拓展三維家的邊界，五萬億家居市場湧現新變數：

三維家來了、三維家見到、三維家能勝利嗎？

命運鄙視地把畏首畏尾的人拒之門外。

命運——這世上的另一位神，只願意用熱烈的雙臂把勇敢者高高舉起，送上英雄們的天堂。

——斯蒂芬·茨威格

三維家創始人蔡志森被小夥伴們稱作“蔡老大”，他有一個特點，一旦有決定性的戰略落地執行，就會“削髮明志”，這是公司全員1300人“扛著炸藥包”向上衝的衝鋒號角。第一次“削髮明志”是2014年，公司最困難的時候；最近一次“削髮明志”是在2019年初，三維家醞釀大變革。

2019年10月30日，三維家釋出與阿里躺平的戰略協同規劃。此前，阿里宣佈戰略入股三維家。阿里巴巴持股20%，三維家創始人蔡志森、紅星美凱龍分別持股12。70%和12。00%。

目前，家居產業的窘境在於，門店經營效率堪憂，坪效低於5000元/年；製造工廠人效不足家電產業一半，出路在於消費網際網路+工業網際網路的融合與升級。

蔡志森說：阿里躺平強在C端，三維家深度繫結B端，雙方互補。消費網際網路+工業網際網路的變革剛剛開始——未來一切邊界都會被打破。

誰能看懂三維家？阿里入股的商業邏輯何在？在中國五萬億家居市場中，會湧現出一個“全球最大的家居工業網際網路平臺”嗎？

三維家基因：技術驅動營銷變革

儘管規模高達五萬億的家居行業已進入下半場，但頭部企業市場佔有率僅0。3%，定製家居巨頭年銷售額也不過百億左右。這就是典型的“大市場、小企業”。以硬裝為例，包括設計、施工、主輔材料的選擇，消費者先要找裝修公司確定設計方案、裝修方式，還要參與到建材市場購買材料，監督施工等等。目前全國共有十幾萬家裝修裝飾企業，他們的經營零散化、地域性強、服務同質化，這條產業極其冗長複雜。

“為什麼家居業沒有產生家電業裡類似格力（市值超3500億元）這樣的巨頭？三維家的目標，不是做成一個舒舒服服賺錢的小生意，而是和合作夥伴一起，助推工業網際網路的進化。這個過程很痛苦，step by step，但也有可能完成從百億市值到千億市值的遷越。”三維家創始人蔡志森說。

從設計軟體開端，77年生人蔡志森和夥伴們意圖顛覆散亂而龐大的家居行業，三維家在這當中要做的是產業路由器，以軟體將製造商、品牌商、裝修公司、建材公司等全部協同起來，打造一個家居工業網際網路平臺，為全行業賦能。

三維家的使命是“讓家居營銷、設計、生產、交付更簡單，做家居行業的水和電。

”

三維家創始人蔡志森，曾擔任圓方副總裁和尚品宅配副總裁。

圓方是國內最早做家居設計軟體的，最大的顛覆是“賣設計”，先把設計免費做出來，再讓客戶挑選傢俱。此後尚品宅配用圓方的軟體推免費的設計服務，再用軟體平臺向消費者銷售定製傢俱。就這樣，尚品宅配形成了自己的商業閉環，這有點像蘋果，自成系統。

三維家的不同在於，一開始就打造一個開放的雲平臺，為所有關聯方服務。三維家的起點是設計軟體——以產出效果圖為主、按年售賣賬號使用許可權的的雲設計軟體。按蔡志森的說法，就是一個解決工具供應商。

三維家以高顏值、高性價比的效果圖，快速的設計體驗打動了從品牌廠商、設計師到消費者的各類使用者，推動了家居定製全行業在設計、生產、交付上的革新升級。

在基因上，三維家始終堅持面向B端，把突破口選擇在定製傢俱領域。蔡志森發現，定製傢俱是大勢所趨，但同樣痛點很多：前端銷售時設計效果圖不佳、報價不實時、訂單到生產沒有打通等，所以三維家推出的設計軟體，實現了出實時效果圖，實時出報價，自動拆單。

2013年成立至今，六年間，三維家已經做到日產設計方案超100萬張，渲染方案圖總量13。1億，3D樓盤戶型圖超500萬，家居產品素材模型超4500萬，是中國家裝產業大資料中心之一。三維家覆蓋工廠使用者超4000家，家居建材上市公司25家，設計師使用者超100萬，前後端一體化合作企業超500家。

現在，三維家要從解決工具供應商，轉變為“全渠道銷售解決方案服務商”。

一盤大棋：所見即所得，所得即交易

三維家C輪融資暨新戰略釋出會上，蔡志森釋出了“一體兩翼”家居產業共贏戰略。

一體是三維家的SaaS矩陣，兩翼分別為S2b2c整裝小b產品分銷平臺，和F2B2C新零售新制造營銷平臺。

SaaS工具矩陣是三維家的基石，核心軟體作為發動機，為S2b2c平臺和F2B2C平臺的打造提供技術驅動，實現產業數字化、資訊互聯互通。

所以本輪融資之後，資金多用於技術開發，諸如AI演算法排產應用，IoT互聯技術賦能、機器人及裝置改造、自動化控制系統強化。

創業之初，三維家以設計為入口，提供設計工具、營銷工具和銷售管理工具三大工具，以解決銷售問題。但蔡志森沒有止步，進而打破邊界“貫通前後端”，推出C2M智慧製造，也就是消費者反向定製。

透過三維家的設計軟體設計出圖紙，直接到工廠進行生產，把每一個生產的過程打散成節點訊號，這樣，生產效率、人力成本的節約、板材的使用率都得到了極大提升。但這個過程十分複雜，因為工廠的配套升級不一定協同得上。跟歐派的對接，包括流程改造，資訊偶合等，三維家就花了兩年時間。

對於一些資訊化能力不足的中小廠商，三維家提供自己的一套系統解決方案。目前，三維家組織了一個200多人的實施團隊專門幫這些中小廠商做後端的軟體改進和更新迭代，做系統的對接改造，並且用標準化流程，一共有13步，分步實施。

例如，三維家花了32天打造了一家智造工廠，做到了設計資料無縫對接，生產效率提高了6倍，材料利用率從70%提高到95%，出錯率則從30%降低到了3%以下，交貨週期縮短到了15天。

從設計到客戶管理、訂單管理、生產管理、物料管理，三維家擁有家居行業的全流程SaaS工具。現階段，三維家的軟體生態系統開始從SaaS向PaaS過渡，三維家和包括營銷、CRM、量房、設計、ERP、MES、財務、售後服務等方向在內的SaaS平臺廠商一起，讓家居企業透過三維家PaaS平臺統一介面。

S2b2c整裝小b產品分銷平臺，可以理解為對產業鏈整合，S即supply Chain，它以設計師、內容為核心進行產品分銷，平臺上集結了櫥櫃、衣櫃、衛浴、門窗等商家。

以和阿里合作打造的整裝館——桔至生活為例，桔至生活是一個多品牌館，三維家不僅為品牌商提供資料賦能，還邀請設計師入駐直接為消費者提供服務。

桔至生活有3800多平方米，52個樣板間，包括家居展區、板材展區、測試試驗區、互動體驗區，並且引入了咖啡館、書吧、花藝店、兒童遊樂區等。桔至生活場館為消費者展示產品、提供設計師服務，背後合作的品牌商和工廠為消費者提供產品，使得供應鏈更短，由此也更高效，比如實現199元/m的全屋定製實木多層等超低的價格。桔至生活青島館一開業，就成為了青島人打卡必去的網紅店，坪效比傳統家居店高出2倍以上。