「商業內幕」福特純電銷售計劃：如何激怒經銷商？
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/ Automotive News，作者：Michael Martinez
至少有13個州的經銷商協會公開表示，福特汽車公司對經銷商提出的電動汽車銷售計劃成本太高，並且存在不公平，違反了特許經營法。
9月，為了改造零售體驗，更好地與採用直銷模式的初創電動車企競爭，福特公司宣佈為經銷商提供2選1的Model e電動汽車銷售專案，他們可投資50萬美元或120萬美元進行兩個檔位的升級改造。
選擇總投資120萬美元檔位的經銷商，將獲得“精英”認證，會分配到更多的電動汽車。120萬美元，主要用於安裝3個快速充電器；選擇50萬美元的經銷商，只需安裝1個充電器。他們不能和廠家預提車輛，必須由客戶率先下訂單。
引起經銷商憤怒的原因之一，是如果你選擇50萬美元計劃，每年最多隻能拿到25輛電動汽車。
一些州經銷商協會認為，這種設定上限的行為是違法的。賓夕法尼亞州、弗吉尼亞州、北卡羅來納州和其他州的官員已致函福特公司，要求對執行長吉姆·法利（Jim Farley）對這一不公平舉措作出重大改變。
代表12個州經銷商協會的南方汽車貿易協會高管在一項決議中說，該計劃“未能做到相對合理地向經銷商開放所有車型，也未能做到根據經銷商的市場區域規劃公平分配電動汽車數量”。
該組織呼籲福特公司與各州協會高管和特許經銷商合作，制定一個符合各州法律的計劃，促進競爭並推動全國各地採用電動汽車的目標。
賓夕法尼亞州汽車協會的執行長約翰·德弗林（John Devlin）在給法利的信中表示，該計劃違反了賓夕法尼亞州的多項法律規定。
福特則在採訪中迴應道，它相信該計劃是合法的，並且“經銷商們的總體反饋積極”。
“本次Model e電動汽車計劃旨在為客戶提供無與倫比的購買、服務和使用體驗。”福特公司的一位發言人在電子郵件中，“福特在制定該計劃時與大約400家經銷商進行了接觸，並聽取了他們的意見。本次計劃在報名級別和時間上都有靈活性。”
起初，福特為經銷商設定了做出選擇的最後期限——10月31日，在經銷商要求更多時間進行考慮後，該日期被推遲到了12月2日。經銷商可以決定不參與，但從2024年開始，他們將被限制，只銷售汽油和混合動力車型。
福特美國經銷商委員會主席蒂姆·霍維克（Tim Hovik）表示，他理解各州協會的立場，並建議該計劃在生效前可以繼續討論、修改。他說，福特公司與商店規模各不相同的經銷商舉行了數十次會議，試圖制定出最佳解決方案。
“委員會與公司的發展方向是一致的。經銷商的投入對於轉型有重要影響，我們已經有了非常好的藍圖，美中不足的是有幾隻蒼蠅在飛來飛去，我們必須努力解決它。” 霍維克說，“我認為這個計劃中的一些內容非常有效，當然，有很多部分也可以進行調整。”
不公平的層級劃分
弗吉尼亞州汽車經銷商協會執行長唐·霍爾（Don Hall）首先讚揚了福特對該計劃定價的一致性和透明性，以及希望改善客戶購買體驗的宗旨。
但霍爾在南方汽車貿易協會的決議上籤了字，並代表弗吉尼亞州的經銷商單獨致函福特，他說特許經營法不允許汽車製造商區別對待，那些在充電器和裝置上花費較少的經銷商不應該只拿到較少的庫存。
“弗吉尼亞州多年前透過的法律充分說明，如果你是一個經銷商，那麼你就有權像其他任何規模的經銷商一樣獲得公平的份額。”霍爾說。
北卡羅來納州經銷商協會也簽署了決議並向福特公司發出了自己的信函。該協會主席羅伯特·格拉塞爾（Robert Glaser）支援了這一觀點，他認為，一些經銷商只是覺得沒有必要在充電器上花太多錢，他們不應該為此丟失使用該品牌部分產品的機會。
他說：“我們相信，如果你是一個福特經銷商，你就應該有權銷售福特的所有產品。”
霍維克對此聲稱，公司和經銷商委員會在努力建立一個公平的體系，其中包括為任何選擇退出的經銷商在2027年重啟第二次選擇機會。
福特最初並沒有設想建立一個較低的投資層級。高管們說，他們是在與經銷商們討論後決定增加這個選項的。霍維克拒絕透露50萬美元級別中的車輛上限是否是福特的想法。
“如果一個經銷商願意花兩到三倍的錢選擇‘精英’認證，肯定要有一些益處。”霍維克說，“從邏輯上講，他們應該在商業計劃中得到某種型別的獎勵。”
一些州的協會官員對費用頗有微詞。
羅伯特·格拉塞爾認為，50萬甚至120萬的投入太高了，較小的經銷商在幾年內都不會得到投資回報。
“我們讚賞福特希望在全國範圍內發展電動汽車的決心，只不過，我們認為這不應該以經銷商的付出為代價。” 他說，“這應該是市場驅動的。”
另外一個爭議點是福特要求經銷商安裝的充電器中至少有一個需要面向公眾開放。
“你可以在數以千計的沃爾瑪、Targets超市前為你的汽車充電。” 格拉塞爾說，“想一想，如果你可以開車到街區，在星巴克門前充電，誰會跑到福特經銷商店裡充電？”
賓夕法尼亞州的約翰·德弗林也認為開放充電器沒有必要，沒有公眾會特意到福特經銷商那裡為自己的車充電。
利潤率
科爾汽車集團的執行副總裁傑森·科爾（Jason Cole）直截了當的表示，福特應當將該計劃回爐重造。科爾集團旗下有一家福特商店。
傑森·科爾對未來電動汽車的利潤率結構非常重視。他說：“除非我滿足某些要求，否則在該計劃的前兩年，我將失去2個百分點的保證利潤率。”法利此前強調，利潤率將下降，福特經銷商應該向客戶出售訂購服務來彌補。
“每個州的協會都要努力去爭取自己的權益。”科爾說，“其他汽車製造商都在看著。如果福特在這件事上獲得成功，其他品牌都會效仿，這有可能成為所有特許經銷商的終結。”
如果福特無法圓滿解決這次爭端，經銷商協會官員們不排除採取法律行動的可能性，儘管許多人對雙方達成令人滿意的協議表示樂觀。
弗吉尼亞州的唐·霍爾在10月於芝加哥舉行的《汽車新聞》零售論壇上說，他的協會和其他協會在2023年將積極提出立法，加強各州的經銷商特許權法律。他引用了福特Model e專案作為促使採取這種行動的案例。
密西西比州汽車經銷商協會負責人馬蒂·米爾斯特德（Marty Milstead）已經提醒該州負責執行州特許經營法的機動車委員會，福特的計劃可能存在違規行為。委員會隨後與福特公司取得了聯絡，該公司同意派代表到密西西比州舉行會議，討論此事。
米爾斯特德說，在機動車委員會進行裁決後，經銷商協會進一步評估。
福特公司與經銷商的關係一直很好，而且該公司向來對反饋意見持開放態度，例如，2019年，它一度暫停了林肯品牌的設施專案，等待經銷商的意願。
北卡羅來納州的格拉塞爾同樣表示，他所在州的經銷商希望能夠飛往密歇根州與福特高管會面，儘管他還沒有聽到公司對這一請求做出回覆。
“我們的經銷商非常感謝他們與福特的合作關係。”他說，“他們沒有不高興，他們只是想改變這個計劃，讓它更好地發揮作用。”
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