100種實體店引流裂變經典案例（第二十九例-油漆店）

立邦漆 40 平米店，年收入 2000萬

這是廈門的一家立邦漆專賣店，典型的南方情侶店。從2000年開始代理立邦漆，至今已近10年。

開店之初，選址不成熟，生意幾乎沒賺到錢。但是，隨著經濟的發展，城市化的擴大，這個小店終於迎來了春天。小店雖然只有40平米，但日均營銷金額高達6萬元，年銷售額高達2000萬元。

這是大部分南方人做生意的模式。第一，他們從小店做起，代理銷售一個好的產品，等待市場成熟，熬到春天，開始賺錢。也是這個商業區的另一個店，一個小超市。只是作為王老吉的終端經銷商。只有一輛卡車和兩個工人被用來運輸貨物。僅王老吉一家的年淨利潤就超過百萬元，還不算小超市涉及的其他菸酒代理商。

這正是樹乘涼的意思。同時，也正是因為這棵大樹，雖然遮住了狂風暴雨的太陽，但也遮擋了不少空間。

我問立邦漆店老闆：“你們店做營銷嗎？”店主說：“不會的，如果立邦總部有支援活動，我們也會跟著做。如果沒有，我們就不做了。”

我問：“你為什麼不自己做點活動呢？”店主說：“為什麼一定要自己做活動？如果總部沒有這個計劃的支援，這筆錢還得自己存。”

我問：“如果你自己出錢搞活動，賣的產品再多，賺的錢也不是你自己的。真的嗎？”

店家說：“但是我現在的店已經賺了很多錢了。又不是賣不出產品。為什麼要做活動？”

店主這麼一說，我終於恍然大悟，明白了一件事。這個問題一直困擾我很多：為什麼大部分實體店都沒有營銷，只是等著客戶上門？很大原因不是他們不懂營銷，而是他們認為現在做生意還能賺錢，不到生死關頭不敢做營銷。在他們看來，營銷是雪中送炭，不是錦上添花！這個道理就像吃藥和養生的辯證關係一樣。一個活蹦亂跳沒病的人，是絕對不會吃藥的；當你吃藥的時候，你生病了。也就是說：這些店主認為只有生意不好的時候才需要做營銷！他們甚至沒有想到“營銷”這個詞。而且，在他們看來，“營銷需要花很多錢。”花很多錢是有風險的，他們在不確定是否能賺更多錢的時候拒絕承擔風險。

如果你認為“不需要營銷”，那麼你永遠不會了解營銷。

如果你認為“營銷需要大價格”，那麼你考慮的任何營銷都會需要大價格。除非你換一種方式問自己這個問題：“怎麼花一點錢做營銷才能賺更多的錢？”

我跟油漆店老闆說：“首先，營銷讓你賺錢，不是賺錢；

第二，有很多種營銷方式不需要花很多錢，有時甚至是零成本；

第三，生意越好，越需要營銷。這是為以後的爛生意埋下伏筆：”

店主問：“那你告訴我，我為什麼不花錢去營銷這個小店？”

我說：“很簡單。只要做三件事，就能立刻讓你的錢翻倍。”

第一：包裝你的產品。

如果你仔細統計一下你的客戶群體，你會發現某些型別的客戶往往會有一定的產品組合：比如作為一種塗料，有底漆、面漆、木器漆等等，又可以分為很多小類，比如環氧富底漆、水裝內烯烴保護茶、耐鹼封閉底漆等等，面漆有合成樹脂乳液、溶劑型、水溶性和無機粘結料等等。

80%的普通客戶經常被這些東西弄得眼花繚亂，不知道如何選擇。

所以這個時候，價格往往是決定客戶選擇哪種塗料的決定性因素。

富有的客戶，無論是在底漆、面漆、木器漆方面，都會選擇高檔產品；經濟型客戶是另一種省錢的選擇；另一方面，工程客戶是另一種選擇。

這些不同的產品選擇形成了以價格為決定性因素的產品組合。高檔組合、經濟組合、工程組合等。然後，你可以透過將這些產品組合打包並有針對性地銷售，立即改善你的業務。不僅減少了客戶的挑選時間，還減少了服務成本和不必要的庫存。更重要的是，包裝包裝可以賣更多的東西。

第二，轉變銷售觀念。你賣的不是塗料，你賣給家裝客戶的是家的夢想，你賣給工程客戶的是長期合作伙伴的友誼。

店主在給顧客介紹產品的時候，幾乎都是根據顧客的需求進行現場銷售講解，大部分問題都差不多，比如價格、效能、用途、配色、售後等等。

但是，也有一些問題是深藏在客戶心裡，沒有說出來的。正是這些問題決定了客戶選擇哪些產品。這些問題就是客戶在使用你的產品時想要的心理滿足感和幸福感。家裝客戶買你的塗料，不是用來喝的，而是用來裝飾家的，讓家更有味道，感覺更好。所以你在賣塗料的時候，要懂得激發顧客對家的聯想，向顧客描述使用某種塗料後會是怎樣的一種快感！

無形的心理需求往往比有形的物質要高出無數倍。

另外：對於那些專業問題的答案，除非你有長期的銷售經驗，否則無法知道確切的答案。這也是大多數實體店老闆面臨的問題。如果明天換了一個全新的業務員，他怎麼做生意？你需要把這些資訊編輯成書面材料。不要偷懶。

第三：利用羊群效應，每天在牆上掛一張銷售更新表。你今天賣給哪個客戶了？客戶的簡要資訊等。比如：“* *住宅小區，劉先生，三房兩廳104平米，2010年6月22日訂購，2010年6月25日交付”等等。

這樣做的效果是，不僅增加了新客戶的購買決心，而且大部分新客戶都會詢問已經購買的類似客戶。比如張先生是新客戶，他家的房子剛好是三室兩廳，所以他肯定會問劉先生他的油漆用途，哪個檔次，用量多少等等。這個時候，就是銷售產品組合套餐的好時機。

就這麼一個簡單的銷售更新表格，從營銷的角度叫客戶見證，至少可以增加10%的業務。這個資料不是我發明的，是之前大量營銷總結後的實證研究。如果你在淘寶上買過東西，你會看到每個商品頁面都有一個叫“顧客評價”的欄目。很多新客戶在購買前會了解別人的購買體驗。這是一個客戶見證的例子。

這三樣東西要花很多錢嗎？這不是很簡單嗎？

而且，不管你從事什麼行業，以上三種營銷技巧只要稍加修改，就可以馬上運用到自己的生意中。