心理學，承諾和一致性偏差
我們本能地渴望與我們先前的行為和信念保持一致。這會導致我們以非理性的方式行事。承諾和一致性謬誤如何導致我們做一些並不總是符合我們最大成益的事情。
困難不在於新觀念，而在於擺脫舊觀念，這些舊觀念 對我們大多數人成長起來的人來說，會蔓延 到我們思想的每一個角落。
富蘭克林在他的自傳中講述了一個有趣的小故事。面對連任大會書記的反對，他試圖贏得這位大聲反對他的成員的青睞。富蘭克林聽說他的圖書館裡有一本非常稀缺和好奇的書，我給他寫了一張便條，表示我想仔細閱讀那本書，並請求他幫我把它借給我幾天。他立即寄出，我在大約一週後將它寄回，並附上另一張便條，強烈表達了我對他的青睞。當我們下次在議院見面時，他非常禮貌地跟我說話（他以前從未這樣做過）。此後，他表現出隨時為我服務的意願，因此我們成為了好朋友，我們的友誼一直持續到他去世。
這是我學到的一句古老格言的另一個例項，它說：曾經對你好過的人，會比你自己幫助過的人更願意再對你好。
這個人借給富蘭克林一本稀有而有價值的書，試圖與他過去的行為保持一致。他當然不會把書借給一個不值得的人，不是嗎？
積極的自我形象，經濟學家亞當·斯密在《道德情操論》中說：我們對自己性格的看法完全取決於我們對過去行為的判斷。認為自己不好是非常令人討厭的，以至於我們經常故意將我們的觀點從那些可能使這種判斷不利的情況中轉移開來。
即使它違背了我們的最佳利益，我們也傾向於與我們之前的承諾、想法、看法、言語和行動保持一致。
作為確認偏差的副產品，我們很少尋求我們所相信的不確鑿證據。畢竟，這使我們更容易保持積極的自我形象。發生這種情況的大部分原因是我們希望出現並感覺自己是對的。
我們也想向人們展示我們的信念。這不應該讓人感到意外。
社會重視一致性和信念，即使它是 錯誤的。我們將一致性與智力和個人力量、理性、誠實和穩定聯絡在一起。
另一方面，被認為不一致的人在某些極端情況下也被視為困惑、兩面派，甚至是精神病患者。例如，一個搖擺不定的人會被貼上人字拖的標籤，並且可能會因此而輸掉比賽。
一位在成功的賭注上冒著一切風險並堅信其他人都沒有的信念的 CEO 被認為是英雄（埃隆·馬斯克）。
但影響我們潛意識的不僅僅是我們的言行，還有其他人如何看待我們。
我是，無論你說我是什麼。如果我不是，那我為什麼要說我是？
如果你認為我很有才華，那麼我在你眼中就會變得更有才華，部分原因是你給我貼上了才華橫溢的標籤，這過濾了你看待我的方式。
你開始更多地看到我的天才，而不是我的常態，只需與你自己的話保持一致。
教師如何簡單地將學生認定為聰明，這不僅影響了教師如何看待他們的工作，更重要的是，影響了教師給學生的機會。更聰明的學生獲得了更好的機會，我們可以推斷，這為他們提供了更好的體驗。
這反過來讓他們變得更好。這幾乎是一個自我實現的預言。
我們對自己或他人的信念投入得越多，想想金錢、努力或痛苦，我們擁有的沉沒成本就越多，改變我們的想法就越困難。我們是否正確並不重要。
心理學家泰格對越南戰爭說了類似的話：戰爭持續的時間越長，就可能的勝利價值而言，就越難以證明額外投資的合理性。另一方面，戰爭持續的時間越長，就越難以在沒有任何東西可以證明的情況下注銷巨大的損失。
因此，除了不要做出任何你無法遵守的承諾之外，我們遵守的規則很少。
一般來說，這是一條偉大的規則，它透過確保我們的大部分承諾是真實可靠的，從而使社會團結在一起。
除了維護我們的公眾形象的好處之外，保持一致更容易，並導致更可預測和一致的生活。透過保持我們的習慣和以前的決定，我們大大減少了思考的需要，並且可以在我們的大部分生活中繼續自動駕駛。
無論這些偏見多麼有益，它們也值得更深入的理解和謹慎。有時，我們表現出一致的動力會誘使我們做出不利於我們最大利益的選擇。
這是與良性偏見相反的有害偏見的本質，我們透過犯下這種偏見來傷害自己和他人。
滑坡，承諾之所以如此危險的部分原因是因為它就像一個滑坡。你只需要一次滑下來就可以完全滑下去。因此，即使是最初看起來微不足道的微小請求，也很有可能在以後導致完全承諾。
那些以說服我們為工作的人都知道這一點。羅伯特的著作《影響》中一位二手車銷售經理所報告的這些技術中較為生硬的技術之一。經銷商知道承諾的力量，如果我們現在稍微遵守一下，我們以後很可能會完全遵守。
他對其他賣家的建議如下：把它們放在紙上。在紙上獲得客戶的同意。先拿錢。控制他們。
控制交易。如果價格合適，請詢問他們是否會立即購買汽車。把它們釘住。這種技術對我們大多數人來說都是顯而易見的。然而，還有更微妙的方法可以讓我們在不知不覺中順從。
JD是目前被認為是陪審團選擇行業的最佳顧問。每當在審判前篩選潛在的陪審員時，她都會提出一個巧妙的問題：如果你是唯一相信我委託人是清白的人，你能承受陪審團其他成員改變主意的壓力嗎？
任何有自尊心的準陪審員都不太可能做出否定的回答。而且，既然陪審員已經做出了默許，那麼一旦被選中，他就不太可能屈服於陪審團其他成員施加的壓力。
像這樣的無辜問題和請求可以成為啟動合規週期的一個很好的跳板。
寬大政策，一個很好的合規案例是研究士兵在戰爭期間對戰俘所採用的策略。據說集中營中的幾乎所有囚犯都以某種方式與敵人合作。這是驚人的，因為在二戰期間戰俘中很少觀察到這種行為。
他提出了一個問題，即是什麼秘密交易導致了成功？與之不同，他們並沒有嚴厲對待受害者。相反，他們對俘虜採取了他們所謂的寬大政策，這實際上是一系列巧妙的心理攻擊。在他們的功績中，他們嚴重依賴承諾和一致性策略來獲得他們想要的順從。
起初戰俘不太合作，因為他們被訓練成只提供姓名、等級和序列號，但他們很有耐心。他們從看似很小但經常要求重複諸如你們並不完美合在一個這裡的國家，失業不是問題之類的宣告開始。
一旦這些要求得到滿足，要求的重量就會增加。那些戰俘剛剛統一祖國並不完美的人將被鼓勵擴充套件他對特定缺陷的想法。稍後他可能會被要求在與其他囚犯的討論組中寫下並讀出這些缺陷的清單。
畢竟，這才是你真正相信的，不是嗎？然後，他們不僅會向整個陣營播送文章朗讀，還會向其他陣營。突然間，士兵會發現自己是敵人的合作者。意識到這些文章與他的信念並不矛盾，甚至可以改變他的自我形象，使其與新的合作者標籤保持一致，往往會導致與敵人更多的合作。
踏進門，他們對戰俘士兵的小要求變成大要求，也被稱為踩門。它是由兩位科學家首先發現的，弗裡德曼和弗雷澤，他們曾參與一項實驗，一名假志願者要求房主允許在他們的前草坪上安裝一個公共服務廣告牌。為了更好地瞭解它的外觀，房主甚至看到了一張照片，上面描繪了一座漂亮的房子，幾乎完全被一個寫著小心駕駛的醜陋標誌遮住了。
雖然該請求被 83% 的居民拒絕是可以理解的，但一個特定群體的反應是積極的。兩週前，另一位志願工作者來了，並要求該組的受訪者提出類似的要求，要求展示一個小得多的標語，上面寫著安全駕駛。這個要求是如此微不足道，以至於幾乎所有人都答應了。
然而，該請求對未來的影響是如此巨大，以至於該組中有 76% 的人遵守了更大、更不合理的請求大丑標誌。起初，即使是研究人員自己也對結果感到困惑，並在類似的設定上重複了實驗。
效果持續。最後，他們提出，由於他們最初的行為，受試者一定扭曲了他們對自己的看法：可能發生的是人們對參與或採取行動的感覺發生變化。一旦他同意了一個請求，他的態度可能會改變，他可能會在他自己眼中成為那種做這種事情的人，他會同意陌生人提出的要求，對他相信的事情采取行動，與善的事業合作。
規則是，一旦有人將我們的自我形象灌輸到他們想要的地方，我們就會自然地遵守符合新自我觀的一系列要求。因此，即使是最小的請求，我們也必須非常小心。它不僅可以讓我們在以後滿足更大的請求，而且可以讓我們更願意做那些只能遠端連線到早期請求的幫助。
即使是對這種偏見了如指掌的人，也承認他擔心自己的行為會受到一致性偏見的影響。這讓我感到非常害怕，以至於我很少願意再簽署請願書，即使是我支援的職位。這樣的行為可能不僅會影響我未來的行為，還會以我不希望的方式影響我的自我形象。
此外，一旦一個人的自我形象發生改變，想要利用新形象的人就會獲得各種微妙的優勢。
給它，以後拿走。是否曾經目睹過一筆好得令人難以置信的交易，但後來卻失望了？你已經下定決心，已經興奮並準備付款或簽名，直到發現計算錯誤。現在有了調整後的價格，報價看起來並不那麼好。錯誤很可能不是偶然的，這種技術，也稱為低滾球，經常被銷售中的合規專業人士使用。
在汽車經銷商中觀察到了這種現象，並測試了它對他自己的學生的影響。在與同事的一項實驗中，他讓兩組學生在早上 7：00 出現，研究思維過程。當他們打電話給一組學生時，他們立即告訴他們研究從早上 7：00 開始。不出所料，只有 24% 的人想參加。然而，對於另一組學生，研究人員投了一個低球。
第一個問題是他們是否想參與對思維過程的研究。其中 56% 的人回答是肯定的。現在，對於那些同意的人，上午 7：00 的會議時間已經公佈。這些學生有機會選擇退出，但沒有一個人選擇退出。事實上，在他們承諾的推動下，95% 的低分學生如他們所承諾的那樣在早上 7：00 出現在心理大樓。
是否認識到實驗和銷售情況之間的相似之處？低球的劇本往往是相同的，首先提供了一個優勢，可以在操縱器的方向上做出有利的決定。然後，在做出決定之後，但在成交之前，巧妙地消除了原有的優勢，即提高價格，改變時間等。在這種情況下有人會購買似乎令人驚訝，但很多人會這樣做。
通常自我創造的理由為決策提供了許多新的理由，即使經銷商取消了最初的有利理由，例如低價，決定也不會改變。即使面對新的資訊，我們也堅持我們的舊決定！當然不是每個人都遵守，但這不是重點。這種影響足以支撐大量買家、學生或我們可能希望提高其合規率的任何其他人。
出路，對一致性偏見的第一個真正防禦是對這種現象的認識，以及我們決策中某種僵化可能給我們帶來的危害。第一個是聽我們的胃。
當我們意識到推送的請求是我們不想做的事情時，胃徵就會顯現出來。他回憶起有一次，一位美麗的年輕女子試圖透過使用上面顯示的策略向他推銷他肯定不需要的會員資格。
我清楚地記得，當我結結巴巴地同意我的協議時，我感到我的胃收緊了。這是一個清晰的呼喚我的大腦，嘿，你被帶到這裡！但我看不到出路。
我被自己的話逼到了牆角。在那個時候拒絕她的提議將意味著面臨兩個令人討厭的選擇，如果我試圖透過抗議我實際上不是我在採訪中聲稱的那個城市人來退出，我會離開一個說謊者； 在沒有抗議的情況下試圖拒絕會讓我因為不想節省 1，200 元而變得愚蠢。
我買了娛樂套餐，即使我知道我已經準備好了。與我已經說過的話保持一致的需要使我陷入困境。但最終他為後面的劇集想出了完美的反擊，這讓他能夠優雅地擺脫困境。
每當我的胃告訴我，我只是因為這樣做會與我被誘騙的某些先前的承諾相一致而遵守請求時，我會很傻，我會將該資訊傳達給請求者。
我不想否認一致性的重要性。我只是指出愚蠢的一致性是荒謬的。作為迴應，請求者是否內疚地退縮或 困惑地退縮，我很滿意。我贏了； 剝削者輸了。
第二種方法涉及我們內心感受到的跡象，最好在不清楚最初的承諾是否錯誤時使用。想象一下，你已經認識到對特定交易的最初假設是不正確的。
這輛車並不是特別便宜，而且如果你必須在早上 6 點起床才能完成它，那麼這個實驗也沒有那麼有趣。在這裡問一個簡單的問題很有幫助，知道我所知道的，如果我能回到過去，我會做出同樣的承諾嗎？
