6000字乾貨｜普通人做IP的實操方法論
個人IP最近兩年一直比較火，也是變現相對容易的方式。很多人想打造自己的IP卻無從下手，很多人急於打造IP被割了韭菜。
我從2019年開始用IP的形式做私域變現，也操盤過上百萬使用者的私域矩陣，算是有點心得和經驗。
今天就花點時間系統性的說一下：普通人如何打造自己的IP。
想做個人IP，要先弄清楚幾個問題：
1、如何定義個人IP？
個人IP這個詞聽起來很唬人，其實沒有多麼高大上，IP就是品牌，打造個人IP就是做自己的品牌。之所以說這事不高大上，是因為再大的IP也有覆蓋不到的人群，再小的IP也有自己的受眾使用者。
拿知識付費舉例，做到100分的人可以教80分的，80分可以教60分，60分可以教40分…
只要你在某個領域有乾貨，就一定能找到願意為你付費的人，所以個人IP不存在絕對專業一說，專業都是相對的。
2、是不是所有人都可以做個人IP？
先說結論，大部分人是不適合做個人IP的。
原因不在於專業性是否夠強，而在於是否具備持續輸出好內容的能力。
IP的養成首先需要足夠多的曝光量，曝光靠的是資訊的傳遞，而資訊傳遞的媒介無非影片、音訊、文字三種。
所有做個人IP的一個前提就是至少擅長一種內容輸出形式，且能堅持輸出，以抖音為例，至少拍夠了100條短影片才有資格說自己可以嘗試做個人IP。
知行合一，有知沒有行的人是一定做不了成IP的。
3、做個人IP要不要先做粉絲量？
絕大多數情況下，做IP應該追求從第一個粉絲就開始變現，無需陷入粉絲增長的虛假繁榮裡去，弄了10萬粉絲，如果不能變現，那這些粉絲也毫無價值。
只有一種情況除外，就是你不追求在粉絲身上變現，你想要粉絲數來證明自己的漲粉能力，或者增加自己在某個領域的背書，再透過其他方式變現。
比如教別人如何做抖音，首先自己要先是一個大號才行，自己只有幾萬粉絲，還想教別人如何做到百萬粉絲，多少是有點扯了，粉絲信任度這關你就過不去。
搞清楚了這幾個問題，我們可以對自己是否適合做個人IP有一個基本的判斷，如果發現自己很適合做IP，那麼先恭喜你，找到了一條快速致富之路。
IP打造可以用一個公式來總結：
IP價值=定位*產品*流量*轉化
基於這個公式，我們按照定位、產品、流量、轉化四個模組詳細說說打造個人IP應該如何落地。
一、找準IP定位
定位是否準確，直接決定了這個IP的變現能力如何。
給自己做定位時，不用過分關注名頭是不是夠響、聽起來是不是很高大上。
IP的定位過程是對自己能力模型的一次深度審視。要找到自己有相對優勢的領域，而不是花心思去給自己包裝出來一個聽起來很唬人，但自己根本駕馭不了的花架子。
做IP真實很重要，只有真實的才是最持久的。
不能因為看到某個行業賺錢，就硬往上面靠，假IP一旦崩盤露餡，基本也就網際網路社死了。
所以實事求是是第一要義，定位是篩選出來的，不能包裝出來的。
1。 找到自己有優勢的領域
那如何找到自己有相對優勢的領域呢？優先看自己從事了一定年限的職業。
比如說：
你是英語老師，那可以透過教別人如何過四六級考試來變現；
你是一個攝影師，那可以透過教攝影愛好者如何快速入門來變現；
你是知乎大V，那可以透過教別人如何在知乎起號變現；
你是一個帶貨主播，那可以透過教小白如何如何直播行業來變現；
你是一個企業高管，那可以透過較職場新人如何升職加薪來變現。
此類都是你在某一個領域做出了一些成績，能夠以“過來人”的身份去傳道授業解惑，這種變現是最容易的。
理論上講，大多數人都可以找到自己的專業定位，因為永遠有人做的比你差。
自己是60分選手時，要向80分選手學習，但是可以去賺40分選手的錢，生態位之間的差距就是你在該領域的套利空間。
前不久，我在朋友圈看到一個大四學生的創業社群在招新，我很好奇自己還沒賺到什麼錢的人是怎麼教別人創業的，就花點錢進群了，很快發現是自己膚淺了，他的群裡都是混的不如他好的大學生。
換言之，我根本不是他的目標使用者，他自己是大四創業者，他就收大一、大二、大三學生的錢，教這些人如何創業，先不創業這事能不能教會，這個思路是非常對的，真正做到了去賺自己“影響圈”的錢。
如果你把自己從頭到腳審視了一遍，發現在所從事的職業實在沒有值得講的成績，還可以從另外一個角度切入：把自己的愛好開發成IP定位。
比如說：
你遊戲打得好，那你可以做遊戲教學，抖音上有一段3分鐘的王者榮耀走位影片，單價9。9元，賣了十幾萬份，變現了上百萬；
你是汽車發燒友，各個品牌各個車型的資料張嘴就來，那你可以做汽車測評，然後透過接廣告來變現；
你是滑雪愛好者，那你可以把學滑雪的過程、踩坑經驗做成攻略放在小紅書上，粉絲多了以後可以帶貨；
你是樂高資深玩家，那你可以把自己拼樂高的過程錄成影片上傳抖音、B站，粉絲多了一樣可以帶貨；
你是寫作愛好者，那你可以在知乎、公眾號展示自己成長的過程，堅持一年、兩年做成了以後，你的所有粉絲就都變成了你寫作課程的潛在付費使用者。
找自己有優勢或有資源的行業，這樣做起來最容易，做IP是一件成功率挺低的事，所以在行業選擇上一定要選擇自己最擅長的，儘可能從個起點提高成功率。
同時還要看這個行業是否離錢夠近，一是變現路徑短，二是付費意願強。
拿知識付費舉例，理財、職場、星座離錢就近，娛樂、體育、三農離錢就遠。
如果不知道哪些行業離錢近，就看做這個行業的人多不多，做的人多說明變現容易，做的人少說明變現難。
不要抱有僥倖自己能發現一片既賺錢又沒人的藍海，中國有14億人口，能賺錢的行業一定都有人在做了。
找到自己有優勢的領域之後，接下來就是讓自己的IP具像化起來。
IP的定位相當於是一個人的靈魂，但是光有靈魂肯定不夠，還得補充上骨架和血肉，再穿上衣服才能出去見人。
這個過程就可以透過給IP打標籤的形式來完成。
2。 給IP打上準確的標籤
第一步是起一個通俗易懂有辨識度的名字，相當於IP的骨架。
從0起盤、沒有影響力基礎的IP最好不要用自己的本名，會影響使用者的理解能力和記憶能力。
比較好的起名方式是“花名+行業”，比如猴哥說車、達達聊私域、阿笨數碼測評、花花教英語，可以讓別人一眼就知道你是做什麼的，再加上一個有辨識度的花名，有助於讓別人把你從同行中區別出來。
第二步是提煉自己的性格，相當於IP的血肉。
人們更願意為自己喜歡、認可的人付費，所以只有專業標籤是不夠的，還得有性格、有情緒。
在性格的表現上最優解就是“做真實的自己”，IP是不能作假的，你可以選擇性的展示你的某一面，不展示全部。但是不能硬裝你具有某一面，裝出來的遲早會露餡，做IP是一項長期工程，學會找到自己最舒服的姿勢，要不然自己和觀眾都覺得擰巴。
內向，外向；多言，少語；冷漠，熱情；社恐，社牛；理性，感性。這些都是性格標籤，而且沒有對錯，每種性格都能吸引一群特定的人。
提煉性格標籤的目的是獲得客戶的信任，所以只有真實是最重要的，不要追求完美，有瑕疵的性格更容易讓人放下戒備。
最後一步是特徵，相當於給血肉之軀又套上了一層衣服。
常用的表現特徵標籤的手法就是視覺錘和文字釘，作用是能夠快速的讓使用者記住自己。
視覺錘通常用穿衣風格來體現，比如搖滾教父崔健經常戴一頂紅色五角星的帽子，比如360老總周鴻禕總是穿一件紅色T恤，又因為敢說話，被稱做“紅衣大炮”。
文字釘通常用口頭禪來體現，比如李佳琦的“OMG，買它！”是近兩年最成功的文字釘，只要一聽到這句話你就可以聯想到李佳琦。
視覺錘和文字就是用最簡單粗暴的手段在使用者腦海裡打下一個烙印，只要他看到類似的元素，就可以想起你來。
到這一步，IP的定位工作就算是完成了，現在可以有一個完整立體的形象在使用者面前展示了，接下來就是設計變現產品。
二、設計變現產品
設計產品，就是滿足需求。
人在兩種情況下會特別難受，一是得不到，二是怕失去。所以只要回答以下任一問題即可：
我能為別人帶來什麼？
我能幫別人避免損失什麼？
比如我是教英語的，我可以幫客戶快速透過雅思考試；比如我是做家政的，我可以幫客戶節省時間和體力。
找到這樣的需求，就可以著手設計具體的變現產品了。
變現產品可以分為引流品和利潤品兩大類，其中引流品不是必需品，可以沒有；利潤品可以分為標準化利潤品和非標準化利潤品。
1。 引流品
我們知道，成交的前提是信任，而信任又和IP力是否夠強有直接關係，當IP力不夠強時，高價利潤品很難直接成交，這時候就需要引流品起一個過渡作用。
引流品通常具有“價格低、標準化、能有效解決單點問題”這三個特點，目的是讓使用者以較低的成本快速體驗到產品的效果。
例如知識付費的99元體驗課；例如大牌化妝品的小樣、體驗裝；例如超市各種新品的免費試吃。
使用者在消費引流品時，就是雙方逐步建立信任的過程，如果體驗滿意，信任度+1，就有可能轉到利潤品；如果體驗不好，信任度-1，使用者就會直接流失掉。
所以引流品的設計越簡單越好，做到力出一孔，把單點打透。
這樣使用者會形成心理暗示，低價品都可以把問題解決的這麼好，那高價品只會更好，轉化率自然就變高了。
2。 利潤品
從產品型別上看，引流品一定是標準化的。利潤品在選擇上則會多一些，可以標準化，也可以非標準化。
標準化的利潤品看重規模，哪怕每單的利潤有限，但只要規模做大了，利潤也非常的可觀。
這類產品隨著規模變大邊際成本會越來越低，最極端例子就是知識付費的課程，在課程製作成本上，賣出去1套和賣出去10000套成本是一樣的。
而非標準化的產品在交付上會更重，例如顧問、諮詢，每一單解決的都是個性化需求，所以單價一定要高，否則很難賺錢。
在自己的勢能不足以收取超高客單價時，儘量把利潤品做成標準化的方式會好一些。
三、選定流量平臺
按照“IP價值=定位*產品*流量*轉化”的公式，確定了IP定位、設計好了變現產品，接下來就要去獲客了，獲客最重要的就是選準適合自己的平臺。
1。 如何選擇內容平臺
平臺從內容形態上可以分為三類：影片類、圖文類、混合類。
1）影片類
主流的有：抖音、快手、影片號、B站。
其中快手因為生態問題不適合素人去做IP，影片號目前的推薦演算法還不完善，B站長影片的製作門檻又太高。
抖音是目前流量最大、使用者分佈最均勻、推薦演算法最成熟的的平臺，推薦方式是選擇抖音為主要陣地，然後把內容分發到其他平臺上。
自己是否適合抖音這個平臺，可以看是否滿足以下任一條件：
願意露臉
不願意露臉但是圖文影片製作能力不錯
2）圖文類
主流的有：知乎、微博、今日頭條等、還有各種論壇。
微博遍地營銷號、刷資料，已經爛透了；頭條等媒體還有各種論壇也是上個時代的產物了，不要在上面浪費時間。
知乎是公域圖文平臺中使用者最垂直的，且消費能力都不差，特別是知乎問答的形式會形成很大的長尾流量，一個高贊回答可以一直有新流量進來。
所以首推知乎，然後把內容分發到另外三個平臺上。
自己是否適合知乎這個平臺，可以看是否滿足以下任一條件：
文字功底強
在某領域極其專業
3）混合類
圖文+影片結合，效果還可以的只有小紅書了。
小紅書女性使用者為主，帶貨能力較強，審美要求高，平臺氛圍好。
自己是否適合小紅書這個平臺，可以看是否滿足以下任一條件：
審美線上
擅長拍照
2。 持續輸出內容
選定好內容平臺之後，個人IP做成的關鍵就是能否持續的輸出內容了。
前面提到過，做個人IP就是打造個人品牌，品牌形成的兩大要素是：足夠多的曝光次數+足夠深的心智影響。
這就需要圍繞IP定位，持續的輸出相關內容，然後透過內容分發的形式在使用者面前持續曝光。
3。 選擇對標
在內容輸出上，如果自己不知道該輸出什麼內容，有一個特別好的解決辦法，就是找同行業的對標IP，模仿學習。
找對標要先排除掉兩類IP：
1）頭部IP
頭部IP一般都是團隊作戰，他的資金和資源都是普通人學不了的，比如張琦爆火之後有很多人去拆解，其實沒任何意義，張琦背後是博商十幾年的沉澱和數百人團隊的支援，沒有任何可借鑑性。
2）成名很久的IP
這類IP一般是吃到了時代的紅利，比如微信公眾號近3年都沒有新的大V出現，你耳熟能詳的都是在公眾號至少做了3年以上的，所以這類拆了也沒任何意義。
正確的選擇是拆解近一年內成名的IP，現在各個平臺的規則、演算法變化太快，一年以內的成名路徑還比較有參考價值。
拆解過程可以分成三個步驟：
1）公域內容
無論在哪個平臺，做內容只有一件事最重要，就是選題。
把對標IP所有內容裡的高贊選題挑出來，就是你自己的選題庫。
因為任何一個行業，使用者畫像是相對固定的，那使用者感興趣的話題也會是相對固定的，所以不需要創新，重複重複再重複就可以了。
2）私域打法
有些IP是不做私域的，直接在公域進行成交。
但只做公域一定是不長久的，流量紅利沒了，大家就要拼“留量”，而不是“流量”了。
所以還是要找一些做了私域的對標IP去拆解一下，看這幾點：
加好友之後的話術
私聊的頻次和話術
朋友圈的內容和節奏
3）資訊重構
經過一番拆解之後，我們瞭解了對標IP的公域內容和私域打法。
把這些逐條羅列出來，看一下：
哪些值得學習
自己要放大的自身優勢是什麼
自己要做差異化的劣勢是什麼
這樣一整套下來，你的內容就有了。
四、進行變現轉化
IP變現其實就是勢能差變現的過程，勢能低的人總是會給比自己勢能高的人付費，就像粉絲追星一樣，大家都會為喜歡、崇拜的人閉眼睛付錢。
所以除了銷售技法之外，使用者轉化是伴隨著自己勢能變高同時發生的。
勢能差通常是以認知高低的形式表現出來的，其實背後是技能的高低，是對業務的生疏程度差別。
從來沒有憑空出現的高認知，也不存在靠讀書、短影片刷出來的高認知。
在某個領域的高認知一定來源於你的實操、你的踩坑，認知的提升往往是伴隨著問題被解決掉而發生的，所以真正的高勢能一定是來自於你在該領域的專業。
我給企業做私域顧問時，敢保證我能解決他們碰到的90%以上的問題，是因為我有足夠多的實操經驗，我做的足夠多、踩的坑也足夠多，這些都是用時間、用真金白銀摔打出來的，所以有足夠的自信，專業就是最好的勢能。
而體現自己專業的快捷方式就是“借過去的勢”。
你有哪些背書？
你有哪些成功案例？
哪些東西可以證明你是行業專家？
把這些全部羅列出來，反覆的講、反覆的講，去影響使用者的心智，拉高你的勢能。
再配合上我在另一篇文章中提到的成交七步法：
第1步：破冰
第2步：判斷症狀
第3步：給出診斷
第4步：給出方案
第5步：描述效果
第6步：客戶見證
第7步：逼單活動
一虛一實配合好，流量轉化變現這件事基本就搞定了。
寫在最後，做IP是一件特別要求長期主義的事，一夜成名的可能性趨近於零，全靠日復一日的積累，所以先擺正心態。
但是也不用有心理負擔，只要需求找準、產品設計合理，變現速度會比多數行業來的都快。
而且行業IP是妥妥的存量資產，越做越值錢。
最後的最後，日拱一卒，功不唐捐。
作者：史貴鵬，微信公眾號：史貴鵬
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