5元一瓶的東方樹葉，讓中國小商店老闆們笑了
編者按：本文來自微信公眾號新熵，作者：白芨，編輯：月見 ，創業邦經授權釋出。
“無糖茶越賣越熱。”
舒民是農夫山泉的經銷商，他清晰地記得，2016年東方樹葉的動銷不太好，但在當地超市做過一場免費整瓶試飲後，反而吸引一批迴頭客自動找上門來。今年以來，他所負責的區域裡，東方樹葉銷量已經超過1200萬，賣出200箱以上的超市小店不在少數。他說，東方樹葉很神奇，很多人第一口覺得難喝，但喝完一整瓶，就戒不掉了。 這些年來，他推廣東方樹葉的大殺招，是整瓶贈飲。
這並不是無糖茶品類第一次受到市場關注。
“這兩年最好賣的品就是東方樹葉，利潤比其它品牌的至少高出三分之一。”經銷商於津表示，從2018年開始，東方樹葉的銷量資料明顯起飛，今年不少門店實現了銷量倍增：“七八十平方的單店，銷量好一些的一個月能進貨150箱，超過2200瓶。”另一位經銷商王凡說，他知道今年有經銷商光在東方樹葉一個單品身上就賺了300萬元。
在相近的時間點，農夫山泉經銷商老王也發現了類似的現象，無糖茶正在變成終端的寵兒：“好多老牌子在學農夫鋪輕茶飲，小經銷商也賺了。”今年他固定供貨的幾家門店中，有店鋪光靠東方樹葉一個產品，用大半年的時間賺了近三萬元。
在「新熵」接觸的數十位渠道從業者中，對於無糖茶品類，“火”、“熱”是收到最多的反饋。大多從業者觀察到了無糖茶發力的細微現象。而對於整個飲品市場而言，影響行業的重大變革早已發生。
無糖茶挖到了“泉眼”
大多經銷商都向「新熵」談到一個詞——持瓶率。也就是一個區域裡手持一款飲料的消費者，佔所有攜帶飲料消費者的比例。這適用於觀察同一個地區不同品牌的影響力。
對於東方樹葉的走紅，王凡並不感到意外。今年夏天，王凡最喜歡做的事情，就是走到人流密集的商業街區盯上一個小時，看人們手中攜帶的飲品：“偶爾有人會提著別的（茶飲料），但十之七八手上拿的是東方樹葉。”
類似的現象還在便利店和連鎖超市場景中發生。根據業內人士透露，今年上半年，無糖純茶產品在全家便利店茶飲料銷售額佔比已經達到70%，在所有常溫飲料營業額中佔到了18%，其中，表現最好的產品是東方樹葉，其次是三得利和伊藤園。在永輝超市江西某門店，東方樹葉已經成為茶飲類銷售額最高的產品，門店每月進貨額就達到10萬元。
而在十多年前，無糖茶還是一款小眾產品。與含糖茶相比，無糖茶最不為市場所接受的是它的口味。2011年東方樹葉剛上市時，曾有市場人士預言，東方樹葉將因其偏執的選擇陷入困境，在茶飲料市場，消費者追求更多的是口味差異，無糖茶的定位缺少未來。
樂香是一位便利店經營者，主營菸酒飲料，她對「新熵」表示，店裡在2011年東方樹葉剛上市時就進了貨，但一直心存顧慮。一邊是信任農夫山泉作為頭部品牌的產品力和影響力，另一邊又擔心無糖產品的市場銷路，當時，東方樹葉是樂香店裡唯一一款無糖茶，沒有人知道這顆“獨苗”能撐多久。
好的現象是，這兩年無糖茶的趨勢已經形成。 中國產業資訊資料顯示，從 2014 年到 2019 年，無糖茶年均複合增長率達到 32。6% 。今年上半年農夫山泉財報顯示，茶飲品同比增速達到 51。6% 。在樂香的門店，東方樹葉茉莉花茶在旺季一天就能賣出 10 瓶以上。
老王向「新熵」解釋了經銷商熱衷東方樹葉的原因。對二級經銷商來說，老牌含糖茶的價格過於透明，經銷商的利潤更多來自倉庫囤貨和物流費用。而東方樹葉的零售價格，以及留給渠道的利潤都更高，花同樣的錢進一批貨，經銷商的儲運費用佔比要更小，省下來的錢都是自己的利潤。
同樣重要的還有新的市場趨勢。飲品行業裡，大品類的落成離不開超級單品的帶動，例如可樂帶紅了碳酸飲料，拿鐵帶紅了咖啡。而在東方樹葉帶動無糖茶市場起量之後，風口紅利迅速顯現。尼爾森資料顯示，今年上半年，軟飲料市場出現整體下滑，但東方樹葉在過去十二個月增速接近70%，對無糖茶市場增量的貢獻近7成，並帶動整個無糖茶市場實現逆勢增長。
這讓東方樹葉的成功，不再是一個“老牌產品走紅”的故事，而是一個堅持的“小眾”產品撬動整個茶飲行業逆勢起飛的勵志故事。
誰在成箱買東方樹葉
無糖茶的競爭者是誰？很多人會想到含糖茶，但越來越多的現象表明，無糖茶在向著瓶裝水的方向增長。
“對我來說，囤東方樹葉就是尋寶。”文文是無糖茶的忠實粉絲，最大愛好是把超市降價的整箱東方樹葉搬回家，日常節奏是早晚喝水，白天喝茶。
這與於津觀察到的趨勢一致：“我這邊的東方樹葉過去主要是單瓶賣，現在旺季時候不少消費者變成整箱買。有車一族，特別是白領、中產人群夏天就喜歡囤貨，一買就是好幾箱。”
在他看來，東方樹葉正在對標飲用水來銷售，在超市貨架上，東方樹葉一般擺在五層貨架的第三層，或六層貨架的第四層，並會鋪滿一層，飲料堆裡接近八成放的都是東方樹葉。
樂香同樣觀察到了這一點，她店內東方樹葉的消費者呈兩種趨勢，大多消費者習慣單買，但也有人願意整箱抱走，其它茶飲則少有此情況。
這一現象並不是個例，消費者更願意把飲料分成“嚐鮮”和“口糧”兩大類，嚐鮮品適合單獨購買，用於滿足對新品的好奇心；口糧更適合穩定的復購人群大批次購買並儲存，用於日常消費。但少有消費者願意用含糖飲料替代自己的全部飲水，喝一天下來，牙齒都泛酸。
在無糖茶風行之前，市面上“口糧化”能力最強的產品是礦泉水，原因是不用燒開，方便攜帶，最適合日常飲用。
眼下，無糖茶呈現出新的“口糧化”趨勢。文文對「新熵」表示：“現在的願望是，廠家出一款大包裝的，這樣買起來就方便了。”
背後是更強勢的消費趨勢——軟飲料正在迅速興起健康化趨勢，並帶動終端渠 道與消費端的更多轉變。“囤貨型”消費者的出現，正在激勵超市老闆們加大進貨量。
“我覺得可能是受父母影響，現在的父母都很警惕高鹽高糖的飲食，因此也開始讓小孩喝無糖茶。”舒民表示：“在我們這裡，一輛車的後備箱開啟，一箱水一箱樹葉，這個是標配。除了辦公室人群，學生中間也在流行喝樹葉。”
消費者毛毛對「新熵」表示， 過去主要是健身減脂人群喝無糖更多，現在，身邊不健身的朋友也開始注重飲食上的健康了，大家的健康觀念都上來了，喝飲料會主動去看配料表。
超前產品，如何跨週期
無糖茶已經將一塊巨大蛋糕呈現在市場中。
“飲料健康化的趨勢不會改變。”在老王看來，以東方樹葉為代表的無糖茶還有很大的上升空間：“在日本，年輕人主要喝無糖茶，含糖茶才是少數派。”
根據中研產業研究院資料，2021年，中國瓶裝水市場規模約為2350億元，平均年增速為8%左右，而截至2020年，我國無糖茶市場規模僅為49億元，茶飲料整體無糖化率僅為5。2%。而同一時間，日本茶飲料的無糖化率已經達到70%左右。
換言之，無糖茶在中國還有巨大的發展空間。
其中，東方樹葉起到無糖茶領頭羊的作用。尼爾森資料顯示，今年上半年，軟飲料市場出現整體下滑，但東方樹葉在過去十二個月增速接近70%，對無糖茶市場增量的貢獻近7成，並帶動無糖茶實現逆勢增長。毫無疑問，東方樹葉已經成為國內無糖茶的代名詞。
多位渠道從業者都對「新熵」認可東方樹葉對市場教育的貢獻：“十年前的情況是，很多大品牌做了無糖茶產品，但很快退出了。”東方樹葉則是市場需求的開啟者。在舒民所在的區域裡，東方樹葉消費者普遍表現出高忠誠度、高復購率的特點，而這離不開東方樹葉堅持多年的市場培育。
而這有利於無糖茶從業者享受更長週期的增長紅利。在無糖茶市場中，產品、 渠道、消費等多方面火熱現象的湧現佐證了這一點。在產品端，統一、康師傅已經跟著上線或重新上線無糖茶產品，分享品類邊界拓寬的蛋糕；在渠道端，更多經銷商和終端商家透過東方樹葉，在低迷的市場環境下賺到錢；在消費端，消費者擁有更多、更健康的茶飲料選擇。
隨著品類跨過蟄伏期，無糖茶已經成為市場矚目的新星。發達國家飲品市場的經驗表明，超級單品誕生是品類上行的前奏——成熟的消費者群體、被先行者消化掉的市場不確定性、穩定的渠道利潤……都預示著明星賽道的誕生條件成熟。
從某種角度來說，在國內，能打敗可口可樂的國產飲料，很可能會從茶飲料當中誕生。
在東方樹葉11年來的增長曲線上，旁觀者可以看到一家企業的增長邏輯，相較於做當紅產品的低端仿品，農夫山泉更熱衷於超前佈局，避開紅海市場並提前進行市場教育。瓶裝水市場的成功佐證了這一戰略的威力，而在無糖茶市場，農夫山泉用更長遠的10年週期完成了自我證明。
茶飲料要和可樂爭雄，就需要更多品牌集中發力，回到產品力的源頭上來，豐富產品供給。從這個角度看，中國飲料市場還需要更多有夢想的人。
（文中人物均為化名）
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