如何精準發掘出客戶最大痛點和需求，這2大錦囊給你新思路

銷售人員若要將產品順利銷售出去，就要尋找到客戶的利益點，以此作為銷售工作的關鍵點，從而獲得更多的客戶。

每一種產品都有它獨具的特性，這些特性就是產品的優點，也是客戶的某一利益點。比如，衣服的布料分為很多種，不同的布料有不同的特點，棉的能吸汗、毛的較溫暖、絲的較輕……客戶能夠根據這些不同的特點選擇適合自己喜歡的衣服，從而滿足自己的需求，這就是客戶的利益點。

一件產品的特點之所以能真正成為客戶的利益點，就在於它能夠滿足目標客戶的需求和喜好，能夠真正解決客戶的問題

那麼，銷售人員應該如何找到客戶真實的利益點，發掘出客戶最大的需求呢？

這就需要銷售人員將產品的特點最大限度地發掘出來，使之為客戶帶來更多更大的利益。客戶購買產品得到的利益越多，對產品的需求就會越大，客戶的利益也就越能得到滿足。

（1）銷售人員要先推敲客戶的特殊需求，以找到客戶的利益點

每一個客戶對產品的需求或多或少都有些不一樣，特別是一些特殊的客戶，需要特殊的利益，就如買酸李子的老太太，別人一般都買甜李子，而她偏偏要買酸李子，這就是客戶的特殊需求，同時這就是客戶不同的利益點。

要做到這一點，一般要透過如下步驟來找到：

步驟一，從調查中發掘客戶的特殊需求；

步驟二，從詢問中發掘客戶的特殊要求；

步驟三，介紹產品的特性，向客戶說明這種的特點；

步驟四，介紹產品的優點，向客戶說明產品的功能及其優點；

步驟五，介紹產品的特殊利益，向客戶闡述這種產品正好能滿足客戶的特殊需求，能滿足客戶的特殊利益。

（2）銷售人員要了解不同的客戶需求和利益點，為客戶尋找購買的理由

面對同種型別的產品和服務，為什麼客戶願意向A公司投保而不向B公司投保呢？為什麼客戶願意把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？在一條街上的A、B兩家飯店，為什麼客戶喜歡到A家飯店吃飯，而不去B這家飯店呢？這就是客戶的需求和利益點不同的原因，所以，銷售人員應該找出這些不同的需求和利益點，找到客戶購買的真正理由。

一般來說，客戶在購買商品的時候，有以下幾個理由。

（1）滿足象徵客戶地位的商品

很多客戶在購買商品的時候，會比較注重商品的整體形象，比如說，商品的價格、效能、個性特徵，特別是名氣。像“勞力士手錶”、“賓士汽車”雖然是不同的產品，但它們都能滿足客戶象徵地位的利益需求。針對這些客戶，銷售人員不妨從此處著手試探潛在客戶最關心的利益點是否在此。

（2）滿足客戶追求安全、安心的商品

安全、安心也是很多客戶選購產品經常會考慮的理由之一。一位家長，在面對眾多玩具的時候，經常很難取捨，但是隻要在關鍵時機，銷售人員巧妙地告訴家長，某個玩具的設計是如何考慮了玩具的安全性時，家長就會立刻決定購買。

（3）滿足客戶便利的商品

便利是商品帶給客戶個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由；電腦軟體使用的簡便性也是打動客戶的亮點。

（4）代表著先進生產力的商品

隨著電子技術的不斷革新，客戶會比較喜歡先進的電子產品。比如，同樣是一臺印表機，客戶在購買的時候，可能會更加趨向於效能較高、功能較多的最先進的印表機。因為這些優點將會滿足客戶更多的利益點。

（5）興趣、嗜好是客戶購買商品不可忽視的一個重點

很多客戶在購買商品的時候，總會將自己的興趣、嗜好與商品結合在一起。根據這一點，只要銷售人員能夠抓住這種心理需求，就一定能夠讓客戶與銷售人員雙方受益。

（6）價格是客戶選購產品的主要理由之一

有的客戶對價格非常重視。若是這樣的客戶，銷售人員應儘可能向他推薦價效比高的商品，否則你必須找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。

（7）優質的服務也是客戶購買商品的理由之一

一個服務較好的產品，會吸引客戶絡繹不絕地前來購買。服務是客戶關心的利益點之一。

總結

用利益打動客戶，是說服客戶購買的根本點。客戶之所以購買這種產品，是因為產品能給他帶來更多的利益，能夠滿足他更多的需求。你所銷售的產品的特點正好能為客戶提供利益，抓住了客戶的利益點，你與客戶之間才會有交集。