服裝、化妝品等實體店銷售員面對面交流的話術思路
摘要：
面對面銷售的交談思路是什麼？如何能夠快速啟用客戶的消費需求？詳細內容請認真閱讀本篇長文，一定會啟發你的銷售思維的！
對於銷售話術來講，不同的銷售方式，其所採用的交流話術也會有所不同，比如說，你你是銷售服裝的，銷售方式是門店式銷售，而銷售方法採用的是面對面銷售，由此將相應的銷售交流話術可歸納為以下七個步驟。
1、開場白與寒暄交流
2、診斷客戶需求資訊
3、塑造產品價值資訊
4、激發客戶的需要感
5、解除客戶消費疑慮
6、促成客戶當下交易
7、主動結束每次交談
具體每個步驟的交流內容，下面做詳細介紹。
1、開場白與寒暄交流
你作為實體服裝店的營業員，站在店內等待客戶的光臨，此時正好有一名客戶從你的門店門口路過，並且對方沒有匆匆路過的行為意向，於是你的開場白與寒暄交流話術就開始了。
銷售：你好，歡迎光臨！
客戶：（非語言內容，客戶停下腳步，有種想要進店看看的意向；或者是客戶直接就往店門口的方向走來。）
銷售：你有看過許多家服裝吧？（說這句話是為了與客戶產生同頻的感覺。也可以說：進來隨便看看！但最好第一句話不要說：你想買什麼衣服？因為絕大部分客戶的思維與銷售員的語言是相反的，此時客戶反而會說，我隨便看看；而當你說進來隨便看看時，對方反而會說我想買什麼衣服。）
客戶：是的。（一般客戶都會逛了好幾家服裝店了，但沒有挑選到感覺滿意的服裝，因為已經看花眼了，並且沒有參考標準，所以總感覺每家一樣都不合適！同時也會有個別的客戶說，沒有，那你就直接跳轉到診斷需求環節：你是想給自己搭配一套服裝，還是給家人挑選呢？）
銷售：那我們這裡也不一定有適合你的，還是讓我先了解一下你的需求吧！好讓我直接給你推薦幾款，讓你體驗一下，看看是否合適？
客戶：好的。（一般都會給予肯定回答，反之則詢問對方原因。）
銷售：如果我們店裡沒有合適你的，我再給你推薦有適合你的門店，你自己直接去看！這樣就比較節省你的時間，畢竟我在這個行業已經做了快5年了，但你在別的店買不買跟我沒有任何利益關係哦！
客戶：好的，好的。（有可能客戶給表示感謝！）
此時開場白與寒暄流程的話術就表達完了，接下來就要進入診斷客戶需求的環節，即瞭解對方想要買什麼樣的服裝，以及什麼場合下穿著等需求問題。
2、診斷客戶需求資訊
進入診斷環節時，首先要了解對方的身份與稱呼，由於門店式面對面銷售，能夠透過對方的形象大致判斷出相應的身份，並且對於服裝產品的銷售大部分獨立諮詢者就是消費決策人，所以可以省略判斷對方消費決權的環節，而直接進入瞭解對方姓氏環節，目的是為了便於你接下來與客戶交流時方便稱呼對方，從而便於你與客戶建立一定的情感關係，然後再對客戶的消費期望與意願進行分析與判斷。
銷售：先生，我姓毛，你貴姓？（這是詢問別人姓氏的最基礎禮貌語言，先告訴別人你的姓氏，然後再詢問對方的姓氏。）
客戶：免貴姓王。（一般都會直接告訴你，對於不想告訴你的客戶，仍然採用性別稱呼來代稱，即先生、女士等。）
銷售：王先生，你是想給自己搭配一套服裝，還是給家人挑選呢？（判斷客戶購買服裝的物件與用途。）
客戶：我自己穿。（本文以客戶自己選購衣服的角度演示相應的場景對話。）
銷售：那王先生，你是準備在什麼場合穿這套服裝呢？我的意思是你是想在商務活動時候穿，還是平時休閒的時候穿，又或者是其他場合呢？（明確客戶為什麼要買新服裝，即消費動機。）
客戶：就是為了上臺講課，以及平時拍攝影片課程的時候穿。
銷售：哦！那你是培訓師啦？（要善於捕捉到客戶的相關資訊，以便讚美、匹配、促成等行為時使用到。）
客戶：是的。
銷售：王老師，那你是教什麼課程的啊？（此時要表現出羨慕、敬仰的神情與語言，同時也是在變相地認同、讚美對方，並且要及時地改變對客戶的稱呼，也就是稱呼就高不就低原則的意思。）
客戶：目前培訓銷售方面課程。
銷售：那王老師，你是銷售培訓師啦！
客戶：是的。
銷售：那王老師，我真要跟你學習一點銷售知識了，你現在能否給我指點幾招啊？
客戶：客氣、客氣，我看你的銷售服務行為還是挺棒的啊！
銷售：王老師，過講了！那王老師，你現在已經有幾套商務服裝了吧？（讚美要適可而止。同時要了解客戶當前問題的解決情況。）
客戶：是的，有兩套了，感覺不夠。
銷售：那你目前已有的商務裝是什麼顏色與款式的呢？（瞭解客戶當前擁有的產品具體資訊，便於你給對方搭配差異化的產品或解決方案。）
客戶：兩套都是西裝，一套是黑色的，一套是灰色的。
銷售：王老師，那你是想再重新搭配同樣顏色但不同款式的西裝，還是其他顏色，其他款式的呢？（明確客戶的消費期望結果。）
客戶：顏色是紅色、藍色、白色的都可以，款式就像這種的就行。
銷售：好的，王老師，我先拿三款不同顏色的西裝讓你看看，過會我再給你量下身材尺寸，然後再給你挑選適合你身材的西裝，請稍等？
（此處體現的是六官感受中的視覺感受，即先讓客戶透過視覺接受服裝的顏色與款式，然後再讓客戶體驗服裝的觸覺感受，即面料與尺寸；從而就會減少客戶在試穿的時候，再來更換不同顏色與款式服裝的機率，由此就會降低客戶因試穿而產生的煩惱。畢竟一個服裝店不可能儲存所有顏色、款式與尺寸的服裝，而是要按照六官感受的順序，依次滿足客戶的需求之後，再來適當調整相應的後序條件；比如：你們店裡只剩下一件藍色西裝，但尺寸比客戶的身材大了點，不是特別的大，此時你在讓客戶試穿時，儘量挑選一件比較寬、松的襯衫增加內衣的厚度，或者語言上解釋一下後期客戶在平時穿著時，要適當大點，從而就會在講課時，顯得比較寬鬆、舒服，也比較容易揮手；又或者先成交對方，然後再採用調貨的方式給其重新發貨。但前提時，客戶一定要能夠穿，而不是一味地忽悠客戶，除非你的起心動念就是想做一次性交易。）
客戶：好的。
銷售：王老師，你看這三款紅、藍、白哪種顏色你比較喜歡，還是都喜歡呢？
客戶：看上去都比較喜歡。
銷售：那就都帶上啊！（以搞笑的方式述說。）不過，我還要看看有沒有適合你的尺寸哦！王老師，本次你打算花多少錢給自己搭配服裝呢？（這是在分析客戶的消費預算，其實本節可以省略詢問客戶預算的環節；因為對於一個職業培訓師而言，花幾萬塊錢買衣服，資金方面是比較正常的，否則對方也不會來消費。）
客戶：這個沒有規定，主要是看有沒有合適、滿意的衣服。
銷售：那我先幫你量下尺寸，然後給你拿幾套你先試穿一下，看看是否合身，然後再說，你看可以吧？（邊說邊幫對方量尺寸。）
客戶：好的。
銷售：王老師，你今天購買的西裝準備什麼時候穿呢？（瞭解客戶對產品的需要程度，從而便於後期逼單時使用到。）
客戶：打算下週二上課就穿，並且下週還要拍攝幾集影片也要穿。
銷售：那除了我們家還有看過哪些品牌的商務裝？（瞭解客戶考察過哪些競品，以及對待競品的看法。）
客戶：有看過幾家，目前感覺除了你家比較滿意之外，還有AB家也還可以。（客戶給出了一個競品對手，一般情況下你是知道AB家的產品優劣勢資訊；如果你都沒聽說過AB家，則可以詢問客戶AB家的具體產品資訊。）
銷售：那王老師，今天就要把服裝定好了，不然就趕不上下週二的課程啦！（明確客戶的消費意向計劃。）
客戶：那是的，畢竟我也不想再跑一趟了。
銷售：王老師，你先試穿一下這件紅色西裝，然後再體驗這件藍色與白色的！
客戶：好的，可以。（對於一般營業員，到此時可能就給客戶報價，然後就達成一套交易就結束了，由於本節是為了演示交流話術，所以還需要繼續往下展示對話內容！）
在此要說明一點，科學化銷售介紹的銷售業務各環節與執行流程，是為了便於銷售員們理解，如何啟用絕大部分客戶的執行思路之用，並不是說每次銷售都必須要按照既定的流程執行，而是要根據當時的銷售情景，適時的調整相應的銷售執行流程與交流話術，由此達到促成客戶當下交易的結果即可。
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作者簡介：毛正奇，銷售訓練師，科學化銷售系列叢書作者
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