和你一起參加搖號的可能都是托兒！開發商們這樣絞盡腦汁賣房
截至上月底，杭州已有49個樓盤因為報名人數比房源套數少而遭遇“流搖”，其中有11個盤“流搖”次數在2次以上，9個樓盤無一人報名。
而細想一下，離四月杭州搖號新政施行以來出現的首個“萬人搖”，前後還不到半年時間。
當然，風平浪靜的大海，偶爾也會有大魚躍出水面。“爆款”還是有的，只是十分稀少——10月25日，久違了的“萬人搖”又現江湖，萬科·未來城二期成了自搖號政策出臺以來，杭州市第8個登記人數過萬的樓盤。
這幾個月的杭州樓市，既有萬人參與的狂熱，也有無人報名的尷尬，有地產人士分析，在“冰火兩重天”的背後，是過高價格與充足房源的衝撞。
迴歸理性的購房者開始停下腳步，冷靜觀望樓市動態，用自住需求的標準來看房、買房。
這樣的人越來越多，就形成了一股看不見摸不著的“趨勢”。
趨勢之下，再加上時值年關，很多房產開發商開啟了“衝刺模式”，鉚勁“出貨”。
此時的樓市靜水深流，在平靜甚至寡淡的表象之下，還有一個暗流湧動的世界。
雖未見硝煙，卻“暗戰”不斷，各種營銷方式也“重出江湖”，2018杭州地產的“收官之戰”，已一觸即發。
為了房子更好賣
為了面子更好看
“上杆子”也要參加搖號
市區有位讀者向北高峰觀察欄目報料，近期某些樓盤開盤現場有些看不懂：報名登記的客戶，很多都沒有去現場選房，甚至平均每十組客戶就有三四組缺席，現場位子坐不滿、中籤房源賣不光。
一手房開盤需要搖號，得滿足一個條件：登記的意向購房客戶數多於待售房源。
言下之意是：房子供不應求。想要買到手，參加搖號看運氣吧！
可為何原本不愁賣的房子，卻遭遇賣不完的尷尬呢？
“目前市場很微妙，買房有時候就是輿論戰和心理戰。”杭州一家開發商的內部人士透露，樓盤冠上“搖號”之名，意味著這是個熱銷盤；中籤率低，意味著房源緊缺、要靠搶。因此，對很多開發商而言，首先要保證樓盤參加搖號。
一些報名者少於房源套數、已經不需要參與搖號的樓盤，為了房子更好賣，為了面子更好看，“上杆子”也要參加搖號！
“此時就需要採取一些特殊辦法了。比如安排符合條件的員工和員工親屬，來參加報名登記。”這位內部人士說，曾經有一箇中籤率很高的郊區樓盤，就安排了40多名員工參與“注水”；還有開發商為了烘托氣氛，會找些符合購房條件的“托兒”來假裝購房者，每人每天100-150元的報酬，“有時這個價格還被嫌少”。
當然，也有購房者的因素。有時為了“搶”到理想的房子，不少家庭小兩口齊上陣，甚至加上雙方老人，上演“全家總動員”，排兩個號或更多號，誰搖中誰買、誰靠前誰買。這樣，也虛增了小部分參加搖號的購房人數。
開發商樂見其成，這無形中擴大了他們開盤的聲勢。
搖號購房政策的本意，是約束開發商的違規行為、保護購房者的利益，但當“流搖”的樓盤成為“群嘲”物件時，部分開發商開始在搖號中籤率上暗暗較勁，營造“虛假繁榮”，到頭來吃虧的是購房者。
有些人信以為真，提心吊膽，辛辛苦苦搖中了房子，但搖到之後回過味來，覺得很不滿意。
北高峰記者總結了一下，給購房者們一些提示：中籤率高的、棄選率高的樓盤，有可能就是“注水搖”。
江湖再現樓盤“小蜜蜂”
曾經“受驅趕”是常態
如今相互“睜隻眼閉隻眼”
相同的板塊、類似的房型、接近的價格，這種“同質化的房源”，如果在同一時間開盤，會直接分流客源，讓競爭更加激烈。
目前，杭州樓市已有板塊出現此景。
為招攬更多看房客，沉寂了一年多的樓盤“小蜜蜂”，在這個冬天，反而等來了事業的“春天”。
樓盤“小蜜蜂”，全稱“小蜜蜂拓客”。“小蜜蜂拓客”派單，是房地產行業營銷手段中的一種硬廣告推廣方式，主要指在樓盤營銷期間，專門僱用用於拓客、截客、線下引導等的群體。稱這一類群體為“小蜜蜂”，一來是因為小蜜蜂勤勞，二來是因為小蜜蜂一般群體作戰，看到目標，會一窩蜂擁上去七嘴八舌：“這個樓盤很不錯啊，這是資料您瞭解一下嘛。”“我帶您去樣板房看看吧！”房地產業內一向有“開盤一月全報廣，賣房全靠小蜜蜂”的說法。
而今，部分開發商重新僱用起了截客“小蜜蜂”，在競爭對手樓盤附近派發傳單。“小蜜蜂”遊蕩在售樓處附近，一有看房者走出便蜂擁而上，一手分發傳單，一手引導看房者至自己的陣營，一路上妙語連珠，令人難以招架。甚至過路客也會遭遇“小蜜蜂”的“熱情款待”，跟隨一路的情況時有發生。
為了爭奪客源，各樓盤銷售之間的競爭非常激烈。這些“小蜜蜂”，往往會受到保安的驅趕，輕則沒收傳單，重則發生肢體衝突。
好幾位杭州房地產資深人士都說起過一件事：2013年，杭州大橋西有兩個相鄰樓盤，其中一樓盤的樣板房開放前夜，銷售人員奮戰到凌晨四點半，掛好了100多面道旗，走後沒多久，天都還沒亮就聽說旗全被拔光了。除此之外，雙方吵架動手也不少，派出所來了不下20次。
其他誇張的“拉客”手段也不少。
比如蕭山某盤為了派單有效果，直接用膠水把廣告紙粘在車窗上，撕都撕不乾淨；還有樓盤直接印出詆譭對手的標語，到對方售樓處門口派送；甚至有開發商僱十幾個大學生，輪番撥打競爭對手的售樓熱線，讓客戶打不進電話……
不比幾年前杭州樓市的“彪悍”，如今的競爭手段溫柔多了。
不少樓盤的銷售負責人，即使看到對手樓盤的“小蜜蜂”飛到了自家地盤上，也只是給對方負責人發條微信，略作提醒。
更和諧的是最近在青山湖板塊，有開發商彬彬有禮地與對手樓盤打招呼，請他們“有序截客”，還特地為對方的“小蜜蜂”們開闢了一塊休息區：一張塑膠圓桌、四張凳子、幾瓶礦泉水，讓他們有地方坐下喝口水、休息一下。
“小蜜蜂”們也不再“野蜂狂舞”，而是儘量隱蔽在十字路口或者角落裡派派單子、做做宣傳。
雙方互相體諒，惺惺相惜，場面還蠻感人的。
從大動干戈到和諧相處的轉變，據業內人士分析，一是因為整體行情還沒有“慘到要火拼”的程度；二是年關這個節點沒到，還不至於“急紅眼”。
據業內人士說法及我們對新盤銷售的統計，中籤率高於40%的樓盤，很可能存在“賣不完”的情況。那麼“流搖”盤、中籤率高的盤，開盤未售罄怎麼辦？
最直接的就是啟動“小蜜蜂”，攻佔線下資源。
“肯定不能大張旗鼓地告訴全城‘我的樓盤沒有賣完’，對吧？”某地產內部人士說，如果讓購房者意識到這個樓盤不好賣，自然影響它下一次開盤的登記搖號量。
五十步別笑百步，雖是競爭對手，也是難兄難弟。漸漸地，競爭樓盤之間便形成了相互放飛“小蜜蜂”的默契。
房子賣不完
“很沒面子的事”也得幹
不少樓盤重啟暌違已久的中介分銷
開發商在開盤前調查市場，發現客戶不足，首先會啟用各自的渠道部門拓客，然後僱用“小蜜蜂”派單，若仍不見效，則要啟用中介分銷了。也就是交給二手中介、廣告公司等相應的機構去銷售。
雖然效果明顯，但找中介分銷對很多開發商來說是件“很沒面子的事”。一旦與中介合作，就相當於委婉地告訴購房者：“我的房子賣不出去。”同時，也擔心多少會影響下一次開盤的搖號登記率。
事實上，杭州從去年開始，已經很少有樓盤需要透過分銷來銷售了。杭州我愛我家的一位高層表示，公司上一次做新房分銷，還是前年的事情。
而近期，不少杭州市民發現，自己屢屢收到中介推薦新房的電話，顯然，“中介代理新房銷售”又重新回到了市場。
像蕭山市北、良渚等供應量大的板塊，有樓盤開盤未售罄，已經紛紛去找中介分銷這批沒賣完的房子了。
比如，良渚板塊的中糧·夢棲祥雲，均價27800元左右一平方米，早早地啟動了中介分銷。“還有部分房源，不需要搖號，直接認購！”周邊的一些中介直接在朋友圈打出口號，吸引購房者。
在很長一段時間裡，中介手上多是二手房源，少有新房房源。但最近幾個月，新房房源的推介比重明顯提高了。採訪中，一些憂患意識較強的開發商也透露，“如果接下來銷售仍然不見起色，後期有可能會全面啟動分銷”。
還有部分競爭力不太強的開發商，在預計開盤前的一個月到半月，已經預判“肯定賣不完”，提早開始逐個尋找分銷渠道，約談下一步計劃。
當然，一手房重啟分銷渠道，只是開發商儘快去化房源的一種手段，並不等於說樓市進入“嚴冬”。
“今年5月份與6月份的搖號競爭太過激烈，現在購房者正在迴歸理性。目前樓市只能說是正在盤整，盤整下降的幅度是健康的，也是在我們意料之內的。”一位業內人士表示。
樓盤最終的成交情況，還是取決於價格、區域、學區、品質等各方面因素。
“老帶新”每帶一位獎勵一萬
城郊部分割槽域已打起變相“價格戰”
雖然業內人士覺得這是“適度盤整”，但這種盤整，會讓對價格極其敏感的購房者更加謹慎。
最近，蕭山一樓盤領出備案價，含精裝每平方米3。3萬多元，而該專案實際樓面價超過每平方2。6萬元，按照每平方1500元的全包裝修價格，很多業內人士驚呼：“這基本就是虧本賣了！”
一些樓盤的蓄客情況非常不理想，於是出現了變相降價的現象。
比如下沙某樓盤，啟動了杭州房產江湖失傳已久的“老帶新”促銷絕技——在今年年底以前，老客戶每成功推薦一位新客戶，待新客戶簽約成交後，老客戶獎勵1萬元。
臨安目前有一些樓盤蓄客情況不理想，杭州49個無需搖號的樓盤，臨安就佔了21個，佔比近一半。因此，在臨安“買新房有優惠”已是常態。臨安的中駿柏景灣就有“開盤9。9折、當天付首付9。9折、買車位房價再打9。8折”等優惠，折算下來，優惠了近1000元/㎡。
杭州一家開發商的營銷負責人表示，沒想到“冷空氣”來得這麼快。“從‘一房難求’、購房者不看房就直接報名搖號、開發商不開售樓處閉著眼睛就能賣房子，甚至還有開發商嫌客戶太多給購房者‘吃閉門羹’，到現在銷售不停地打電話邀約客戶，只隔了短短兩個來月。”
樓盤競爭激烈時期，一些樓盤不惜“殺敵一千，自損八百”，A盤剛剛每平方米直降800元，B盤立刻來個千元大促銷。杭州樓市的價格戰還沒到這個地步，但個個開發商動起了打折促銷的心思。“明確提出打折的是少數，更多的是隱晦表達降價的意思，但不會在廣告宣傳中明確露出‘打折’等字眼。”開發商內部人士透露。
無論是搖號中籤率提高、出現棄選，還是各種促銷手段層出不窮，都說明市場形勢在做盤整和改變，比起上半年的行情，目前正是退潮細看“真假英雄”的好時機，購房者有餘地好好挑選心儀房源，少了遷就、多了選擇。
“輪到我選的時候，特別中意的幾套房子已經被人家選走了，一套房子加上車位要700多萬，還是再看看吧，寧缺勿濫。”在大城北一個樓盤的開盤現場，岑小姐和老公有點沮喪，他們第一次參加搖號，選房序號偏後，最終無緣心儀房源。
眼下，剛需購房者對房源的選擇一再謹慎，看品牌、看品質、看地鐵、看配套、看學區、聽口碑……務必做到心中有數，不被各種避重就輕的銷售手段所矇蔽。
據貝殼研究院報告顯示，杭州作為調控政策嚴格的城市，房價下行的苗頭已經出現，新建商品住宅成交絕對量也處於今年來的低位。國家統計局釋出9月份70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況顯示，部分城市新建商品住宅銷售價格漲幅回落，可見全國範圍內的房價高溫逐漸減退。
（文章來源：都市快報）
