真正的銷售高手，都是怎樣銷售的
使用者思維，就是給予使用者所需，而非你所需。
1
、先來講個華為接待工作的故事。
華為公司有一個專門接待的部門，這個部門的名字很特殊，不叫接待部，叫客工部。
聽著就明白，華為是把服務客戶當成一項工程來做，客戶工程部。
“
得到
”
平臺團隊去華為參訪交流，下飛機，華為客工部非常體貼，用專車接參觀人員到華為。
當大家一下車走進華為會議大廳時，耳邊就響起了一首優雅的歌曲，大廳中央有一位盲人鋼琴師彈起了《花開在眼前》。
而這首曲子對於
“
得到
”
平臺的人太熟悉不過了。
全體參觀人員沉浸其中，因為《花開在眼前》就是年年羅老師跨年演講的片尾歌曲，也是羅老師自己參與作詞的一首歌曲，對於每一個得到人來說有特殊的意義。
華為的用心程度可見一般，居然還能精確地做到，參觀人員走入大廳的一瞬間，突然鋼琴師奏響這首曲子。
看到這裡，你可別以為這是為
“
得到
”
平臺羅老師一個人準備的，這是華為接待所有重要客人的水準。
比如說，萬維鋼老師去華為參觀時，遇到了萬維鋼老師的校友。
當萬維鋼老師來到華為，接待的人群當中，就有一個人上來跟他握手。上來第一句話就是
：
萬老師您好，我是中科大的，我也是學物理的。
你說，這時候，萬維鋼老師是什麼感受啊？
——
校友，自己人，學物理的，咱們能說到一起。
那麼，華為真的有很多中科大物理系的嗎？
當然不是，而是因為華為知道萬維鋼老師是中科大畢業的，所以他們就特意地去通知中科大的校友，來擔任接待者，因為這會讓萬維鋼老師覺得很親切。
華為知道，當你來到華為，遇到這麼多人跟自己有相似的背景，有共同的語言，身處陌生環境也不會再有陌生感，像是回到了母校，回到了故鄉一樣、
這是華為客工部的工作標準，他們會詳細瞭解每位來華為參觀的客戶，提前做好準備，不同的客戶，不同的場景，相同的是讓客戶產生親近感。
所以對於華為，有這樣一句話總結華為的參觀感受：、
作為客戶，除非你不去華為參觀，只要你去了華為參觀，你肯定跑不了，你肯定會被華為拿下，成為他們的客戶。
客工部為你的所作所為，每位客戶都無法抵抗，說服力強悍到爆。
故事講到這裡，大家也許會認為，華為是家大公司，自己的公司很小，與華為沒有辦法相提並論，是吧？
我們來分析一下，當你受到這麼高的禮遇，心裡當下就很舒服，而就是這種舒服，會讓你感覺到被尊重。
這時人體內的催產素分泌出來，血清素分泌出來，你會非常信任華為，當然更願意跟華為好好合作。
從華為回來後，你是不是就會為華為宣傳。
一個人、兩個人、三個人
·····
無數有效的正向傳播，每一個客戶的口口相傳，假以時日，口碑就是品牌，也是華為品牌最寶貴的價值。
2
、情緒管理
大家留意到沒有，華為在做一流的情境管理。
情境管理，就是透過各種非語言的溝通方式來設定一個情境，把雙方都放到這個情境裡面，讓人們在這種情境當中自然而然地被影響，而且是正向影響。
從腦科學的角度來看的話，就是愉快地溝通，都要為催產素和血清素而奮鬥。
催產素讓人感到平和，血清素讓人感到幸福。
如果在溝通和情境設計中，你能夠刺激別人分泌催產素和血清素，對方就會感到非常地舒適，沒有緊張感，平和的人更容易跟你達成合作。
情緒穩定，適用於任何與客戶溝通的場景中，不是你的表達內容有多精彩，而是要讓客戶感受不到被進攻。
進攻性會話往往會刺激人分泌另外一種激素，那就是皮質醇。
這種咄咄逼人，讓對方分泌壓力激素，同時，對抗就開始。你要花更多的力氣，才能平息他的對抗。這種時候，雙方的關係也就在負面情緒中迴圈。
消除對抗就是主場人所要修煉的功夫。
當然，我們即使做不到像華為那麼好，也無需氣餒，因為方法是共通的，情境管理用於客戶溝通中就是表達尊重、傳遞認同。
3
、表達尊重、傳遞認同
好的產品找不到客戶，不妨從尊重和認同入手。
投射到現實生活裡的瑣碎，夫妻關係、親子關係、朋友關係等各種人際關係，處理得很彆扭，的真正原因是什麼呢？
無法產生共情。
為對方著想的核心是
“
他的需要
”
，而不是你自己的喜好。
舉一個誇張的例子。
你為短髮妹妹精心購買了一隻特別精美的髮箍。
設想一下，妹妹收到髮箍的心情會如何？
髮箍再漂亮，對於沒有長髮的妹妹來說只是擺設。
同理，我們面對客戶，一心只想推銷自己的產品，不去考慮客戶的需求點在哪裡，無法贏得客戶的注意，產品又怎會銷售成功呢？
花心思瞭解客戶的需求，這是銷售前端的準備工作，投入多少精力，就會有多少回報。
比如，你給朋友準備生日禮物，基於對朋友喜好的掌握，選擇的禮物就能命中朋友的心。
這個禮物的珍貴之處不是價格不菲，而是情分與用心程度。
這時，有人會說，這不就成了諂媚巴結嗎？
如果你要這樣理解也沒毛病，這也就是，你為何不能與客戶建立良性關係的本質。
當你認為出發點是諂媚巴結，對方接收到的也是如此，反之，你用心收集客戶需求，為之解決難題，對方也能感知到友善，有意主動與你建立信任關係。
高階的銷售亦是如此，你
品，你
細細品品。
