“馬格魯迪書店一定會向亞馬遜發起挑戰”：創始人阿伯赫爾談阿聯酋最老書店
記者 | 潘文捷
編輯 | 黃月
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不論你是用中文、英文還是阿拉伯文在谷歌搜尋迪拜、書店這兩個關鍵詞，馬格魯迪書店一定會出現在首頁。馬格魯迪書店（Magrudy‘s Bookstore）的聯合創始人伊澤貝爾·阿伯赫爾（Isobel Abulhoul）說，這家創立於1975年的書店是阿聯酋目前歷史最悠久的書店。
“我剛到迪拜時，整個城市一無所有，只有一條街道。現在迪拜已經是世界20大城市之一了。明年，我們還要舉辦世博會。”出生於英國的伊澤貝爾1968年定居迪拜，一開始，她發現當地人沒有什麼閱讀的習慣，也找不到哪裡可以購買圖書，熱愛讀書的她就從英國運來了很多書籍。她先是自己閱讀，後在1975年創立了馬格魯迪商店，出售兒童讀物和玩具。在家長們的要求下，“玩具店”增加了母嬰、烹飪、小說等書籍。伴隨著讀者對書籍需求的提高，馬格魯迪書店也向整個阿聯酋地區擴張。
今天，除了書籍，店內還出售文具、賀卡以及校服等產品。馬格魯迪書店還打造了當地最大的圖書線上選購網站，並提供阿聯酋境內的免運費寄送服務。日前，在方所舉辦的“2019成都國際書店論壇”上，伊澤貝爾介紹說，在書店以外，她還創辦了一家專門出版阿拉伯語和英語兒童讀物的出版社，創立了阿聯酋航空文學節（Emirates Airline Festival of Literature），該節日已經成為中東地區規模最大的文化活動。在伊澤貝爾看來，文學節可以幫助讓平時不讀書的人也想要體會閱讀的快樂，對書店來說也可以提高紙質書的銷量。
在他人眼中，伊澤貝爾和馬格魯迪書店已經在阿聯酋劃下了一塊文化版圖，但伊澤貝爾認為，馬格魯迪書店不僅不是英國水石書店那樣的大型連鎖店，而且還面臨著今年剛剛進入阿聯酋市場的亞馬遜的威脅。在接受介面文化（ID：Booksandfun）採訪時，她詢問記者亞馬遜是否已經進入中國。當得知亞馬遜沒有贏過本地電商、將要退出中國市場時，她說了一句“做得好”。伊澤貝爾說，馬格魯迪書店是阿聯酋歷史最悠久的書店，一定會向亞馬遜發起挑戰。
伊澤貝爾·阿伯赫爾
談選書：“我們是整個阿聯酋第一個引進《哈利·波特》的書店”
介面文化：馬格魯迪書店是阿聯酋最大的連鎖書店嗎？能否談一談阿聯酋有哪些主要的書店？
伊澤貝爾·阿伯赫爾：
我們不是最大的連鎖書店，我們只有8家店。還有另外一家連鎖書店，他們有12家店。他們書的主要來源是美國，進了很多尾貨，出版商急於出手這些書，所以進價很便宜。雖然他們有暢銷書，但整體來說選書策劃沒有那麼好。
現在阿聯酋也有紀伊國屋書店等不錯的書店，紀伊國屋書店的選書很不錯，漫畫類做得尤其好。但是我不做漫畫，我儘量只做自己瞭解的、能做好的部分，讓其他書店發揮他們的特長。雖然我們是一個各種門類都有的書店，也有經典文學和當代經典，但是我們做得最好的還是阿拉伯語圖書和童書。
介面文化：能否談一談馬格魯迪書店的主要競爭力？
阿伯赫爾
：我們有自己的市場，做很多學校生意、批發生意，我們賣書給其他書商、給免稅店供貨，甚至我們還是亞馬遜的供貨商。各種各樣的業務讓我們有一個很紮實的根基。
我們會選“奇怪”的書、好的書，這些書其他書店時常注意不到，他們常常只做暢銷書。任何店都可以賣《哈利·波特》，但是我們有很多其他書店不會上架的書。
介面文化：“奇怪”的好書指的是什麼，能否舉例說明？這樣獨特的選書方法是如何實現的？
阿伯赫爾
：我會讀《紐約時報》書評、《星期日泰晤士報》書評等文化評論，每天出版商都會寄給我新書資料，我能夠從中聞出好書的味道。畢竟我已經做這行這麼多年了，能覺察到一本書好不好，讀者想不想看。當然我也會犯錯，但是我必須要承擔風險。
我們是整個阿聯酋第一個引進《哈利·波特》的書店。之前阿聯酋根本沒有人知道這本書，大家都還不知道J。K。羅琳是誰呢。其他書店那時候也對童書不感興趣，覺得進一些《雞皮疙瘩》（雞皮疙瘩系列叢書是美國驚險小說作家R。L。斯坦的作品）就可以了，我一開始就很注重童書。我帶著兩個孩子回英國的時候，她們到書店買了《哈利·波特與魔法石》，我瞭解到情況之後進了一大批貨，《哈利·波特》系列前三本都只有我們在做。到了第四本的時候其他書店反應過來了。可是在新書釋出的時候，我們已經不僅僅是賣書了，我們還做了午夜營業、“哈利·波特的霍格沃茨命運”等和《哈利·波特》系列相關的很大規模的活動。
介面文化：說到選書，馬格魯迪書店有8家不同的店，不同店面的選書會不一樣嗎？
阿伯赫爾
：在阿聯酋首都阿布扎比我們有4家店，其中兩家在大學裡，一家是在紐約大學阿布扎比分校，一家位於哈立法大學，還有兩家在商場裡面。一家店在阿聯酋第四大城市阿萊茵，還有一家在哈伊馬角，另外兩家位於迪拜。在選址上我也犯過錯，曾經有一個很大的店面，但是位置不大好，很難吸引顧客進門。那是一個新的商場，我們商店位於二樓——如果選址在一樓的話會好很多。大家喜歡這家店，營業額也還可以，但我知道還不夠。這是我的失誤。雖然嘗試了三四年，但到最後不得不關門。
不同的書店選書是很不同的。比如說，阿萊茵因為和阿曼靠得很近，所以有很多阿拉伯語的書，我們有相關軟體來檢測書的銷量情況並且根據情況改變書目，讓每家書店有不同的銷售模式。擺上很多大家不想買的書是沒什麼用的。我們要能關注到顧客買了什麼書，以及顧客詢問要什麼樣的書。比如顧客會進來問，你有某某書嗎，另一位顧客進來又詢問了同樣的書，我們會要求店員把這些整理記錄下來，讓總公司的選書人知道情況。如果提到某本書的人很多，我們當然可以買進這些書。
馬格魯迪書店正門 圖片來源：方所
談房租和人力：“書店要獲得成功，適合的員工是最重要的”
介面文化：在北京開書店最大的開銷可能是房租。在阿聯酋也有這樣的問題嗎？
阿伯赫爾
：房租是很高。業主沒有意識到應該給書店一些優惠。在英國，書店的租房價格一定會比珠寶店低，因為書店利潤低，而且書店要很大的儲存空間，書店需要儲存5萬種不同的書呢。而且有的書可能一年只能賣出兩本，可是我們得有庫存，顧客可能想要買某些書。業主還沒有理解到書店的難處和重要性。如果書店和其他商店的房租一樣，那書店要生存下來是很難的。
我覺得比起房租來，更大的挑戰是要找到合適的人來書店上班。書店要獲得成功，適合的員工是最重要的。我們需要有熱情的人，即使不那麼熱情，也得是真正關心書店、想要幫助他人的員工。顧客會立刻感受到這家店的與眾不同。
介面文化：但是書店的員工普遍收入不高吧，在這種情況下你怎麼僱傭到合適的人呢？
阿伯赫爾
：沒錯，所以我不是要僱傭很貴的人手，而是那些有潛力的人。我和我們的團隊會訓練員工，讓他們得到導師的指點和幫助，讓他們理解我們的方式。我們的方法和其他書店都不一樣。我還喜歡選擇那些沒有在書店工作過的人，這樣他們也不會沾染上一些書店的壞習慣。
介面文化：什麼叫壞習慣？什麼叫“我們的方式”？
阿伯赫爾：
壞習慣是指，老闆不在的時候就坐在那發呆、休息，或者在那學習、做別的工作，總而言之就是不是真心想來上班。你不想上班，那我也不會需要你。我們也有員工一開始是清潔工，現在已經做到了書店經理的位置。
什麼是“我們的方式”？我會把一家書店翻個底朝天，來找到顧客想要的那本書。顧客過來和我們說曾經在某個書架上見到過一本書，那本書什麼什麼樣。我希望員工記住我們展示了什麼書，書架上當時擺放了什麼。顧客的記憶可能停留在兩週之前，可是我希望店裡面所有人如果手頭沒有忙其他事情的話，一定要找到那本書，讓這個顧客感到滿意。另一件事情是，我們會幫助顧客預訂任何再版書，不收任何額外費用。假設顧客進來要買一本宏觀經濟方面的書，整個迪拜都沒有這本書，我們會到尼爾森圖書資料（Nielsen BookData）上尋找，告訴讀者這本書在美國或者英國可以買到，你要哪個版本都可以，然後我們要看一下批發商是否有貨、是否需要去找出版社。如果批發商有貨的話，一般5天內可以到貨；如果找出版社的話，一般需要一週到三週時間。我們可以為顧客預訂這本書，並給出一個準確的到達時間。馬格魯迪書店是整個阿聯酋唯一一家可以給顧客提供這種預訂服務的書店。
我們在這種專案上可能是不賠不賺，但這樣一來顧客進店做預訂的時候可能買別的書，來取書的時候也可能買些其他書。總之他們會到我們店裡來。這是一項非常重要的服務。即使是現在亞馬遜來了，還是有顧客說，從別的地方買不到的書我都會找你們。如果別人做不到而我們能做到，就意味著我們是第一名。大家都會記得的。
馬格魯迪書店 圖片來源：方所
談新挑戰：“我在阿聯酋已經有五十多年了，不能讓亞馬遜欺負到我頭上”
介面文化：英國的水石書店導致了500多家獨立書店的倒閉，馬格魯迪書店這樣的連鎖書店和獨立書店是什麼關係？
阿伯赫爾
：我們和水石那種連鎖是不一樣的。我們很小，水石在全英國可能有600家呢。我們也是獨立書店，不構成什麼威脅。今年我們開了兩家新店，還有兩家即將開放。我們是和潮流唱反調的，這是一件好事。如果整個行業正在衰微，有的時候你需要做點相反的事情。
介面文化：你認為實體書店行業正在衰微?
阿伯赫爾
：圖書行業本身沒有在衰微，只不過是在改變。過去的五六年裡，出版商認識到了電子書和有聲書對紙質書的威脅，不過它們依然能夠從電子書和有聲書當中獲取利潤。他們能賺錢，可是書店不能啊，這個影響是非常直接的。這個時候文學節就起到作用了。在文學節上人們面對面見到作家，當場就想要買書。我創立了阿聯酋航空文學節，也是阿聯酋文學基金會（Emirates Literature Foundation）執行長（2013年，時任阿聯酋副總統兼總理、迪拜酋長的穆罕默德·本·拉希德馬克圖姆作為文學節的贊助人，宣佈成立阿聯酋文學基金會並任命伊澤貝爾為董事會成員，兼任基金會執行長），我們一年到頭都有創意寫作、工作坊等活動。這些活動每年都要招標，馬格魯迪書店在過去三年裡都中標了。我確實有既得利益，但是我現在已經把自己書店的股份給了三個孩子，因為不希望引發什麼矛盾。
介面文化：年輕一代給書店帶來了什麼？
阿伯赫爾
：我現在主要做的是文學節，不是很有時間關注書店，馬格魯迪書店是家族企業，現在主要由我的兩個女兒負責。她們和書店一起長大，瞭解什麼對書店來說是重要的。她們都知道這個家族生意的核心從來不是賺錢，而是想要給大家呈現一個以書籍為中心、讓人感到安全美好的空間。她們一個是醫生，一個是平面設計師，在市場營銷、社交媒體和新產品上面都有新想法，比如做醫生的女兒選了很多年輕人身心健康的書籍。不僅僅是新書方面，還有玩具、智力遊戲、禮品卡等文創內容。做設計師的女兒引進了很多非常漂亮的明信片、文具選品，從香港進口了很多書包等等——這是精心策劃選擇過的一批產品。人們不可能在別的地方找到這樣的一批產品，只能在我們書店找到。
文創商品之所以重要，是因為書店很多利潤是來自於文創而不是書。一些產品尤其是明信片、賀卡之類的利潤率是很高的。它們很小，而且精美的賀卡不會過時，與之相反，圖書比較厚重而且會可能不再流行，所以這是一種平衡。
介面文化：現在有很多人在店裡看書，到網上買書。你怎麼看待這樣的行為？
阿伯赫爾
：這真是特別討厭。還有更討厭的，在網際網路出現之前，有人會來買菜譜，在試過上面的菜譜之後來退書，書上還有很明顯的用過的痕跡，有的時候你只能忍住不說。對這種行為我們必須制定明確的顧客準則。但有的時候好的服務會抵消這種行為的影響。如果有人進書店看書然後在網上買，那麼唯一的原因就是網上更加便宜，那麼可以制定這樣的政策，說如果你在別處看到比本店更加低廉的價格，我們可以退還高出的價格。這是約翰·路易斯（John Lewis，一家在英國各地開設高階百貨商店的連鎖店）在英國做的事情。這樣他們就不會去網上買了對吧。
當然這種退錢的舉措並不經常發生，有一個次數的衡量。你必須要在好的服務、書店的名聲和利潤之間作出權衡。我在書店行業做了47年的原因是我不專注於賺錢，我專注於做到最好。我們書店的座右銘是給讀者最好的，這意味著最好的選書和最好的服務。
介面文化：2019年亞馬遜進入了阿聯酋，如何應對亞馬遜這樣的電商的挑戰？
阿伯赫爾
：亞馬遜是六個月以前來到阿聯酋的。他們不該玩把戲，可是他們就要玩把戲。比方說有5萬件商品，在幾件商品上降價，沒有什麼損失。但是亞馬遜在做什麼？他們在一兩件商品上降價降得厲害，來顯示亞馬遜更實惠。你一定要挑戰他們。馬格魯迪書店是阿聯酋歷史最悠久的書店，我們也是本地最早有自己網站的書店，在90年代我們就在迪拜建立了自己的網站。我在阿聯酋已經有五十多年了，不能讓他們欺負到我頭上來。
有些商品是大家都會關注的，這些商品我會設定更低的價格。只要我們和他們競爭，在這些商品上給出更低價，它就會完的。另外，雖然亞馬遜是一個巨頭，網站很便捷，但是我們還是有大量的訂單，因為我們能夠提供亞馬遜沒有的——我們有自己的收藏，網站內容也會更加聚焦。我們也會出版自己的書，因為自己做出版的話就有一定自主權而不受亞馬遜的控制。而且，我見到也經歷了太多事，我認識到，人有時候想要走出家門與其他人交談，一起喝杯咖啡，與朋友探討最近讀的書——大家需要這種社交，光在網上買書有一定侷限性。
