業務員之間的撞客戶、搶客戶是怎麼回事啊？這裡有真相
小李在一家大型外貿公司做跟單，與一些大客戶混熟了。他準備換一家公司，利用這些資源，好好幹業務開發，提高自己的收入。
終於確定了同行內的另一家企業。可上班第一天，就讓他有點灰心了。
根據公司規定，業務員開發客戶，需要先在系統登記。如果客戶資料已經有業務員登記，其他業務員則無法開發這些客戶。
他發現自己幾個大客戶資料都已經被登記，問同事，這些客戶並沒有在公司開展業務。
他查過登記資料，裡面的聯絡人，都已經不在客戶的公司上班。
他找到我，問我該怎麼辦。我讓他找領導試試，說你與客戶這邊有一定的合作基礎，並把系統內的情況告知領導，看看是否可行。
可他覺得自己剛到公司，不敢和別的業務員叫板，怕被穿小鞋。
扎 心 的 真 相
我所在公司，是自己主管開發業務，之前工作的公司也沒有碰到這種情況。
所以，我請教了其他朋友們的意見。
朋友甲：我們公司就是啊，有自己的CRM系統，別人建檔了，其他人就不能碰。
朋友乙：我們有自己的ERP系統，報價成交都在裡面，誰先錄進去，客戶就歸誰的。
朋友甲：對啊，誰先錄進去就歸誰的。一般不會違反，會被領導罵。搶的話，不就亂了嗎？
朋友丙：但有些人不會遵循的，照樣會建。
如果那個業務員一直開發不了這個客戶，新來的業務員有能力開發，也不行嗎？霸著這些資源，總應該有個期限吧？
朋友乙：這個是有期限的。報價6個月沒成交，可以轉給別人，成交客戶的期限是2年。
朋友丙：有些人就是霸佔著資源，別人不能碰。我們公司，有的業務員一個客戶開發6年了沒成交，都不樂意讓別人來碰。
天哪，6年時間，得多浪費公司資源啊。
朋友甲、丙：是啊，感覺幹著沒勁。
朋友丁：CRM系統裡的客戶，如果長期沒有跟進，或者跟進不及時，就會掉入公海。公海里的客戶可以實現再分配。
朋友A：我們是有限制，如果6個月沒產生互動的，就轉移到公共池裡面，然後再分配給其他人，或者他人互動，申請轉移。
朋友丁：這樣就可以促進業務員跟進客戶的積極性，也可以避免公司的資源浪費。
朋友丙：問題是有些人不管你公海不公海。他的客戶掉入公海了，他照樣再建個同樣的客戶。
朋友A：有些客戶可能和這個業務員不合拍，但換一個業務員跟進，可能就很合拍。而我們公司面臨的問題就是管理員太偏心，一點也不公正。
朋友丁：說到底，工具是輔助，關鍵是管理制度。
朋友B：大型公司的客戶管理軟體多有漏洞，同一個客戶名加一個空格，就把這個客戶撿回來了。
朋友丙：我們的公海原則：自己的客戶掉入公海了，自己3天內不能撿，其他人都可以撿，誰撿到是誰的。3天后，如果沒人撿，自己還可以再撿回去。
問題是，有些人自己客戶掉入公海被別人撿到後，他就再建個同樣的客戶，等於掉不掉入公海，一個樣。像有的公司，如果其他人一定要去開發被保護的客戶，那就需要向公司交保證金。如果成交，退保證金，如果不成交，保證金就是公司的了。
朋友D：這公司也太坑了吧！混口飯吃真不容易！
朋友E：有了這個客戶系統後，就因為我手慢，被別的同事錄進去了。後來客戶一直和我聯絡，不和同事聯絡。本來就是我聯絡得早，密切。但因為這樣，也只能放棄，很無語。我們公司今年因為撞客戶，沒少內耗。
朋友丙：媽呀，受不了，天天像打仗一樣。
朋友丁：職場是殘酷的。
很殘酷！
有沒有客戶跟進2-3年才下單的啊？
朋友丁：有。有一個客戶跟進3年後才合作。也有一個跟進10年後才合作。
朋友F：業務員上班，每天像防賊似的，防著這個，防著那個，啥都保密，一年下來也沒賺幾個錢，都是打工的，何必呢！
朋友B：溫良恭儉的公司是發展不起來的，選擇做業務就得兇起來。
朋友G：客戶保護機制還是需要的，避免員工之間惡性競爭。有明確的規則就可以避免這一塊，有得就有失。
如 何 避 免
知乎上有朋友建議：外貿新人，千萬不要進這類業務員搶客戶的公司。
提供建議的這位朋友，估計曾經被這種搶客戶行為傷害過，或者看到過這種殘酷的現象。
但凡事無絕對。社會上很多規則本來就很殘酷，外貿新人提前適應也沒什麼不好。殘酷的歷練，可以讓新人成長更快。
當然，如果新人能夠避開這類公司，那是再好不過。
像文章開頭，小李的客戶資源被浪費，我們是否可以避免呢？
結合大家的討論，我思考過，好像挺難，除非公司只招一個業務員，或者業務員之間按照市場來開發客戶，而他的客戶資源剛好在這個市場。
我們不可能在面試一家公司時就告訴對方，自己的業務資源有哪些，透漏了，萬一有人在你去公司前登記了，反而給自己挖了坑。
更何況，客戶資源是業務員手裡的底牌，提前打出去，不明智。
內部沒有競爭，沒有爭搶，最好的辦法，自己做SOHO當老闆，或者做到高管，規則由自己定，資源由自己來分配。
外貿路上，我們面臨的挑戰和壓力真不少，但相信，這也是激勵我們前進的動力，需要我們不斷提高客戶開發技巧以及能力，來應對可能的變化。
我同意前面朋友們的觀點，客戶保護機制有必要，但工具是死的，制度是人來制定的。
如何科學地管理業務員之間的客戶資源，不致資源浪費，而且儘量做到公平公正，獎罰分明，激發業務員的開發熱情，是公司管理層應該認真對待的事情。
原創來源：公眾號《奇來外貿圈》
原作者：奇來外貿進階之路
原出處：邦閱網
