為什麼要設定公海客戶回收規則？

前言

眾所周知，一家企業要想長期穩定地發展下去，一定需要利潤來支撐，而利潤的來源就是客戶，因此，客戶資料的管理，企業必須重視起來。

企業擁有的客戶群體，除了已經成交的客戶，一定還有一部分客戶資源長期躺在公司和銷售人員的列表中，而這部分客戶資源不該被忽略，企業管理者要做的不僅是要幫助企業有效沉澱客戶，更要最大程度地盤活這些客戶資源，最大化實現客戶價值。

那麼企業可以透過CRM來設定高效的公海客戶回收規則，使得客戶可以高效流轉起來，減少客戶流失，同時也能幫助企業降低管理成本。

企業實際場景

很多企業雖然很注重客戶資源的管理，但是在管理方面還是會存在一些問題，比如：

大量閒置客戶沒有被利用。銷售行業，人員流動性高，因此，很多銷售企業都存在客戶資源分佈不均的情況，一個老銷售可能手裡有大量的客戶資源，而一個剛入職的銷售新手擁有的客戶資源可能為零。老銷售精力有限，沒辦法顧及所有客戶，導致許多客戶長時間得不到有效迴應而無法成交；而銷售新人幹勁十足卻沒機會。

缺乏科學的分配回收機制。有些銷售人員為了長期霸佔優質的客戶資源，一直存放在客戶庫中，即便該客戶沒有被開發出來，也不願意歸到公海中讓別的銷售開發。

銷售人員發展新客戶的積極性無法被帶動。銷售人員手裡有足夠的客戶時，銷售人員會產生一些惰性，靠現有的客戶來維持業績，也不擔心沒有客戶資源怎麼辦，沒有動力去發展新客戶。

這些問題的產生都可以歸結到企業沒有制定一個合適的公海客戶回收機制，從而造成了客戶資源的浪費。

優秀的SCRM是如何解決的呢？

透過優秀的SCRM，企業可以建立合適的公海客戶回收機制，既能保證客戶資源的最大化利用，又能讓銷售人員更好地進行客戶跟進，還有利於銷售團隊間形成良好的競爭氛圍。

超過指定天數未聯絡客戶，自動劃入公海規則

優秀的

企業可以根據員工聯絡客戶的情況來指定回收規則，如果銷售人員超過指定天數未聯絡客戶，公海就會自動回收相關客戶資源。優秀的SCRM判斷員工是否聯絡客戶的標準為銷售人員是否提交了客戶跟進記錄。所以銷售人員每次與客戶溝通後，要儘快提交相關的跟進記錄。

同時，優秀的SCRM支援設定該規則的針對物件，是僅針對未成交客戶，還是全部客戶統一設定。對於銷售名下已經成交的客戶，銷售不需要頻繁的跟進，此時就可以勾選”該規則僅針對未成交客戶“，那麼成交客戶就不會因為未聯絡的規則而被公海回收。

除此之外，還可以按照客戶分類分別設定回收標準，比如：重點客戶的回收標準更高，確保管理更有針對性。

超過指定天數未成交客戶，自動劃入公海規則

企業可以根據員工成交客戶的情況來設定回收規則，如果銷售名下的客戶超過指定天數未成交，公海就會自動回收相關客戶資源。優秀的SCRM判斷客戶是否成交的標準為：在客戶詳細頁面中點選”是否成交客戶“按鈕。

這個規則就是以結果為導向，不論銷售人員中間聯絡客戶的情況如何，只要在指定天數未成交客戶，公海就會回收該客戶資源。並且，企業可以為全部客戶統一設定該規則，也可以按照客戶分類分別設定回收標準。

超過指定天數未復購客戶，自動劃入公海規則

企業也可以根據員工復購客戶的情況來設定回收規則，如果客戶超過指定天數未實現復購，公海自動回收相關客戶資源。優秀的SCRM判斷復購的標準為：是否在客戶成交後，針對該客戶新建立合同或款項。

並且，企業可以為全部客戶統一設定該規則，也可以按照客戶分類分別設定回收標準。

總結

企業設定高效合理的公海客戶回收規則，不僅可以提高銷售人員的緊張感，調動銷售人員的積極性，使他們朝著指標不斷地提高自己的工作效率，以期達到自己的銷售額；還可以實現客戶資源的高效迴圈流轉。