測一下，你在客戶心目中是什麼形象

文 | Tess 公眾號：Tess外貿Club（Tess_2006）

01

前兩天有一個很久沒有聯絡的客戶忽然發信息給我，說他想在中國重啟一項新業務，需要我的幫忙。

從聊天記錄上可以看出來兩點：

無論多久沒有聯絡，當客戶在中國需要幫助的時候，第一個想到的求助人是我。

客戶和我之間的對話基本沒有廢話和套話，有事說事。他說出要求，我我來執行，並在規定的時間內給他一個結果。

透過這件事，我想到了業務員的

“人設”

問題。

“人設”是個很有意思的東西，你給別人留下什麼印象，別人就會遵循著這個印象去跟你打交道。

以這個西班牙客戶為例，雖然他在中國做了這麼多年生意，認識了很多工廠的業務員和貿易公司。

但是，當他想開展新業務的時候，為什麼第一個想找我幫忙，而不找其他人，這就是“人設”起到的作用。

對一般人而言，會覺得這個客戶很奇怪。

為什麼不直接去找工廠詢價卻要找一個SOHO？

是他錢多吃飽了撐的，非要找一箇中間人賺佣金嗎？

為什麼找一箇中間人在工廠和他之間傳話？

難道他不想提高辦事效率嗎？

照理說，中國做LED的外貿工廠一抓一大把，他們都有自己的外貿部，和工廠直接打交道，價格最優，辦事效率最高，他為什麼不這麼做，非要找一箇中間人呢？

難道客戶腦子缺根筋？

很明顯不是。

他之所以找我，是因為他知道在中國拓展新的業務，在找到一個靠譜的供應商這件事上，透過我去辦和他自己親自上陣去辦效果是不一樣的，效率也是不一樣的。

他是一個精明的商人，自然知道用什麼辦法讓自己的利益最大化，也清楚如何最大程度地保障自己的資金安全。

在我們交往的這些年當中，我給他的印象是“靠譜”，所以他才在需要幫助的時候第一時間想到我。

“靠譜”這個詞，雖然只有兩個字，但是包含了太多太多的內容。

02

請大家想一下，

你給客戶留下的印象是什麼？

是否在客戶面前成功打造了一種對業務有幫助的人設？

哪些人設是對自己是不利的，需要我們要刻意避開的呢？

1.不專業。

客戶問你一個和產品相關的問題，你都要說要去問工程師。

2.地位低微。

沒有任何決策權，關於價格，交期，付款等問題，你都要說要找上級確定。

3.辦事拖沓。

客戶給你反映一個問題，很久才回復，或者告訴客戶要走繁瑣的流程才能解決。

4.蠢。

說好一點聽是溝通問題，理解能力不強。說難聽一點就是蠢。不能很好地get到客戶的中心思想，讓客戶很抓狂。

5.輕浮。

特別是女業務員，對一些比較敏感的男女話題不予迴避。一旦男客戶發現你對這些問題不迴避，他就不會尊重你。

6.卑微。

總是無意有意的刻意討好客戶，主動打招呼，尬聊一些沒有營養的東西。

7.不坦誠。

用跟國人打交道的辦法去跟老外打交道，事情不能明確跟客戶說清楚，把客戶繞得暈頭轉向，讓他們非常費解和惱火。

業務員若給客戶留下以上七個印象中的若干個，他就不會重視你，也不會尊重你，更不可能忠誠於你。

請記住，合作伙伴之間的地位是平等的，你想當客戶的合作伙伴，得首先在地位上跟他平等。

而且，要他從內心認可你跟他平等的。

其次，想讓合作伙伴忠誠於你，尊重你，你身上得有值得別人尊重和忠誠的品質。

舉個最簡單的例子，現在訂艙很難，我能夠幫客戶順利解決出貨問題，他就會認為我的能力很強。

因為他的其他的供應商做不到。沒有比較就沒有傷害嘛。

既然知道了客戶討厭哪些點，我們朝著相反的方向做就行了：

把不專業變成專業，把低效變成高效，把輕浮變成自重，把愚蠢變成聰明，把卑微變成不卑不亢。

和大家共勉。