深度好文：如何發掘潛在客戶，銷售精英、運營主管必看

在發掘潛在客戶的過程中，關鍵是不要在事情不順的時候變得氣餒。你必須能忍受一次又一次地拒絕。請記住，如果發掘潛在客戶很容易的話，你賺大錢的機會可能就不會存在了——有人會建立一個應用程式來做到這一點。銷售之所以成為這樣一個有利可圖的行業，其原因就是許多人不能在這個行業中存活下來，也不願意始終集中注意力。

我有幸進行過互動的那些頂尖銷售人員都具有高度集中的注意力和推動力。我看到他們所表現的是不讓某個客戶的評論，甚至是一些客戶或潛在客戶的一連串不良事件來挫傷他們追求下一次銷售的熱情。這些佼佼者不僅秉持一種態度不斷地打出銷售電話，而且他們還能夠在通話中讓事態向前發展。當大多數銷售人員說銷售電話已經結束，再沒有什麼可能來獲取銷售時，高績效者卻能夠透過提出適當的問題或適度的評論將客戶重新吸引回來。

許多人會說跑馬拉松是以腿開始的，卻是以意志結束的。

精神錯亂的定義就是不斷地做同樣的事情，但期待出現不同的結果。

我的個人信仰體系是建立在這樣的前提之上的：我為最好的公司工作，向最好的客戶銷售，這意味著我是最棒的。我的錯誤是試圖將我在以前的公司成功使用的相同的銷售和發掘流程用在我的新諮詢公司上。儘管意識到我的發掘流程沒有奏效，但我還是猶豫不決不想改變。我假設如果更加努力，工作更長的時間，堅持專注於既定的目標，我將會取得成功。直說吧，我正符合那個精神錯亂的定義。最後，在經歷了痛苦、煎熬、悲傷、壓力和其他一切你想加進這個混合物的東西之後，我意識到如果我希望我的公司能夠成功，我需要改變我的發掘流程。

並非所有的客戶都是平等的。也不是所有的潛在客戶都是平等的。你很容易在尊重你並願意與你見面的潛在客戶身上花費時間。但是，你所需要的真正銷售成果只會來自對“夢想客戶”的追求。那樣的潛在客戶才會創造出令人透不過氣、合不上嘴、感到地動山搖的價值。

你的“夢想客戶”可以讓你建立起真正可持續的成果。如果你現在不開始花時間在他們身上下功夫，你將永遠不會贏得那些客戶。他們不會輕易就讓你贏到手，那需要時間。但那會產生出超大的成果。

發掘潛在客戶不是一件你沒有別的事情可做時才做的事，它也不是一件當你突然發現自己沒有足夠客戶時才做的事。發掘潛在客戶必須是你定期進行的工作，像對待洗澡一樣來對待發掘潛在客戶。你每天都洗澡，所以你每天都應該發掘潛在客戶。沒有定期地發掘潛在客戶將會讓你的銷售額處於在谷峰與谷底之間不斷跌宕起伏的狀態之中。

許多“使用者”在機構中的地位很低，他們對預算沒有任何控制。即使他們可能是一個“使用者”，但他們實際上只是一個經濟買家。如果你賣嬰兒傢俱，你知道嬰兒是傢俱的使用者，但他們必然不是決策者。

轉介紹。

你的競爭對手的客戶不僅僅是一個線索，而且也是一個極有前途的潛在客戶，因為他們已經在買你所推銷的東西了。唯一的問題是他們是從別人那兒購買的。與這些人保持經常性的交往，當另一家公司無法交付時，你將是客戶頭腦中第一個想到去尋求幫助的人。以這種方法發掘到新客戶所帶來的興奮是令人難以置信的。對我來說，這是迄今為止產生潛在客戶的最為簡單的方法，因為你不必教育客戶

我強調過聯絡老客戶應該是新員工立即去做的事情，因為如果客戶提及以前的問題，他們可以聲稱與那個“問題”無關。作為新手，你之所以伸出援手是因為你渴望提供幫助，並渴望向他們展示你的公司能做好高質量的工作。讓新手給所有老客戶通電話的另一個好處就是，這是他們接受關於公司和行業教育的極佳途徑。我在與老客戶通電話的過程中發現，許多人願意與新手分享自己的看法。透過撥打潛在客戶的電話而讓新的銷售人員接受教育是一個多麼好的途徑啊！

只是因為他們曾有一次選擇不從你那裡購買並不意味著他們現在仍然不會從你那裡購買。潛在客戶的“不”並不是永久的，“不”只是對一段時間而言。接觸並重新聯絡他們，別讓你一年前、一個月前，甚至一個星期前所聽到的那些阻止你前進。昨天發生的事情並不是今天可能發生的事情的標示。太多的銷售人員在因競爭對手而失去訂單或客戶做出了不向其購買的決定之後會陷入沉寂，告訴我這一點的專業買家和代理商的數量之大令人驚訝。對我來說，這給銷售行業帶來了汙點。這看起來好像我們所做的一切就是快速銷售，如果我們沒能幹成，就噘著嘴跑回家找媽媽。你昨天可能沒有收到訂單，但這不是停止伸出援手的理由。要像一個專業人員那樣行事，要自信你確實有一些可以幫助客戶的有價值的東西，他們唯一可以看到你能給予他們多少幫助的方式就是說服他們從你那裡購買。

我喜歡與銷售人員分享的一個竅門就是如果他們一直無法越過交換總機這一程度的話怎麼辦。如果你遇上了這種情況，在聽清語音提示後按下適當的號碼與銷售部門聯絡。我很喜歡這個方法，因為應答的往往是一名初級銷售人員，一位正在嘗試建立銷售渠道的公司新人。介紹自己是一個銷售同行，並告訴他你正試圖聯絡上的是誰。你會很驚訝大多數的銷售人員會來幫你，因為你是另一個銷售人員。再進一步詢問他是否能幫你轉接電話，並在電話上為你做一點點個人介紹。

與你自己公司的採購部門聯絡，並要求提供一份供應商和聯絡人的名單，你會為你得到的迴應而驚訝。有些人會拒絕，但大多數人是親和的，並會為你提供姓名和聯絡資訊。在發掘潛在客戶的所有方法中，這是銷售人員最少使用的方法，但正因為其他銷售人員也很少使用，因此可能產生巨大的機會！供應鏈要比大多數銷售人員能意識到的更為盤根錯節。