10句在銷售過程中讓潛在客戶覺得舒適的“同理心”話術例句
同理(共情)在銷售過程中是很重要的,但如果你對同理心的理解是:每隔幾分鐘就在對話中丟擲一句 uh-huh 或 I see,那麼你還需要再多思考思考。
下面是一些銷售人員都應該使用的同理心陳述/句子/話術,可以幫助你在當今競爭激烈的銷售環境中脫穎而出的工具。
提示:下面這些例句,可以用於面對面的電話或會議中,也可以用於郵件中,你可以根據自己的情況進行修改和調整。
21句在銷售過程中讓潛在客戶覺得舒適的“同理心”話術例句
Thank you for staying so positive。
並不是每筆交易都會成功。你的潛在客戶可能與另一家公司的人合作,或者他們的預算可能被重新分配,讓他們難以支付你的產品/服務的價格。
當這些情況出現時,用這句話來感謝潛在客戶保持積極的態度,他們也會感謝你注意到他們所處的困難境地,所謂生意不在人情在。
You’ve been with [Company] for [# of years]。 That’s a long time。
離開一個長期的供應商關係是挺困難的的。向你的潛在客戶表明你理解,並感到很榮幸被考慮作為替代者,這句話也會讓對方覺得你是一個同理心很強的人。
If I were in your position, I bet I’d have the same concerns。
請記住:他們是第一次考慮使用你的產品/服務,他們有擔憂是很正常的。向他們表明你理解他們的顧慮,這可以你的建立信任和親和力。
That would be frustrating to me too。
如果你的潛在客戶對你的產品/服務或銷售過程本身感到沮喪,在告訴他們你要做什麼之前,先明白他們的挫折感。
例如,如果你的產品在潛在客戶的免費試用期間出現了一個bug,而他們對此感到沮喪,你可以回答說:That would frustrate me too。 (停頓一下)Let me tell you why this happened and what we’re doing to make sure it never happens again。
I think you might find [feature, offer, or content] helpful in this situation。
當你的潛在客戶提出某個問題時,也不要只是一味地感同身受,你還需要提供一個解決方案
例如,如果你的潛在客戶表示擔心競爭對手提供了一個你沒有的功能,你可以回答說:You’re right, we don’t have X feature。 But I think you might find Y feature serves a similar purpose and also does A, B, and C。 A lot of our customers prefer Y feature over [competitor]’s X feature。
Well actually our Y feature does pretty much the same thing as their X feature, and our clients think it’s way better。
If I can make a suggestion …
當你做了幾年銷售後,每天都能聽到相同的問題和反饋,然後你的回覆也就漸漸地變得模板化和公式化。當你要回復一個你已經回覆過1000次的一個問題時,你可以先停頓一下,說:Uh-huh, that’s a great point。 If I can make a suggestion, you might find this article on our blog helpful。 I’ll send it to you after our call。
你的迴應立刻讓人感覺到你對他們的關注是一個個性化的迴應,你表明你真的在傾聽他們的問題。
How can I make this process easier for you?
B2B購買產品/服務通常是一個漫長、耗時和昂貴的過程。你可以在每次溝通快結束的時候使用這個句子讓你的潛在客戶感到被支援。
What’s the best-case scenario for your company?
這是一個在銷售初期的好問題。當你在確定潛在客戶的需求,願望和業務目標時,提出這個問題。這表明你考慮的是他們公司的長期成功,而不僅僅是滿足幾個關鍵需求。
How am I doing so far? Am I meeting your needs?
這是一個在整個銷售過程中要經常提出的一個問題。不要一直滔滔不絕,你需要時不時停下來跟進一下。
Is our product/service meeting your needs so far?
銷售代表最重要的目標是確保你的產品/服務能夠滿足潛在客戶的需求。在整個銷售過程中,對你的潛在客戶說:I’ve given you a lot of information about [Your Company Name]。 Are we still ticking off all the boxes for you? Are there any gaps?
這可以保證你在之後的過程中不會被他們的顧慮矇蔽了,而且也可以確保你的產品仍然能給你的潛在客戶提供他們所需要的東西。
總結
為了讓你的交易可以順利推進,你必須與潛在客戶建立情感聯絡。而建立這種聯絡的最簡單的方法之一就是利用同理心(共情力),在你的下一次電話或會議中嘗試一些上面提到的,看看它們如何建立更牢固的聯絡。
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原作者:我是Ben
原出處:邦閱網