一年賺8億，定位95後年輕人，小酒館是門值得做的生意嗎？

文｜AI財經社 餘洪

編輯｜楊潔

二十多年前，在北京五道口曾推出了號稱“中國版星巴克”雕刻時光書店；現在，五道口又走出了線下最大的連鎖酒館海倫司，這一次打的也是“夜間星巴克”的名號，但它比雕刻時光走得更遠。

同樣是定位於年輕人社交空間的連鎖店，雕刻時光書店五道口店黯然關閉，退出歷史舞臺。而海倫司去年的利潤卻大漲了44。78%，並在幾乎沒有資本助力的前提下，火速奔向資本市場，即將赴港上市。

這家位置偏僻、主打廉價的小酒館做對了什麼，95後的年輕消費群體，又為什麼偏愛小酒館？

五道口出身的酒館龍頭

南臨知春路、北倚西二旗、西接中關村，八大學府環繞在側，五道口素有“民間矽谷”、“宇宙中心”之稱。白天，在這裡有科技新貴們高談闊論，晚上則有大學生們三五成群開啟夜間消費。

這是北京最具文藝氣息的地帶，也是無數人發家致富的起點。

2009年，五道口迎來了創業新兵徐炳忠，他當過偵察兵、做過保安，睡過草地、住過地下室，還在寮國開過一家酒館。歸國以後，他將創業舞臺挪到了五道口，這裡酒吧文化濃厚但房租奇高，是很多初創企業邁不過的一道坎。

為了節約租金，徐炳忠特意選址在鬧市的偏僻路口，房租只要每月20萬元；而在500米開外的街區，房租就高達200多萬元。這一點令徐炳忠十分自豪，他曾說過，海倫司很擅長“選最差的位置，卻能把生意做爆”。他開張的小酒吧，內飾採用東南亞藝術元素，雜糅中國少數民族風格，裝修不算豪華，但讓人眼前一亮。

一開始徐炳忠把目標顧客定為留學生群體，找來幾個老外發傳單、打廣告，時不時辦點優惠活動，雖然沒有駐唱歌手，也沒有飛鏢、桌遊一類的娛樂專案，但不少外國人喜歡坐在這聊天喝酒，小酌幾杯，紓解鄉愁，沒過多久，留學圈就幾乎“無人不知海倫司”了。

這批早期顧客逐步奠定了海倫司的品牌調性，那就是打造一個讓年輕人感到放鬆自由的氛圍。

海外漂泊多年的經歷也讓徐炳忠注意到，國內酒吧一般定價偏高，很少有廉價酒吧。他便反其道行之，主打高性價比，將酒的價格控制在10元以內。價格低廉又緊鄰大學城，很快越來越多中國大學生的身影開始出現在海倫司。

定價低能夠吸引大量客流，但也帶來一個問題，利潤和毛利率如何保證？

徐炳忠想的法子是，發展自有品牌產品，砍掉中間商和渠道的成本。人力成本也儘可能壓縮，不賣製作複雜的熟食，只提供花生、辣條等成品零食，省掉後廚成本。與此同時，把店鋪從北上廣等大城市向三四線城市擴張，租金成本自然就降下來了。

海倫司的成本控制還體現在很多細節上，比如開發中央音樂管理系統，用智慧曲庫代替駐場歌手，支援掃碼支付、縮減調酒師職位等。為了進一步提高盈利能力和運營效率，2018年時，海倫司還將加盟模式調整為了直營模式。

事實證明，徐炳忠的選擇準確捕捉到了年輕人的情感喜好和消費心理。2018年開始，海倫司進入瘋狂擴張時期，門店數量由2018年的84家增長至2020年的337家，市場佔有率在酒館行業位列第一。

從經營業績看，海倫司的表現也十分亮眼，2018年、2019年、2020年，海倫司實現的營收分別為1。15億元、5。65億元、8。18億元，年複合增長率達到了166。9%。目前海倫司已向港交所遞交招股書，期望摘得“中國連鎖酒館第一股”。

值得一提的是，海倫司在上市之前，僅對外開放過一次融資。今年2月，海倫司完成了首輪融資，黑蟻資本領投3079。4萬美元，中金跟投201。萬美元。也就是說，沒有依靠融資，海倫司就一路狂奔，叩響了資本市場的大門。

年輕人為什麼愛上了小酒館？

海倫司這類小酒館定位於年輕人，特別是大學生群體。他們追求自由，也偏好熟悉、有安全感的環境。

隨著經濟水平提高，人均消費水平提升，中國酒館行業正呈現出巨大的發展前景和市場空間。根據弗若斯特沙利文資料，中國酒館行業的總收入由2015年的844億元，已經增加至2019年的1179億元，複合增長率為8。7%。截至2019年末，中國酒館數量已由2015年度的3。5萬家，增至2019年的4。2萬家，年複合增長率達到5%。

年輕化正成為酒水市場的重要發展方向。90後和95後們，已經逐漸成市場消費的主力軍，女性消費者和小鎮青年也是其中不容忽視的消費群體。有資料顯示，2020年上海夜間消費中，場景化酒類消費的佔比最高，而90後線上下餐飲、酒吧等消費場景中的貢獻率已經達到六成。

在咖啡、奶茶等賽道步入白熱化競爭後，各路玩家都渴望透過拓展社交場景，觸及更龐大的消費群體，攻下酒館這塊處女地。

2020年8月，星巴克“咖啡禮讚”概念店在北京嘉裡中心重灌開業，概念店採用了雙層設計，一層是咖啡飲品區，二層是升級打造的“Bar Mixato”，星巴克希望藉此為顧客提供一種咖啡與酒的融合體驗。

奶茶頭部企業也不甘示弱，來分一杯羹。去年奈雪的茶在北京、深圳等地推出奈雪酒屋“Bla Bla Bar”，致力為25-35歲的女性提供夜間消費場景。此外，喜茶熱麥店也在北京五棵松開業，並在二層開闢了酒飲區域，主推融合了二鍋頭和茶飲的調製酒飲。火鍋品牌湊湊也在北京三里屯開了“火鍋+小酒館”，用火鍋、奶茶、酒館去切全時段餐飲。

年輕人們，正成為小酒館經濟的擁躉。相比較主打荷爾蒙經濟的主流酒吧，海倫司這類小酒館的氛圍，更加純粹、溫馨。

海倫司魏公村店坐落於海淀區韋伯豪小區旁，這周圍是靜謐的居民住宅區，再步行不到十分鐘，就能到達中央民族大學、北京理工大學。不過，要走過一條狹窄而曲折的小巷，才能找到招牌，乍一看，門臉還沒有隔壁的鏈家和中百羅森便利店起眼。

這家看上去平平無奇的小店，人氣卻十分火爆，到了晚上9點，還有三三兩兩的顧客前來，坐在店門口等位。

阿毛是這裡的常客，這次他和三位同學一起在等位。他們常來海倫司，是因為這附近也沒有其他娛樂場所可選，他坦言“其實海倫司不高階，但是很有氛圍感，是我們小圈子的聚集地”。這種氛圍感，也是海倫司一直強調的，即將門店做成線下的社群，把海倫司變成一個平臺化的年輕人線下社交品牌。

這家店鋪裡既擺放著雙手合十的佛像，也貼著邁克傑克遜的海報，不同的文化氣質混雜而衝撞。這裡沒有舞臺和真人音樂表演，只有自動播放的背景音樂，幾十張木質小餐桌佔據了大部分場地，顧客們三三兩兩圍成一桌聊天、打撲克、搖骰子、划拳、玩國王遊戲，社交氛圍濃厚。

而伴隨著高校的擴招，大學生群體持續增長，海倫司等小酒館的潛在消費群體也在不斷擴大。

看懂研究院研究員夏樂樂認為，消費都要講場景，在如今快節奏的生活壓力下，小酒館提供的就是一個“慢”的生活氛圍。95後年輕人們愛去小酒館，正是因為它提供了這樣的場景：舒適的佈景、舒緩的音樂、輕鬆的氣氛，一個疲憊都市人的棲息之地。

小酒館們透過強調熟人社交、管理跨桌搭訕等方式，淡化社會屬性、強調找同類的氛圍，規避掉了夜場的高消費和風險，變成了一個對學生、中低收入社會人比較有吸引力，沒有最低消費、開臺費，對女性而言氛圍也是比較安全和友好的酒館場景。

另一位行業人士也表示，酒吧中動輒幾百上千元一瓶的酒也許是排場需要，但年輕人更注重喝酒的過程和氣氛，這是人際交往，也是緩解壓力和放鬆，甚至是情感宣洩。這種“爽點”和“癢點”需求的釋放需要一個空間、一個時間，也產生了酒館消費的需求。

營造社交場景的同時，海倫司等小酒館也在努力提供年輕人喜愛的產品。海倫司裡除了啤酒、雞尾酒、洋酒等傳統酒品外，還提供草莓、桃子等口味的果啤，以迎合果味啤酒的消費趨勢。在海倫司酒類旗艦店中，奶啤和果啤已經承包了銷量的頭兩名。此外，威士忌可樂桶、嗨鬥等具有社交屬性的產品也備受年輕人歡迎。

小酒館商業故事的未來

多位行業人士指出，海倫司的優勢是高性價比的產品組合、較高的市場佔有率。未來的發展將取決於是否能夠維持品牌和效率正向迴圈。“連鎖模式下的商業模型，一旦單店能夠做起來，形成規模效應，接下來面臨的最大挑戰是團隊組織力，即如何構建團隊，培養和組織人才，最大限度地激勵基層員工。”一位專注消費賽道的投資人表示。

他進一步解釋道，對連鎖酒館而言，一個好的店長、好的團隊，對單店的盈利有著10%-20%的影響力，如果連鎖店的品牌影響力沒有建立起來，對團隊的依賴性則更強，一個好的店長能夠直接影響單店是否盈利。

但從外部環境來看，中國酒館行業仍然相當分散，前五大企業合計的市場份額還不足3%，隨著行業集中度的提升，酒館行業也必將迎來激烈的市場競爭，對海倫司這類護城河較窄的企業，或將帶來不小挑戰。

經濟學家王赤坤告訴AI財經社，酒水市場處於行業生命週期的成長階段，在這個階段，投資迅速增多，消費需求迅速增加，市場正處於增量階段，門檻初步建立，行業頭部逐步形成。未來酒水行業會進入成熟期，市場也會步入存量市場階段，商家面臨的挑戰是，如何在即將到來的存量市場裡拼運營，以便贏取更大的市場份額。

海倫司致力於提供普適性的社交空間，也是類似於一個“異類星巴克”。但事實上，在海倫司之前，也曾效仿星巴克的定位、起家於五道口的雕刻時光書店已經倒下。海倫司能否用小酒館的業態續寫新的“夜間星巴克”的故事，還值得期待。

（應受訪者要求，阿毛為化名）

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