中淨聯創始人張旭東：商用淨水營銷管理與銷售技巧系列談（41）

大家好我是中淨聯&老張讀書會創始人張旭東，從2018年下半年開始，我們將在中淨聯會員社群繼續商用淨水領域的交流與互動，定期組織商用淨水營銷與銷售話題類研討，並在每週一晚上9點定時、公開分享我們的部分研究或者商討內容，這樣對於想從事商用淨水的經銷商來說，就具備更多的創業參考了，只有蛋糕大了，同行的日子才會好過。

在這裡所談的商用淨水案例或者模式，都源自於中淨聯會員社群，都是原創首發，更有意義的是：都是進行時不是過去時，都是正在使用或者操作的，不是過時的、落後的，只有當前的經銷代理打法才是商用淨水銷售的有效武器。

中淨聯會員社群，致力於解決商用淨水業銷售難題。

本輪的話題是：商用淨水經銷商該如何做好自己的定位？

作為經銷商，資源都是有限的，作為創業初期的淨水人，都會缺東少西，所以，我建議必須做出取捨，這就要做好自己的定位。

比如，你究竟是做家用還是商用？

這是2個不同的渠道，不同的品類，所需要的能力不同，需要的資源不同，需要的產品也不同……

淨水經銷商如何充分利用自己的資源優勢，將其轉化成競爭優勢？每一位經銷商都在承受著內部的成長壓力，同行的競爭壓力，廠家的進貨壓力，渠道終端的通路壓力，與分銷商之間存在著利益的搏弈壓力……

這麼多的問題解決，必須要依靠自己的優勢，而優勢來源與定位的最佳化與進化。

我很多年前寫過一篇文章，從5個方面來做自己的定位，感興趣的朋友可以搜尋閱讀以作參考。

在這裡，我再談點其他的，也是網路上看到的，覺得很有道理，可以作為我們做定位時的參考：

①是否可以詳細說明與區別我們的獨特賣點？

②我是否能明確確定行業內的競爭對手的產品或服務以及各企業？

③是否持續不斷地收集競爭對手的行業、產品及動向資訊，並進行分析？

④是否在可以將自己的服務與產品與競爭對手的區別開來？

⑤客戶可能以競爭對手的哪些優點作為拒絕購買我的服務的理由？

⑥如何針對這些拒絕理由進行回答？

⑦是否知道競爭對手有哪些弱點，而這些弱點恰恰是我的強項？

⑧是否知道可以將我的強項與產品的USP（獨特銷售買點）和客戶的需求聯絡起來？

⑨是否能夠找出客戶存在的問題或者潛在問題，而這些問題是我的 USP（獨特銷售買點）可以解決的？

商用淨水經銷商要想取得區域內競爭優勢，基本方式有二：

一是成為某一品項的專業戶，產品專家。就如我們平時在市場上常常見到的：超濾系統，大水裝置、反滲透等。之推一種技術，看上去，客戶少了很多，但也少了很多口舌，不用再不同的技術中痛苦掙扎。

二是專做某一類渠道。如專做餐飲渠道、專做醫院渠道或專做學校渠道。把一類渠道做專做透，形成自己的渠道優勢，成為渠道專家。

這兩種模式應該說各有利弊，需要根據自己的情況選擇。

經銷商應準確定位，最佳化和佳話自己的核心專長和技能，更高形態是形成自己的渠道品牌或者服務品牌。

其實在定位選擇中有很多套路選擇。

如整合內部資源，轉化為專業的公共關係服務平臺，成為專業化渠道增值服務商，由渠道運營向服務運營轉變；整合外部資源，轉化為專業的物流平臺，為廠家和超級終端提供專業化的物流服務；成為終端的資源整合者，以能力為資本，透過某種商業模式成為區域市場的整合者和管理者，進而成為區域渠道規則的製造者和掌控者；最佳化產品，組合產品，成為多品牌的綜合通路，從分銷商轉變為渠道商，成為真正的渠道公司。

我們做淨水經銷商的都知道，淨水裝置屬於半成品，如果產品爛，定位再好也沒有用，就像你往游泳池裡蓄水的同時還開著排水管，留不下什麼。

如果你對商用淨水銷售感興趣或者有疑問，歡迎隨時與我交流。

我對淨水的部分觀點，僅供參考：

1）淨水裝置早裝比晚裝好，早一點使用，家人少一份汙染，哪怕只裝一個部件。

2）淨水裝置屬於半成品，具備系統屬性，產品、設計、選型、安裝、維護，5個環節都要兼顧。

3）價格如果太便宜，使用成本可能會很高，廠家和經銷商總要賺錢吧？真的是一等價錢一等貨，只有錯買的沒有錯賣的。

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作者：淨水與空淨專家 張旭東

中淨聯創始人，專注行業15年，累計服務客戶5萬

中淨聯10大淨化系統設計師

本文由張旭東根據網路資料原創編寫，著作權屬於原作者，已在“中淨聯” 進行版權登記，由德和衡（南京）劉楊律師作為法律顧問，抄襲必究。

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