做銷售的預約採訪技巧，看完秒懂

預約客戶也是一種藝術，可以透過電話、信函、拜訪預約客戶

恰當的預約採訪技巧對成功的推銷至關重要。

一、預約技巧對成功推銷極為重要

一般人對於陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰？”所以我們必須先表明自己的身份，否則，會有一些人為避免不必要的干擾，可能敷衍你兩句就掛上電話。可是，也有人會說：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我。”事實上確實如此，所以我們儘可能表明：我是你的好朋友×x×介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介，對方自然就比較放心。同樣的，對方心裡也會問：“你怎麼知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：“其實我只是從一些資料上得到顧客的電話，那又該怎麼辦呢？”這時，可以這樣說：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。”這時，你也許會想：如果以後人家發現我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪？其實，你不必那麼緊張，你打電話無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面後交談甚歡，那對方也不會去追究你說過的話了。

大多數推銷員有個毛病，即一到客戶那裡就說個沒完，高談闊論，捨不得走。因此，在電話約訪中要主動告訴客戶：“我們都受過專業訓練，只要佔用您10分鐘時間，就能將我們的業務做一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要10分鐘就可以了。

解決了客戶的疑惑，預約一般都能成功。只有得到客戶的同意，有了和客戶面對面的機會，才為成功推銷邁出了關鍵的第一步。

二約見客戶的幾種方法

約見是推銷人員與客戶進行交往和聯絡的過程，也是資訊溝通

的過程。常用的約見方法有以下幾種：

1。

電話約見法

如果是初次電話約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與本人姓名、打電話的事由，然後請求與他面談。務必在短時間內給對方以良好的印象，因此，不妨這樣說：“這東西對貴公司是極有用的。”“採用我們這種機器定能使貴公司的利潤提高一倍以上。”“貴公司陳小姐使用之後認為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們”等，接著再說：“我想拜訪一次，當面說明，可不可以打擾您10分鐘？只要10分鐘就夠了。“要強調不會佔用對方太多時間，然後把這些約見間寫在預定表上，繼續打電話給別家，將第二天的預定約見填滿之後便可以開始訪問活動了。

有一位專業推銷人員說：“查克是我遇到過的最好的電話探尋員之一。查克的相貌確實不怎麼樣，不過，他有個優美的、有磁性的嗓音，而且很招人喜歡，特別是招管理人員的助理的喜歡。他非常善於與那些人相處，他和助理們聊天，交換些俏皮話，他會這樣說*夥計，你聽上去真不賴，在一個星期三的早上，你撿到錢了嗎？’說些這樣的話後，他會說：‘順便問一句，你的老闆在不在？‘然後很快，主管的電話就會被接通；有時，那些主管是位置高如波音公司董事會主席的人。

“與主管接通後，他會說：‘夥計，你比一個遠在歐洲的參議員還難找。’這將毫無例外地引起一陣大笑。他接著說：‘你知道，我找到了你可以將錢全部帶走的辦法。’主管會說：‘是嗎，什麼辦法？’查克會回答：‘美國銀行的分行遍佈整個地球。’他不用等很長時間就可以從主管那兒得到迴應，然後，他就會安排一個約見。

“當查克的老闆（僱用他的專業推銷人員）前去拜訪這位主管時，這位主管會對查克沒能同來感到失望，他會這樣說，‘我希望你懂得的和查克一樣多’。當然，查克對這個計劃幾乎一無所知，他只能是安排約見。這時這位專業推銷人員會說：‘我想我可以。順便問一句，查克告訴了你一些什麼？‘大部分時候，答案會類似於：‘嗯，我也記不清了，不過它聽起來確實挺有趣的。’有一個能夠敲定約見的人要比對產品知曉甚多的人重要得多。

2。

信函約見法

信函是比電話更為有效的方法。雖然伴隨時代的進步而出現了許多新的傳遞媒體，但多數人始終認為信函比電話顯得更正式一些。因此，使用信函來約會訪問，所受到的拒絕比電話要少。另外，運用信函約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以增加對顧客的關心。有些行業甚至僅使用廣告信件來做生意，這種方式有效與否在於使用方法是否得當。信函約見的目的是創造與新的客戶面談的機會，也是尋找準客戶的一個有效途徑，書信往來是現代溝通學的內容之一。對於壽險推銷人員來說，如果你以優美、婉轉、合理的措辭給他闡明壽險的理念，讓他知道有你這麼一個人掛念著他就足夠了；然後，你可以登門拜訪，帶著先入為主的身份與他再次面談。

巴羅最成功的“客戶擴增法”的有效途徑是直接通訊。他曾經講述了自己的一段經歷：“有一段時間，我苦惱極了，我的客戶資源幾乎用光了，我無事可做。我眼巴巴地望著窗外匆匆的行人，難道我能衝出去，拉住他們聽我講保險的意義嗎？不，那樣顯然是不恰當的，他們會以為我瘋了。

“我百無聊賴地翻看著報紙、雜誌，看到許多人因種種緣故登在報紙、雜誌上的地址，我突然靈機一動，何不按地址給他們寫信？在信上陳述要比當面陳述容易得多。我馬上行動起來，用打字機列印了一份措辭優美的信，然後影印了許多份，寫上不同人的名字，依次寄出；寄走後，我的心忐忑不安，不知客戶們看了有何感想，幾個星期後，令我興奮的是，有幾個客戶給我寫了回信，表示願意投保。這件事對我鼓舞很大，於是，我決定趁熱打鐵，對於沒有回信的直接拜訪。沒想到，效果特別好，會談時，他們不再詢問我有關壽險的知識，因為信上已寫了，而詢問的是加人壽險有什麼好處有何保障等實際操作之類的問題。

“在我寄出的第一批准客戶名單中，後來成交率在30%左右，這遠比我用其他方法的成功率高得多。”

3。

訪問約見法

一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權的人直接面談的機會較少。因此，應在初次訪問時爭取與有決定權的人預約面談。在試探訪問時，應該向接見你的人這樣說：“那麼能不能讓我向貴公司總經理當面說明一下？時間大約10分鐘就可以了。您認為哪一天比較妥當？”這樣一來，遭到回絕的可能性自然下降。

以上3種約見方法各有利弊，應根據具體情況選擇採用，如有介紹人的就採用電話方式、沒有什麼關係的就用信件等。

三、5步達到成功邀約

第一步，以關心對方與瞭解對方為訴求

發自內心地表現出誠懇而禮貌的寒暄及親切的問候最令人感到溫馨，不過必須注意，如果過度地在言辭上褒揚對方，反而會顯得虛偽做作，雖然我們常說“禮多人不怪”，但是不誠實的推銷辭令對許多人而言並不恰當，不如衷心的關懷比較能夠取得對方的信賴。

除了誠心地問候之外，瞭解客戶的訴求也是第一要務，敏銳的推銷員必須能夠在客戶談論的言辭之間瞭解客戶心中的渴望，或是最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客戶的方向，達到邀約的目的。

第二步，尋找具有吸引力的話題

凡是面對有興趣的事物就不容易拒絕，如有人喜歡逛街買東西，只要有人邀約，縱然還有許多事情沒處理完，也會捨命陪君子一同前往，這是因為興趣會引起他排除萬難的決心，因此提供一個可以吸引客戶接受且具有高度興趣的話題，才容易獲得客戶的認同而接受邀約。

第三步，提出邀約的理由

合理而切合需求的理由是勾起客戶“一定要”接受邀約的必備要素。推銷員從客戶的言行中可以得知他的需求，從需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以說服他的理由，如此一步步地分析與推論，客戶拒絕的機率便大大地降低了。

倘若使用合理的方法進行邀約都無法讓客戶認同，也不妨採取低聲下氣的哀兵招式，或是以不請自到，主動登門拜訪的手段令客戶無法推辭，總之，不管任何方法都以能夠達到邀約為首要任務。

第四步，善用二擇一的銷售語言

如果問你要不要吃飯，你的回答不是“不吃”就是“吃”。但如果直接問你要吃中餐還是西餐，吃還是不吃的問題就直接跳過去，而且多半會得到一個肯定的答案。

換句話說，這種直接假設對方會接受的答案是一種快速切入的方法，也是避免遭到拒絕的方法。因為我們在回答問題時總是會受到問題的內容而影響思考，而暫時性地喪失先前的思考邏輯，所以推銷員在邀約時可以捨去太過刻板的問法“有沒有時間”，而改以直接問“你是上午或下午有空”，或“下午2點還是4點比較空閒，讓我們見個面吧”

第五步，敲定後馬上掛上電話或立即離開

因為人們都有不好意思反悔的心態，尤其是在答應了一段時間以後，想要再提出反對的意見比較不容易。