十年銷量跨越增長 可蘭素如何做到“我們不一樣”

不可否認，從2009年到2019年，

可蘭素

在10年發展歷程中銷量實現了跳躍式的增長，從最初的年產幾萬噸，到如今年產十幾萬噸，銷量得到了十幾倍的提升。而在這背後，是可蘭素以市場佈局、產品研發、服務先行為根基所練就的差異化競爭力予以支撐。

可蘭素十週年慶典

瞄準市場，會抓機會，也能製造機會

在以提升銷量為目標的前提下，精準瞄準市場，會抓機會也能製造機會，這或許是可蘭素區別於其他品牌的發展思路。即便是在國三、國四法規時代市場不成熟的環境下，可蘭素依然在佈局市場，蓄勢而為。由此可見，在市場向好的當下，可蘭素能所取得日發貨量超1000噸的銷量成績，理所當然。

“做銷售，要抓住每一個機會，即便是一位司機、一桶尿素。”可蘭素銷售總監王紅兵告訴中國卡車網記者，“在銷售初期，大多數使用者對尿素不瞭解，我們需要花大量時間來給他們做科普，最初的尿素很多都是這樣一桶一桶賣出去的。同時在國三、國四法規階段，使用者為節省成本都將感測器遮蔽掉，或者不使用尿素，尿素的需求量當時是很小的，但可蘭素並沒有因此放棄市場佈局，甚至在賠錢開啟市場。”

可蘭素銷售總監王紅兵

“身處市場低迷期，可蘭素要做的不僅是抓住機會，還要能製造機會。”王紅兵進一步講到。為佈局下一發展階段的需求，可蘭素在對終端做科普的同時開始與主機廠做技術交流、與大型運輸公司建立溝通、提升自身的產品研發能力、完善自身的品牌建設、培養團隊人才，透過一系列的儲備、準備工作來製造更大的發展機會。

有機會，才會有收穫。近兩年，國內車用尿素市場開始回暖，可蘭素在銷售渠道佈局方面已經取得了一定的成果。王紅兵告訴記者：“從主機廠到加油站客戶，再到車隊大客戶以及售後渠道經銷商，每年可蘭素客戶的數量增長都很快。而且經銷商從最初的十萬級經銷商發展至現在已有超過100加百萬級經銷商，甚至有兩千萬級的經銷商，可蘭素銷售網路方面的增長速度也比較快。同時，可蘭素還透過U螞蟻活動、加註站活動，不停互動以增加使用者黏性，讓使用者從更深程度瞭解可蘭素，從而帶動市場銷售。這些都是可蘭素銷量提升的主要原因。”現在來看，可蘭素如今的業績正是由當初走進市場、佈局市場後製造機會得來的。

在瞄準市場的同時，可蘭素的產品研發工作也並未懈怠。

產品應使用者所需，做到“我們不一樣”

說到底，好的產品才是帶動銷量提升的核心。不以價格搶市場，以品質求生存，是可蘭素致力於產品研發寫照。應市場和使用者所需，可蘭素無論在車用尿素、加註裝置還是其它後處理產品方面都具有與競品不一樣的競爭優勢。

“可蘭素始終認為，產品應該以品質致勝，使用者用後說好，積累了口碑自然就會有市場。”王紅兵講到，“目前，根據市場的調查，使用者對於尿素的切實需求就是要消耗少、不結晶，而可蘭素省暢產品就是為解決這兩大難題而推出的。”作為可蘭素車用尿素產品的“代表作”之一，省暢採用了具有專利的膜濾技術生產，可以有效減少減少結晶現象的發生，防止雜質堵塞SCR系統。另外，產品所應用的奈米催化技術可增加尿素分子的表面張力，使得霧化效果更好，轉化效率由70%提升至90%，相較普通尿素消耗量降低10%，這都是可蘭素產品獨到的競爭優勢。

可蘭素省暢產品

在迎來企業發展十週年之際，可蘭素針對國六法規及市場發展趨勢釋出了國六排放整體解決方案，這也是車用尿素行業首次提出整體性解決方案的概念。

中國卡車網記者瞭解到，可蘭素國六排放整體解決方案中包括國六潤滑油、可蘭素省暢Pro尿素、柴油車DPF清洗套裝，可見可蘭素已經不僅限於車用尿素的研發，更是做到了鏈條式產品佈局。而可蘭素所推出的每款產品也都是應新法規階段的使用者所需，為解決問題而來。

然而酒香也怕巷子深，好的產品同樣也要配以好的營銷手段，才能達到好的銷售效果。

王紅兵告訴記者：“可蘭素的銷售定位就是好而不貴，方便實惠。圍繞這樣的銷售理念，我們要做到四個到：看得到、買得到、聽得到、想得到。要做好產品渠道佈局，密集分銷和展列助銷，讓使用者更好地看到，買到。同時，我們也要做好品牌宣傳，做好活動開展，在物流園、停車場、港口等地展開宣傳活動，讓使用者聽得到、想得到。只有更貼近使用者做營銷，才能讓加深使用者對可蘭素品牌和產品的認知。”

好產品加貼近使用者的營銷手段，這就是可蘭素敢於挑戰銷量新高所擁有的不一樣的底氣。

搶佔先機，率先打造後市場服務平臺

服務是產品銷售後的保障，尤其在國六法規時代，車用尿素市場不斷擴大，尿素品牌也越來越多，導致市場競爭變的越來越激烈，在可蘭素看來，搶佔先機打造商用車後市場服務平臺勢在必行。

“進入到國六法規階段，市場競爭一定會更加激烈。”王紅兵介紹到，“目前，中石油、中石化等石油巨頭都在加快車用尿素加註的佈局，價格的競爭壓力會越來越大。同時，國六法規對尿素品質要求更高，消耗量也會從之前的5%提高到8%，尿素市場將迎來爆發期。而可蘭素經過十年的市場佈局，已經得到了市場及使用者的認可，在這個階段打造後市場服務平臺可蘭素具有先發優勢。”

“作為打造服務平臺的重點工作，可蘭素將加強平臺間的合作，借用G7平臺資源為門店引流，強化司機服務體驗，最終實現可蘭素+網際網路銷售新模式。”王紅兵補充講到，“而面對國六，可蘭素不僅要強化產品的技術升級佈局國六省暢尿素，還要強化與主機廠進行行車實驗，從源頭抓尿素產品與整車的匹配性。另外，可蘭素也將繼續推進加註站的佈局工作，做好加油站、大客戶、渠道客戶持續開發工作。”

可蘭素與G7保持戰略合作

在環保和排放標準升級的大環境下，不管是對市場的尊重及理解程度、產品研發的精力投入還是前瞻性的發展眼光，可以說可蘭素在業內都是一家與眾不同的企業，而這也正是可蘭素練就差異化競爭力的源頭。我們也有理由相信，在市場向好的環境中，一個值得信賴的車用尿素品牌正在得到更多使用者的認可。