促銷的基本概念及超市促銷活動的組織
什麼是促銷？促銷就是以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進消費者的購買行為。
本文重點介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場促銷活動的組織。
一、促銷有那些主要內容和形式
媒體廣告 戶外廣告 張貼橫幅 店招展示
貨架冰櫃 生動陳列 零點陳列 優惠銷售
捆綁銷售 免費贈飲 店員推薦 樹立好口碑
渠道促銷 超市促銷 廣場促銷 活動促銷
二、促銷的概念
終端促銷就是透過資訊傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產品。
1、促銷活動的要素是：資訊說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。
2、促銷的本質是溝通、贏得信任、激發需求、促進購買與消費。
3、促銷的作用：傳遞、資訊提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成“偏愛”、穩定銷售；搶佔對手市場份額、擴大銷售量。
三、現代促銷的特徵
1、重要的促銷策略和方式；
2、針對性、時效性強；
3、具有衝擊力；
4、轉換現實長期目標；
5、主動性；
6、全面性；
7、靈活性；
8、抗爭性；
9、發展企業形象；
10、整合營銷。
四、促銷工作的業務流程
1、促銷市場研究：促銷環境；消費者市場狀況；經銷商市場狀況。
2、確定促銷要素：促銷產品範圍；促銷電動機和期限；促銷工具策略；促銷地點；促銷主題。
3、實施促銷：落實促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗。
4、執行和評估促銷結果：促銷計劃的執行；評估促銷成果；促銷的後續工作。
五、促銷策劃
促銷的定義五花八門的，企業現代促銷（SP）的特點是現代促銷策略的重要要求。而要有效的實現這些要求，關鍵就是策劃。
促銷策劃必須先做好市場調研工作，企業內部與外部市場調查分析。
六、促銷的市場調查
市場調查的程式一般可以分為6個階段：第一銷售目標；第二達成比率；第三差異分析；第四營業目標；第五同期比較；第六橫向比較。可以透過不同的地點和方式進行調研。
1、零售店調查：零售市場鋪貨、佔有率狀況；零售市場價格、陳列情況；零售市場產品週轉情況；零售市場競爭產品促銷活動狀況。
2、批發市場調查：批發市場利潤狀況分析；批發市場產品週轉狀況；批發市場競爭品牌促
3、蹲點調查（主要競爭品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產品趨勢方向；競爭品牌銷售狀況；競爭產品佔有、鋪貨及迴轉狀況；對消費者的專項調查。
透過對各種渠道、終端的調查、收集資訊，分析市場狀況的機會與威脅，企業產品的優勢與劣勢。
七、超市的促銷組織及活動執行要點：
促銷組織是一個系統工程，它的程式是：市場調研、促銷活動策劃、促銷方案制定、人財物的組織落實、相關部門的聯絡、方案的執行、過程的管理控制、促銷評估等等。下面以超市促銷為例加以說明。
超市的促銷，要善於整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據超市的特點，結合各種節假日，不間斷地推出各類產品的促銷活動，在不斷提升品牌和銷售量的同時又加強了與超市客情關係。
促銷是超市業務運作的重要環節，執行得當可提升品牌形象，促進銷售，增進客情；執行偏差，就會浪費資源，破壞客情，乃至被超市清場——越是重點客戶，越是大型活動，越要謀定而後動才能少出差錯。
1、促銷方案制定要點：
（1）、選擇合適的賣場（店方有合作意願）；
（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小範圍測試）；
（3）、促銷產品項和廣宣品、禮品應與該店的目標消費群風格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標出以示區別）；
（4）、根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求；
（5）、各項人員、物料準備工作有完成日期表和責任人；
（6）、規定業務代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責，維護活動效果；
（7）、每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊、有專項檢核督辦獎罰規定。
2、促銷活動前準備工作要點
（1）、準備好相關談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達成共識；
（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對該店進行廣宣品、促銷品及裝置安置之後的效果圖；促銷預估銷量與原銷量的對比圖；另一超市促銷前後的銷量增長比例；
（3）、講話提綱：凡事預則立，提前做好談判要點；
（4）、促銷要在店內進行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認可，為防止促銷期間店員領班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達成共識，活動中請他約束店內人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。
（5）、促銷合約上註明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、工作區域等；
（6）、策劃人直接對執行人用書面、口頭、圖示、現場演示方式，充分說明活動內容，活動前一週確認所有物料、人員到位，培訓結束，崗位職責、獎罰制度闡述清晰；
（7）、活動前三天，銷售人員要落實相關訂單，確保活動當天賣場有充足庫存（事先了解此次活動的安全庫存要求）。
（8）、活動前一天準時完成清潔標準的陳列以及所有產品的明碼標價和廣宣品、促銷品佈置（不要在活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化）。
（9）、知道促銷過程中店方聯絡人員是誰？怎樣聯絡？出現嚴重問題店方負責人是誰？怎樣聯絡？
3、超市促銷活動執行要點：
（1）、促銷開始當天銷售人員要到現場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善；
（2）、銷售人員需週期性拜訪，確保活動期間的陳列效果；
（3）、促銷小姐應嚴格按培訓內容積極主動地介紹產品和活動資訊，主動理貨，及時反饋活動效果和資料；
（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；
（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；
（6）、每週開銷售會議，統計銷量和出現的問題並及時互動，尋求改進措施。
4、促銷活動總結要點
（1）、活動結束後應與賣場負責人溝通，透過照片、資料等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關係）；
（2）、促銷活動總結需注意：費用匯報、活動效果彙報、活動前後銷量對比、活動中發現的問題及改良建議。
5、告知是超市促銷活動成功的秘訣
（1）、消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷資訊（如大幅手繪POP）；
（2）、店內購物在貨架上有促銷資訊告知（貨架吊掛告知牌）；
（3）、堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知資訊（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；
（4）、爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標誌）；
（5）、收款臺是必經之地，是告知重點區域（手繪POP）；
（6）、促銷人員培訓；
（7）、禮儀、活動內容、推銷話術、推銷心態。
（1）、促銷開始當天銷售人員要到現場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善；
（2）、銷售人員需週期性拜訪，確保活動期間的陳列效果；
（3）、促銷小姐應嚴格按培訓內容積極主動地介紹產品和活動資訊，主動理貨，及時反饋活動效果和資料；
（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；
（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；
（6）、每週開銷售會議，統計銷量和出現的問題並及時互動，尋求改進措施。
4、促銷活動總結要點
（1）、活動結束後應與賣場負責人溝通，透過照片、資料等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關係）；
（2）、促銷活動總結需注意：費用匯報、活動效果彙報、活動前後銷量對比、活動中發現的問題及改良建議。
5、告知是超市促銷活動成功的秘訣
（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷資訊（如大幅手繪POP）；
（2）店內購物在貨架上有促銷資訊告知（貨架吊掛告知牌）；
（3）堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知資訊（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；
（4）爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標誌）；
（5）收款臺是必經之地，是告知重點區域（手繪POP）；
（6）促銷人員培訓；
（7）禮儀、活動內容、推銷話術、推銷心態。
八、促銷組織、促銷方法、促銷評估。
