獨家 | 專訪李偉：茶酒如何融合？蟾宮折桂茶打算這麼做

近日，記者發現，一款名叫“蟾宮折桂”的紅茶突然在朋友圈爆火起來，不僅引來熱議，更被行業寄予“茶酒融合”的期望。雖說茶酒不分家是句老話，但眾所周知的是，長期以來，由於營銷差異，二者融合的局面始終不曾真正出現。那麼為何蟾宮折桂可以再次給行業帶來期望？它的產品、營銷模式究竟有何特色？要如何實現茶酒融合？

帶著這些疑問，微酒記者對瀘州老窖健康養生白酒綠豆大麴品牌負責人、蟾宮折桂茶總經理李偉進行了現場採訪並整理如下，希望可以為讀者開啟更廣的視野。

瀘州老窖作為中國酒業巨頭之一，其中您負責的健康養生白酒綠豆大麴作為“瀘州老窖綠色增長極”戰略中核心大單品之一，剛上市3年，前景大好，為何決定此時跨界進軍茶行業？

李偉：

進入茶葉領域，主要基於三方面原因。

首先，茶行業面臨財富新機遇；酒商朋友都知道，從2002年到2012年，是白酒行業量價齊升的黃金十年，是白酒行業最容易賺錢的時代，而當今的茶行業也正處在量價齊升的黃金時代。

其次，客戶的利潤增長需求；從2013年白酒行業調整以來，行業的產銷量從1300多萬噸降到2018年870萬噸。在殘酷的競爭中，白酒的利潤率在逐漸走低，而人工成本等經營費用持續走高，持續壓縮了酒商的經營利潤，在這樣的一個行業環境下，酒類經銷商需要新的利潤增長點。

最後是公司的戰略；瀘州老窖公司走的是大食品發展戰略。所以，除了傳統的白酒、還有健康養生白酒、還有健康的希拉谷葡萄酒等。基於此增加健康的茶葉產品，與公司的發展戰略也是相匹配的。

自古，酒、茶不分家，與人們的生活息息相關，但酒茶行業各成體系，瀘州老窖論道酒業大力探索酒茶融合的新模式，是否存在矛盾衝突？

李偉：

電商為什麼可以銷售很多種產品，因為電商無限貼近消費者，可以滿足消費者多元化的消費需求。煙、酒、茶不分家，關鍵是它們的重度消費群體高度的重合。因此，承載白酒銷售的渠道先天就有優勢…無限貼近煙茶的消費者。所以菸酒店現在可以賣煙，未來也能賣茶。

前兩年茶行業個別茶廠也提出了茶酒融合，我們公司從去年開始進行了茶酒融合的探索。從半年的實踐看，茶酒融合不僅理論可行，實戰中也行得通。當然，要實現真正的茶酒融合，不管從產品定位，營銷策略還是營銷組織，都需要系統性的頂層設計。

以產品定位為例：綠豆大麴酒的消費者定位於關注健康的中高階政商務人群。蟾宮折桂茶也是定位於關心健康的中高階政商務人群。關注健康的中高階政商務人群，飲酒希望醒得快不上火，可以選擇綠豆大麴。他們飲茶，希望養胃、減輕長期飲酒對胃的刺激，可以選擇蟾宮折桂茶。

所以，我們認為茶酒可以融合的，在消費者層面融合，在渠道層面融合，在產品定位的細分市場上融合，在營銷組織上融合，在市場推廣策略上融合，在消費場景上融合。

中國茶文化源遠流長，種類繁多，各有千秋，瀘州老窖論道酒業為何偏偏選中祁門紅茶作為酒茶融合的首款產品？

李偉：

白酒有各種香型，茶葉也有各種品類如綠茶，紅茶，黃茶等。經過充分的市場調研，我們選擇了紅茶作為切入口。因為紅茶是中國茶葉增長最快的品類，市場份額已經佔據中國茶葉的第二，僅次於綠茶。而且紅茶的屬性是健康養胃，很符合中高階白酒消費者養胃的需求。

其次，中國紅茶有三大知名產區。安徽祁門紅茶、福建正山小種紅茶、雲南滇紅茶，產品各有特色。但是，祁門紅茶有兩個獨特的優勢。1915年，祁門紅茶贏得了巴拿馬萬國博覽會的金獎，被譽為世界高香紅茶之首，排名第二的是印度大吉嶺茶，第三是斯里蘭卡錫蘭紅茶。這就是祁門紅茶在世界紅茶界的地位。1959年中國商業部第一屆十大名茶評比，祁門紅茶是唯一入選的紅茶類茶品。這就是祁門紅茶在中國紅茶界的地位。

因此，我們選擇了祁門紅茶，它是世界紅茶和中國紅茶皇冠上的明珠。它的質量是有口皆碑的。

是否可以請您介紹一下蟾宮折桂茶的產品和價格？

李偉：

蟾宮折桂從一開始就選擇了中高階茶企品牌的發展之路，因此它的產品線是按照大單品思路設計的。只有三款產品，紫芯芽、金芯芽、銀芯芽。紫芯芽60元/袋、金芯芽30元/袋、銀芯芽20元/袋。用香菸的消費者來做比方，九五至尊南京煙的消費者就是紫芯芽的消費者，中華煙的消費者就是金芯芽的消費者，黃芙蓉王、玉溪的消費者就是銀芯芽的消費者。這裡要提醒大家注意計量單位，香菸每天的消費是盒，白酒每天是瓶，茶葉每天的消費是袋。

茶葉作為健康飲品，喝茶健康，人人皆知。相較市場上其它新、老茶品，蟾宮折桂茶的優勢何在？

李偉：

蟾宮折桂茶紅茶定位於關注養胃的中高階政商人群。在這個細分市場上，它有獨特的優勢。概括起來就是“三個一袋茶”…“三次檢測”一袋茶、“兩個第一”一袋茶、“六位大師”一袋茶。

“三次檢測”一袋茶是指每一袋蟾宮折桂茶必須經過三次檢測；第一次檢測是生產廠家，第二次檢測是黃山市出入境檢驗檢疫局，第三次檢測是安徽農業國家級重點實驗室。三次檢測確保了48項農殘指標和一項重金屬指標完全符合國家標準，才能上市銷售。保證讓消費者喝上“安全”的茶。

“兩個第一”一袋茶前面已經有闡述。它是巴拿馬萬囯博覽會金獎，世界高香紅茶之首。它是紅茶品類中唯一入選中國十大名茶的茶品。蟾宮折桂紅茶以祁門紅茶為原料，保證消費者品飲上“好喝”的茶。

“六位大師”一袋茶是指蟾宮折桂紅茶的配方是由安徽農業大學茶學的專家和教授為我們研發產品的配方，確保養胃的效果更好，蟾宮折桂紅茶的製作是由三位祁紅大師按照出口歐盟50年的祁紅標準為我們加工製作；六位大師從茶樹的栽培到加工製作，拼配審評，全產業鏈把控，確保消費者喝上“養胃”的茶。

曾經有的酒商問我：你們做酒20年，是專業的。做茶也專業嗎？我說：在茶葉的生產領域我們不專業，但是我們有資本。可以用資本去請最優秀的茶行業大學專家為我們設計產品。可以用資本去請最優秀的生產企業為我們加工產品。就象蘋果請富士康做手機一樣。所以，我們能為消費者提供好茶、提供有獨特競爭力的好茶。蟾宮折桂紅茶是一款安全、好喝、養胃的健康好茶。

傳統茶企多數依靠產區共享品牌，渠道上以茶葉批發城和零售店為主，蟾宮折桂茶有什麼不一樣嗎？市場推廣策略有什麼不同？

李偉：

蟾宮折桂茶在品牌層面就定位於打造強大的茶企品牌，而不是依賴產區的共享品牌；定位於品牌茶而不是散茶；定位於中高階的品牌茶而不是低端的品牌茶。這是與多數傳統茶企不一樣的。

在渠道佈局方面，蟾宮折桂茶根據自己的品牌策略和市場推廣策略，原則上只選擇高階白酒的酒商作為合作伙伴，基本不考慮批發茶城和茶葉零售店。

在市場推廣層面，集中進行兩手抓的營銷戰略，一手抓菸酒店渠道的建設，一手抓消費者培育。在渠道建設中推動菸酒店向菸酒茶店轉型，透過獨特的IP活動蟾宮折桂“我的大學夢”，培訓酒商和菸酒店老闆，樹立他們專業的形象，讓消費者認為他們懂茶、賣好茶。

今年開年以來，我們已經在安徽農業大學舉辦“我的大學夢”兩期培訓班，共計培訓150餘人，深受經銷商和菸酒店朋友的歡迎。關於消費者教育活動，我們準備推出蟾宮折桂健康中國行，由安徽農業大學的茶學專家教授走出去，與各地高階人群面對面交流，傳播茶葉的文化和茶葉的基本知識，讓高階消費者相信蟾宮折桂是安全、好喝、健康的紅茶。

從去年九月份蟾宮折桂茶上市以來，我們選擇的合作伙伴都是酒商，銷售的主渠道是菸酒店。感謝酒商朋友的支援，透過半年的探索，我們已經完成了從招商、鋪市、動銷和消費者培育的完整過程，形成了標準化的推廣動作和完整的商業模式。第一批合作的酒商都在茶葉上賺到了第一桶金。