4-1 框架效應：認知是如何被塑造的專欄《七步魔術心法》

術心法是什麼意思

A 難道他會“讀心術”？

向來作風豪橫的大亨利安，被尼基盯上了。他和同夥兒策劃了一個“局”，準備在利安看橄欖球賽這天，玩一票大的。

在賽場的包廂裡，尼基“恰好”坐在利安旁邊。尼基和朋友“隨意”地玩起了小遊戲，兩人高聲說笑，很快引起了利安的注意。他自告奮勇加入進來。

尼基讓利安任意挑選一位場上球員的號碼，然後由他來猜。如果猜中，尼基贏兩百萬美元，否則，全部歸利安所有。

利安盤算了一下，場上一共有100個球員，尼基的勝算低到近乎零。他心想，尼基一定是因為前面的幾局都輸給了自己，氣急敗壞，才會有這麼個瘋狂的想法。

他透過望遠鏡一個個掃視球員，很快鎖定了目標，嘴角露出了一絲狡黠的笑意。尼基接過望遠鏡，同樣環視了一遍場上的球員，然後徐徐說出一個數字，55。

空氣瞬間凝固了。

利安手裡的雪茄掉到了地上，嘴角的笑僵住了，他萬分驚訝——絲毫不差，他選的正是55！

尼基在眾目睽睽之下帶走了兩百萬美元，比他帶來的錢翻了一倍。

尼基是怎麼“猜”到那個數字的？難道他會“讀心術”？

每個人都有自己的“認知框架”

在電影《焦點》裡，主角尼基對利安的獲勝策略，充分運用了心理學的一個原理：

框架效應

。

B 什麼是“框架效應”

框架效應，是指對同一個問題的不同描述方式導致不同的判斷和結論

，即人們的思考受制於預先給定的描述框架，在不同的框架下會得出不同的判斷和選擇，因此稱為“框架效應”。

框架效應是一種“先入為主”式的認知偏差。

人們（不自覺地）由外部環境決定自己的思考方式，而未考慮得到的結果是否準確、客觀，是缺乏理性的表現。

現在讓我們回到前面的故事，看看尼基是怎麼運用“框架效應”、把利安一步步引向預先設定好的陷阱的：

第一步，尼基事先疏通關係，把自己的同伴安插在球隊裡做內應，穿上“55”號替補隊員的球衣；

第二步，在從酒店到體育場的沿途，佈置了各種帶有“55”字樣的場景：電梯裡、大堂裡、門童的胸飾、行人手持的橫幅標牌、球隊粉絲的衣服…… 一輛貼著“55”號內應巨幅海報的廂式貨車，從他面前緩緩駛過；

第三步，在球場包廂裡，迴圈播放著一首包含有124個“woo”的歌曲。數字“5”在漢語裡的發音正是“woo”；

第四步，在兩人交談時，尼基“故意”與利安相向站立，由於利安個子比他矮，視線正好與尼基上衣口袋裡的方巾持平；在這塊方巾上，赫然印著數字“55”。

經過層層鋪墊，“55”已經被深深植入利安的潛意識裡。當他要找一個數字時，“55”就會比其它任何數字更快地進入意識當中，而且這還是一張熟悉（剛剛在大街上見過）的面孔。

利安選擇了“55”，他以為是自己的直覺使然，只有天知地知。其實，不是他找到了“55”，恰恰相反，是“55”找到了他。

尼基巧妙地運用“框架效應”，悄無聲息地把想要的結果輸入利安的潛意識；當利安需要調取相關資訊時，這部分潛意識被啟用，成為他注意到的物件。他一直都在尼基設定好的“框架”裡打轉，在這個框架以外的其它數字，都是不存在的——雖然“看”到了，但是都被自動過濾掉了，不能引起他的任何注意。

C 認知吝嗇鬼的“傑作”

框架效應的本質，來自於認知心理學家基思斯坦諾維奇提出的“

認知吝嗇鬼

”概念。

斯坦諾維奇認為，人類的大腦先天有“好逸惡勞”的傾向，在處理資訊和問題時，它的預設方式是依靠直覺和經驗做出反應、追求速度——即不經過思考。這種在長期演化過程中形成的響應機制，優點是速度快、效率高，缺點是“眼見為實”，以當下可得的資訊為全部依據，躲避耗時、緩慢的邏輯推理和思考，因而在複雜的現實世界中，往往導致

認知謬誤

。

另一位認知心理學領域的代表人物丹尼爾卡尼曼在《選擇、價值和框架》一書中表達了對這個觀點的支援：

決策者通常是非常被動的，他們願意接受任何決策框架的影響。