「藍系」創始人Yuli：男性化妝品賽道的老實人與開拓者｜新消費造物者
當下，護膚和化妝不再是女生的專屬日常。
根據歐睿調查顯示，2018年中國男性化妝品市場規模增加到144。85億元。預計此後年均增長6~8%，到2023年，將突破200億元。市場存在較大發展空間。隨著男性對於個人儀容儀表的意識增強，男性化妝品市場正逐漸成為一片新興的藍海。一些國際品牌如歐萊雅、資生堂、阿迪達斯等早已嗅到商機，紛紛入局。而在國內，
藍系LANSERAL
——一個本土新興的男士化妝品品牌也在悄然誕生。
藍系創立於2020年3月，總部位於上海，集結了全球頂尖供應服務商，透過工業風的設計和最優的研發技術，持續推出優質又專業的男妝護膚產品，賦予年輕男士容顏新能量：既不失陽剛之氣，又能以更真實的自我表達展現男子自信力。創造一個真正適合中國男士膚質特點的美妝品牌，是藍系的使命所在。
《新消費造物者》012期嘉賓
藍系創始人 Yuli
近日
TopMarketing出品的《新消費造物者》專欄採訪到了藍系創始人Yuli
。2019年處於職場分水嶺的她，憑著十餘年在消費市場摸爬滾打的經驗，毅然選擇投入新的賽道，並瞄準了男士化妝品市場。當時國內並未形成什麼格局，引入國外品牌是更為容易的一種起步方式。可她還是堅定地創立了國貨品牌：
“我看到了B站的變化，B站裡面所有的年輕群體對於我們國家的企業和產品，還是抱有很大信心的。國貨應該是未來的趨勢，也是我的初心所在。”
而藍系的成立，彌補了男妝國貨市場的空缺，以產品實力贏得了市場的讚許和資本的支援。僅用了1年半，藍系就得到了洛克基金千萬元天使輪融資和千萬元級Pre A輪融資。
藍系正以喜人的速度起航，但在Yuli心裡，品牌的發展是一場馬拉松，要一步一步慢慢來，不好高騖遠，也不急於求成。
01 “老實人”打動了投資人和頂級代工廠
《造物者
》：
如何在1年半的時間就實現了兩輪融資？
Yuli
：
可能是因為我這人比較實在吧，做實業出身的，講話都很坦誠，他們也許被這點打動了。兩輪投資人都打趣說是因為我投的，就是個老實人打動了所有人吧。同時我們整個團隊也很實在，去年10月份的時候團隊就9個人，現在有42個人了。我們一邊往前走，一邊在打磨團隊，整體的向心力、凝聚力都非常好。無論是高管還是其他員工同事，執行力都特別強。
《造物者》：我們知道科絲美詩是化妝品行業的頂級供應鏈合作商，你們作為一個初創公司是如何抱到這條大腿的？
Yuli：
我覺得找一個頂級代工廠尤為重要，需要他們在品質端上做好把控，這對我們自己負責，也是對消費者負責。而
想要和科絲美詩這樣全球第一生產工廠的合作，對於新品牌並不容易
。那也算比較幸運，我們在科絲美詩遇到了貴人，一來他對男士類目比較看好，發展潛力大，二來我們彼此的底層邏輯和想法理念能形成一致。直到後續做品牌升級時我們溝通都很順利，藍系應該是他們接的第一個主打男士的品牌。有了科絲美詩在品控上的加持，消費者對於產品成分完全可以放心。現在有個APP叫“美麗修行”，裡邊可以藉助EWG標準去測評成分的安全性。我們的“大螺釘”熬夜水的成分測評分數就很高，指標提示全是綠色（表示安全）。因為成分安全可靠，藍系“大螺釘”也有幸成為了首個入選薇婭直播間的國內男士化妝品品牌。
《造物者》：決定深耕男性化妝品領域後，你們是如何快速完成“測品”？
Yuli：
我們之前做了很多調研和功課，發現18~25歲的人群最容易切入，因為他們對國貨品牌的接受度更高。另外還發現，
年輕男生護膚有套必備三步曲——第一步是潔面，第二步是水乳或者霜，第三步是面膜
。男生思維理性，步驟也簡單，不太像女生會加步驟，所以確定從哪個步驟切入，是非常關鍵的。現在很多男生對面膜的依賴性在變強，面膜的滲透率也一直在提高，但是潔面和麵膜又是產品區隔度不大，拉新成本極高的品類。而市面上水乳這塊市場還是相對分散的，利於做新品牌，是個很好的機會。
02 不超兩個“面板”的價格，
讓95後男生自己買給自己
《造物者》：你們產品包裝設計都非常硬核，是有什麼策略嗎？
Yuli：
現在年輕人都說“顏值即正義”，所以在外觀上就要不一樣、要奇特，讓他們一眼就記住且拔不掉，我們也願意在上面投入很多成本。年輕男生對工業風、機械感、金屬感的東西是天性熱愛的，從歷史上看工業革命也推動了人類社會的發展，所以我們品牌升級之後，走的就是工業風。工業裝置裡最基礎、最核心的是螺釘，我們就在水上用了螺釘這個概念，包括唇膏其他產品，在設計上都是力求迎合男性審美，用空瓶了還能當一個裝飾品。更多時候，我們不單賣一個產品，也是賣一種玩具，還是賣一種體驗，賣一種生活方式。
男士的化妝品尤其節日禮盒，不少購買物件其實是女性，一些品牌也會走這種戰略。但是
如果只為了讓女生買給她的男朋友或老公，不是我們要的核心使用者。因此我們的產品直接瞄準男生，終極目標是為了讓他們復購。
未來整個品牌要想穩紮穩打，復購率極其重要。只要成為男性喜歡並認可的好產品，他們一定願意，也捨得給自己買。
《造物者》：你們的“四合一”沐浴露據說也賣得很不錯，這款產品的設計理念是？
Yuli：
在身體清潔上男生更傾向於化繁求簡，藍系洗浴乳推出的“四合一”功能就是集洗髮、洗臉、剃鬚、沐浴於一體，產品的配方也反覆做了多次試驗和調整。這款產品的容量也考慮了男生的使用場景，只做了100毫升。如果僅在家裡使用，那多使用幾個產品、多幾個步驟無妨，但是如果旅遊出差或者健身運動，那就帶一支“四合一”產品足夠了，放在包裡很方便，也無需託運。包括“大螺釘”熬夜水也是多效合一的功能，我們給男生塑造了一個熬夜打完遊戲後場景，他們就會有一個強烈的感知—熬夜水能解決熬夜之後肌膚出油嚴重的問題，這樣可以很好地方便男生轉化邏輯。
《造物者》：你們定位18~25歲的男性，雖然他們對新品的接受度高，但是消費力卻不高，你們是怎麼給產品定價的呢？
Yuli：
價格帶的設立也是按照男性的感知出發，做了相關的調研，發現男生對價格還是敏感的。我們定價策略其實很有意思，員工也給了啟發，他們跟我說“老闆，這個不能超過兩個遊戲面板的價格，超了我就絕對不會買”。女生愛喝奶茶，現在也有不少商家是按照奶茶來定價的，那我們就
按照遊戲面板來算，男生們也會更樂於嘗試和接受。
03 “大螺釘”借勢B站《靈籠》點爆
《造物者》：
瞭解到“大螺釘”熬夜水今年借勢《靈籠》成了爆款，整體是怎麼操盤的？未來營銷推廣的主要陣地在哪裡？
Yuli：
藍系2019年孵化，2020年初正式開始運營。上線後，我們先用了一個大而全的產品線推市場，做目標群體、品牌賣點、價格帶等的全面調研，在2020年底完成了一次產品的迭代升級。後來關注到B站《靈籠》動畫IP要在今年上線終章，就計劃將“大螺釘”水和洗浴乳做成聯名產品，在5月份順利借勢推成了爆款。這次聯動不僅在B站up主中得到了推薦，後來也導流到了天貓和抖音，使用者反響都很不錯。
在整個618期間，“大螺釘”熬夜水拿到了熱賣榜第一名，霸榜30多個小時，成為了藍系的核心爆款。
我們還是以各類線上平臺為主，包括天貓、京東、抖音、小紅書和得物。現在得物是一個聚集火爆潮牌的陣地，我們目標群體也和它們的使用者群非常匹配，會是我們重點合作的平臺。同時我們也很注重和主播、種草達人、up主的合作，他們在自己的圈子裡有一定的影響力和說服力，由他們帶貨能更好地引流和轉化。
《造物者》：
“潮能顏究所”在藍系品牌運營中處於什麼戰略位置？未來有什麼新的規劃？
Yuli：
“潮能顏究所”是我們未來的一個品牌，主要做一些跨界聯動，裡面的產品也會更多元和特別。
它能給予我們更大的想象空間，有利於打造成一個潮流好物平臺，邀請護膚專家、美妝達人、潮流達人等的入駐，形成一個“潮能話題社群”和“潮物集”。
關於男士彩妝，根據男生基礎性的彩妝需求，目前在做一些底妝的佈局和產品的鋪設，但佔比不會太大。雖然當前規模不大，但我對藍系、對國貨的新銳品牌都很有信心，相信新一代的消費者們也會給予我們想要的迴應和支援。
END