如何在貨代行業生存?

一、貨代銷售首先要做到知己知彼,方能百戰不殆。

1、不斷充實自己的業務知識:操作流程的學習;運價知識的掌握;瞭解港口及國家;對付客戶所提問題的應變能力。

2、對公司業務足夠了解:瞭解公司的優劣勢,熟悉公司在市場的地位及運營狀況,工作中能靈活把握。

3、及時對市場進行調查:瞭解同行的運價水平;瞭解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等;預見將來市場情況。

4、要有刻苦耐勞的精神:拜訪客戶要勤,而且還要講究效率。例如可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克,從中找出我們需要的客戶群體。

5、調整自己積極的心態:貨代銷售成功的基本條件之一就是要有自信心,還要有抗挫折的心理準備,透過自己不斷努力,方能只要功夫深,鐵杵磨成針。

6、原則與信條:“客戶永遠都是對的”理論上是正確的,我們要先了解尊重客戶的要求,但絕不是要滿足他的所有要求,畢竟我們是比較專業的貨代人員,我們可以提供客戶最專業的意見。

二、貨代銷售準確開發客戶,帶來精準的客戶成交。

1、尋找客戶的途徑:利用公司的資源,透過服務過得老客戶介紹新客戶,這樣一傳十,十傳百不斷獲取客戶;利用個人資源,透過朋友或熟人等“關係網”的渠道獲取客戶資訊。利用外部資源,如特普沃德同事的介紹等。

2、準客戶的選擇:收集客戶資料之後,把它做成一份名冊,然後根據名冊分析篩選出一些可能成功的準客戶。

是否能夠成為精準客戶具體可以從以下幾點判斷:是否存在貨代需求(包括全程空運進口、海運出口,進口清關等);是否具備支付費用的能力;是否擁有決定權;是否有接近的可能性。

三、貨代銷售拜訪客戶,需要注意細節

預約準備:客戶所走不同運輸方式的運價:航運及海運底價、報價;匯率;客戶潛在需求;特殊需求等。

製造氣氛:良好的談話氛圍是面談取得效果的關鍵,要善於把握談話的氣氛,與客戶面談時要保持:得體的稱呼、穿著;禮貌的舉止、交談距離等細節。

善於傾聽:這是得到客戶資訊的重要途徑,從而把握關鍵點,透過交談可以知道客戶最需要的是什麼,例如:優惠運價、通關能力、進出口水平、企業實力等。

如何在貨代行業生存?