催債、要賬,是如此之難

前不久,看到了網飛(Netflix)創始人之一馬克·倫道夫的一個故事。

馬克大學畢業,面臨找工作。他本科學的是地質學專業,但他對廣告業非常感興趣,就想著找一份廣告類的工作,雖然跨度很大。當時,知名廣告公司艾耶公司正在招客戶經理,馬克投了簡歷,也去面試了。但面試之後,他就收到了一封拒信。

實際上,馬克收到了很多公司的拒信,他想著,既然我失敗了,就要知道為什麼失敗、哪些地方不足,以便於自己改進提升。於是,他就給發拒信的這些公司回覆了一個很誠懇的郵件,想了解自己哪些地方需要改進提升,便於後期重點培養提升。

郵件發出之後,他就接到了艾耶公司一位資深合夥人的電話,幾天後,兩人在公司又當面聊了一下,聊完之後,艾耶公司就給馬克發了offer。

這時候,馬克才知道,艾耶公司在面試後,給所有候選人都發了拒信。艾耶認為,客戶經理本質上是一份銷售工作,是一種將“不”變為“是”的工作,所以它對所有候選人都說了“不”。

無獨有偶,星巴克創始人霍華德在最初籌集資金的過程中,找了242個投資人,其中有217人對他說了“不”。他後來回憶道:“自那以後的15年裡,我一直在想,如果我當時就此認命,接受他們的決定,那會怎麼樣?

大多數人被一份工作拒絕時都會轉身離去

。”

這讓我想起了十多年前一次催債的經歷。

2011年7月,某大型國企M的諮詢專案結束,當時,還有一筆5%的尾款未收到。為了這筆款,我(專案經理)前前後後又往M公司跑了8次,最終要到了這筆款。要這筆款很不容易,所以一直到現在,我也印象十分深刻。

在要款的過程中,客戶提了各種各樣的新要求,有的要求相對容易做到,有的要求很難做到,客戶最終的目的,是能拖一天算一天。

最開始的時候,到了客戶辦公室門口,發現客戶說出差了,沒關係,給客戶打個電話,打個卯,讓他知道我來過就行了。

後來,客戶建議說,既然是專案結束了,應正式全面提交一次專案成果。也沒關係,我又去列印店重新列印裝訂了一套全面的書面成果。

還有幾次,到了客戶那裡,就是陪客戶聊聊天,不說收款的事,其實,客戶也知道你來的目的。

又有一次,客戶說,我們新換了董事長,必須得到新董事長的認可,我們才敢付款。這個要求太難了。新董事長,我從來沒見過,沒打過交道,什麼脾氣都不知道。按照以往的經驗,碰到這種新換一把手的情況,很容易翻臉就不認舊賬。

沒辦法,只能往前衝。我提前私下打聽好了董事長是否在辦公室,就直接陌拜了。董事長在一個新樓裡,我從來沒去過。進門之前,我心怦怦直跳,心裡想著,萬一他拒絕我了,我應該怎麼弄。見了董事長,我把情況簡單彙報了一下,試探著問了一句:能否請您在成果認可單上籤個字?沒想到的是,他竟然同意了,很爽快的在單子上籤了四個大字:同意結算。

在我第九次去客戶那要款的路上,當時我正在公交車上,突然接到客戶的電話:你開發票吧(意味著可以付款了)。那一刻,欣喜萬分。這件事做成了之後,有幾點感受:第一,臉皮要厚,尤其是收尾款、要賬這種事,多跑幾趟。第二,

不要自己嚇自己,大膽往前闖,人都是被自己嚇死的

。第三,付出的努力越多,最後成功的時刻,越幸福。結合前面的故事,大多數人被拒絕的時候,都覺得很沒面子,將拒絕視為失敗,倍受打擊。只有很小一部分人,選擇了“屢敗屢戰”,選擇了繼續爭取,最終的勝利和榮耀,只給了這小部分人。

這其中,本質上是如何看待失敗的問題。多數人,把某一次的失敗,看成了生活的全部,認為再無翻身的希望。少部分人,把某一次的失敗,當成了人生成長路上的墊腳石,即便這一次失敗了,但還有N次成功的希望。不同的態度和價值觀,造就了兩種不同的人生。