面對來自談判中的攻擊和指責，你是否介意？| 別急著拒絕
面對來自談判中的攻擊和指責，你是否介意？| 別急著拒絕 第八篇
這是
桔梗
在“
談判思維
”的第
502
篇推文。
全文共
2365
字，閱讀大約需要
3
分鐘。
1 引言
在談判中，有時人們會因為商談的事情未能解決而責怪你。
有時，他們甚至會因此而威脅你、攻擊你、甚至羞辱你。
我告訴你！這個專案要是還沒有進展，我就把你們組的人都裁掉！
當我們在工作中聽到這樣的威脅和攻擊，通常我們的內心不會平靜。
或多或少，我們會“介意”。
其實，在生活中被人責怪和攻擊並不少見；
有些人對此會非常介意，就像桔梗我。
當我在路上開車，後車的司機用喇叭催我、大燈晃我的時候，我就會特別焦慮；
我覺得一定是我的問題，一定是自己做錯了什麼。
開得太慢？燈打錯了？壓線了？讓人插隊了？
當我去給別人講談判課的時候，看到有人低頭在玩手機或打瞌睡，我就會特別焦慮；
我覺得一定是我的問題，一定是自己做錯了什麼。
講得不好？內容不吸引人？例子不夠生動？今天狀態不夠好？
我的腦中總是產生這樣的念頭。
心理學家告訴我們，人的大腦在一天的活動中，會產生五萬個念頭；
而在這五萬個念頭中，只有一萬個是正面積極的；
也就是大腦中每天有80%的想法都是負面消極的。
在這樣特徵下，我們對外部環境中的“攻擊”會十分介意，而做出不理性的應對。
比如“拒絕”。
裁就裁！我們還不想幹了呢！
嗯，一場溝通在這樣的應對下，結果可想而知。
那我們到底該不該“介意”呢？
又如何才能“不介意”呢？
2 別介意
我們依然在“
別急著拒絕
”這個系列推文中，它的思維方式啟發自哈佛大學的“
哈佛談判工程
”。
當談判中的兩個人堅守自己的立場，毫不動搖，他們採取的最常見的談判方式，就是“拒絕接受”。
尤其是當對方譴責、攻擊、羞辱我們，我們很習慣“急著拒絕”回去。
因為我們會把這些攻擊當回事兒、會往心裡去、會介意。
為什麼人特別容易“介意”？
比如在公司裡，我們看到兩個同事一邊竊竊私語，一邊偷瞄著我們；
我們心裡會有什麼念頭？
他們是不是在說我的壞話？
對此，我們就會開始焦慮和緊張，就會“介意”。
可是別忘了，也有可能是因為他們注意到了我今天穿了新鞋，很好看啊。
當然也還有可能，人家根本沒在討論我們。
但我們依然會介意。
而且這個“介意”很可能就讓我們接下來的一天非常沮喪。
無論在生活中，還是談判中，一旦我們“介意”，事情可能會變得更差。
有兩種思維方式可以幫助我們“不介意”：
一種叫，和我無關；
一種叫，和我有關。
3 和我無關
當我們“介意”一件事情、一句話時，我們總覺得這事兒和“我自己”有關。
比如，當我的後車在鳴笛，我就會覺得這事兒與“我”有關。
可這事兒其實“和我無關”。
為什麼？
因為也許後面的司機只是因為有急事掛念，是他很著急。
比如，當我在講課，看到有人低頭看手機，我就會覺得這事兒與“我”有關。
可這事兒其實“和我無關”。
為什麼？
因為也許他覺得我講得特別好，想把剛才那句話寫在手機裡備忘。
所以下次當你發覺自己開始“介意”，你可以嘗試用“與我無關”的思維方式來看待問題。
當這件事兒“與我無關”，我們就不會那麼介意了。
4 和我有關
如果有人對我說，
桔梗，你就是一個蘋果。
我一點都不會介意，因為“蘋果”和我沒有任何關聯。
但如果有人對我說，
桔梗，你是一個很自私的人。
我一定會介意，因為或多或少，我曾經做過一些自私的事情，心存愧疚。
當我們“介意”，那這件事兒就或多或少和我們有關。
準確地說，是和我們的“自尊心”有關。
面對“自尊心”，我們需要給自己一份“同理心”。
再舉個例子，你管教不肯睡覺的兒子，強迫他上床，他會說“我恨你”。
你會對這句“我恨你”介意嗎？
不會。
因為你能夠給自己做出一份“同理心”，這事兒只是因為孩子耍脾氣，這和兒子是不是真的“恨你”無關。
但你並不是每一次都能做出這一份“同理心”。
當工作中的同事衝你說，
我就沒見過這麼笨的人！
很少有人能第一時間做出“同理心”，意識到自己的自尊心受到了傷害，這句話會讓自己介意，然後很可能去和同事吵架；
但如果你能做出“同理心”，把自尊心先放一放，你就有可能找到同事背後的動機和理由，看看怎麼解決眼前的問題更明智。
5 把“介意”重塑
這個系列的重點是“重塑”。
在談判中，“介意”也可以重塑。
當我們感受到來自對方的敵意，你馬上就會介意，但你還可以重塑這個狀況。
看個例子，
在十八世紀的普魯士王國，一名將軍做了一些事得罪了著名的弗雷德裡克大帝。
弗雷德裡克大帝看這名將軍很不順眼，臉上也表現出敵意。
有一次將軍向弗雷德裡克大帝敬禮，而弗雷德裡克大帝不僅不理他，還轉過身去，把背對著這名將軍，非常輕蔑。
將軍很聰明，他馬上說，
看來陛下您已經不再生我的氣了，臣很高興！
弗雷德裡克大帝聽了後很奇怪地問，
嗯？
將軍解釋道，
陛下你在沙場上從來不會把背對著敵人，您現在把背對著我，說明您又開始信任我！
弗雷德裡克大帝瞥了將軍一眼，大笑起來。
兩人的關係從此緩和。
用幽默來解決問題，一直都是談判的必修技能。
如果你正經歷一場分歧很大的談判，你聽到對方試圖激怒你，
張總今天臉色不太好啊，您年紀大了，我不介意讓您休息一會兒再談。
你可以利用這句話，開個玩笑，
嗯，我們終於在一件事上有了共識，我確實需要休息一會兒，你看誰說今天沒進展？哈哈。
6 不介意
有一些採購喜歡用一些伎倆來影響供應商的談判能力。
比如，商談前故意讓供應商在辦公室門口等上很久。
當供應商心浮氣躁之後，很多的談判條件就會容易接受了。
溫蒂就喜歡這麼做。
凱文是她的供應商，他每次包裡都會帶一本書，在等待的時候看得津津有味。
溫蒂故意讓凱文在自己的辦公室門口等了40分鐘，才出來跟凱文說，
我們可以談了。
凱文臉上浮現出很不情願的表情，戀戀不捨地放下這本書放進包裡。
顯然，溫蒂的伎倆對凱文沒有一點作用。
在談判會議中，溫蒂故技重施，打斷凱文正在說的話，拿起手機打起電話，把凱文晾在一邊；
凱文毫不介意，從包裡又拿出剛才那本書，聚精會神地看了起來。
溫蒂顯得很無趣，不再使用這些伎倆。
7 小結
這是“別急著拒絕”這個系列的最後一篇。
當我們在談判中遭遇各種壓力，別急著拒絕。
尤其當你開始“介意”，請記得今天的思考。
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這裡是“
談判思維
”！
“別急著拒絕 第八篇”
終
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桔梗
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