主動出擊是企業家獲得成功的關鍵，他們不會被失敗嚇倒

一個企業的成功靠什麼

我們要將自己毫無保留地呈現在那些決策者面前。不要抱怨，也不要總是為自己找藉口。在遇到困難時不能退縮。

今天就來說個薩姆的例子，她不會冷不防地給客戶打電話，也不會直接敲門推銷。她是這樣迎接挑戰的：制定周密的計劃，研究可行的、有望成功的作戰策略。她收集了有關這個沒有硝煙的戰場的所有資訊，包括她準備面對的人群及他們的要求。“對我，對很多人來說，找到合適的市場決策人的最好辦法是透過各種行業協會或團體。

我正努力打入那些協會或團體之中，並且爭取到一個引人注目卻又有絕對自由的位置，不是委員的那種，也不是志願者。不過，要想在大眾面前立足，你也必須做到出類拔萃，同時也要能控制好你所做的一切。”薩姆說。說到做到。比如，薩姆從夏威夷返回華盛頓時，她做的第一件事就是拉近自己與一個目標協會的關係，提供全天候的公益休養所，在家舉辦研討會，等等。

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她的目的在於她自己的最大興趣，發展新客戶，以誠信為本來迎接挑戰。“努力追求個人興趣沒什麼錯，只要你能以誠信來回報大家。”薩姆說，“我所得到的是新聞媒體的報道、客戶的推崇以及對我的服務的輿論宣傳。但對我而言，最重要的是我為客戶提供了最優質的服務，而且遠遠超過了他們的期望值。”不要守株待兔，坐等電話，要主動推銷你自己，以誠信為本。

讓我們回過頭來再說說薩姆搬至夏威夷重新開始商務生涯的經歷吧。到當地的第一週，薩姆就到夏威夷大學開始設法將她的新“專題”講座引入繼續教育的課堂。除此之外，她還為在五星級飯店舉辦籤售活動做了準備。“我備了課。我知道準備一門新課的最長期限，還要確保我的課程與其他課程沒有重疊的情況。我必須寫出一份課程大綱。我找到了決策人，而且我有把握在交談後他會說“把你的課程大綱發給我”。

所以，掛掉電話後的20分鐘，我就將事先準備好的材料和我的個人簡歷傳了過去。這一切讓我最終獲得了成功。”薩姆說：“這樣的推銷方式，關鍵在於要取得對方的首肯，無論在哪種場所，哪種行業。”“這需要一些策略。例如，我知道他可能還會要一些相關的補充材料，但如果我選擇郵寄給他，那麼這些材料是不會在三天之內到他手中的；而且即使到了，誰知道這些資料又會在他辦公桌上安靜地躺多久呢！退一步說，就算他有時間看，恐怕也早就忘記我是誰了。”

“我會在電話交流後他對我還有印象的時間內，將資料遞送到他手中。”預見你的潛在客戶、你的搭檔、投資人或者顧客的需求，並準備好他們想要的資料。這個預見要求你提前做好調查研究。只有這樣，你才能得到潛在客戶的肯定。剛開始報名時，選擇薩姆課程的只有30人，他們中的大部分都邀請薩姆去他們公司或協會作了演講。薩姆還以專欄作家的身份將自己呈現在決策者面前。這些都在她的計劃範圍之內，而那些決策者也准許她以這種多重身份的方式加入他們的商業組織。

“不論你從事什麼行業，你都可以進入那些行業的協會，或者為報刊撰稿。如果你不熟悉專業寫作，那也可以為你曾經採訪過的行業活躍人物做專欄。”薩姆說，“寫專欄可以為你接近執行長或總裁們找到合理的藉口，他們對你的印象也會比較深刻。做好這些，依靠的都是你的社交能力。”其實，吸引決策者的注意力有很多方法，你要有創新精神。搬到夏威夷一年之內，薩姆再次成了一名演講者。

在接下來20多年的演講生涯中，她為各城市的50多萬人次舉辦過研討會或公開演講。她還著有四本優秀的著作：《什麼讓你卻步？》，《專題：聚焦並關注》，《棒打七寸》以及《舌上功夫！怎樣扭轉、緩和及解決言語衝突》。“主動出擊是企業家獲得成功的關鍵。可能某一天你做的某件事情就能夠決定你的成敗。如果你懶散、被動，那就一定不會成功。”薩姆說，“失敗好似一種無聲的譴責，讓人恐懼萬分。但我看到的企業家是積極進取的，不會被它嚇倒。”

很多企業家都承認自己在某種程度上缺乏應有的審慎，但辛西婭。麥凱卻是例外。辛西婭在人生規劃和事業準備方面顯然不是新手。她曾在英國倫敦大學主修藝術，之後拿到了中佛羅里達大學的文學學士學位，以及丹佛大學的法學學士學位。至少可以說，她是個聰明人。談到小甜餅，自然要提到她的事業。

1992年，辛西婭在丹佛成立了美食禮品籃公司。那時的公司還只是個小小的家庭事業公司。公司當然不僅做小甜餅，它是為客戶量身定製美食禮品籃的。美食禮品籃公司在辛西婭的經營下迅速發展壯大，現在廣泛分佈於美國各州，擁有410家分銷店。辛西婭在這項家庭事業中充分運用了經濟學知識，而且用於管理的費用也相對較低，因此獲得了豐厚的利潤。

作為自己獨立經營的公司，鼓舞員工士氣也是相當重要的，這一點辛西婭也做得相當不錯。在自己的公司獲得成功的同時，辛西婭幫助其他代銷商獲得成功的事例也為她贏得了聲譽。比如，她為婦女創造商業機會的成績使她獲得了小企業管理局頒發的優秀女企業家年度獎。辛西婭還因為她在商業上的成就而榮獲美國大學婦女聯合會先驅獎。前面我們說過，沒有必要去注意那些失敗或者錯誤。

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是這樣的嗎？其實不然。幾年前，當事業如日中天之時，辛西婭決定從丹佛市區的辦公室搬離，換個地方。她買下了前煤氣公司的公共建築，計劃將它修繕後作為公司總部。搬遷之事有很多重要工作等著辛西婭去做。她到處尋找工程承包商。之後要稽核這些承包商的資質，看他們是否能提供安全擔保以及是否上了保險。接下來就要開始施工了。

誰料想，在這兩個月的修繕工作過程中，意外發生了承包商的一名僱員在粉刷外牆時摔了下來，受傷嚴重。這個工人聲稱自己是從屋頂的瓦片上滑下來的。當然，辛西婭對此感到十分抱歉，但是她知道這件事得承包商來解決，畢竟他為此做了擔保，也投了保。然而，當不斷接到醫療賬單時，承包商不再願意為此負責。

他們覺得沒有責任和義務為工人的事故買單。當然，他們曾說過會盡到責任，包括在公司黃頁廣告和營銷宣傳冊上都說過。事實是，誰都可以到印刷廠印刷他自己想要的宣傳品，卻未必情願為上邊所作的承諾負責。“這種行顯然應該受到譴責。但我得做好我自己的工作，就如我所預想的。”辛西婭說。回頭想想查查，辛西婭馬上意識到承包商的保險合同已經到期了。

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也就是說，承包商正式進入工程施工時，已經不受法律保護了。這裡要告訴大家的是，辛西婭還要面臨受傷工人的訴訟，儘管她並未直接僱用這位受傷的工人。不過，辛西婭的律師並不這麼看。他認為可以為自己的委託人洗脫罪名找到有利證據。很顯然，承包商是有責任的，畢竟事故是由於他們的職造成的，而且受傷的僱員和委託人的公司並沒有直接聯絡。血檢表明，這位受傷者因吸食可卡因，檢查結果呈陽性。根據這些情況來看，法律應該是站在辛西婭這邊的。

中國有句老話說：“好戲就要上演了。”可是沒過多久，讓辛西婭感到不快的情況又出現了。依據科羅拉多州法律，如果承包商沒有投保或者沒有和工人簽訂合同，那麼承包商的委託人就要承擔相應責任。還有，在審判員拿出血檢證明的時候，那個工人聲稱檢查是在未經他許可的情況下進行的。情況從這時開始變得糟糕起來，儘管來自那個工人的證詞和證據是自相矛盾的，但那個工人和承包商都想把責任往辛西婭身上推。

最終，辛西婭輸了官司，法庭判決她支付那個工人100多萬美元的醫療及其他費用。幸運的是，辛西婭還能靠著公司職員的保險補償來渡過難關。儘管這起意外事故不符合員工補償費用的常規比率，但相比失去公司而言，現在的經濟損失還算不了多麼嚴重。“在這件有失公平的事情過後，我一度陷入了消沉之中。”辛西婭回顧過去的時候說道，“法庭並沒有給我申辯的機會。

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我最恨的是可卡因測試的證據被甩了出來。在之後的很長一段時間裡，這件事深深地影響著我的生活以及公司的發展。”一件又一件的事情讓辛西婭終於堅強起來。這就是所有成功企業家所共有的特性：不屈不撓。“當我的律師告訴我，我可能會變得一無所有的時候，我只是說了句“好的”。如果我真的失去了一切，那我還會從頭開始賣掉一切，從頭來過。”

最後，你會發現自己比想象中要堅強得多。你知道自己一直在堅持不懈地努力。你會發現自己比想象中要聰明得多。你變得越來越自信，也越來越有安全感。相信自己，你再也不會庸人自擾了。